卡特彼勒是美國所有大型企業(yè)中財務(wù)績效最好的企業(yè)之一，其經(jīng)銷商平均年銷售額在1億美元以上，分銷渠道贏得了世界許多企業(yè)的稱贊?？ㄌ乇死找砸涣鞯慕?jīng)銷商為基礎(chǔ)，設(shè)計完美的營銷渠道是促使其成功的最關(guān)鍵因素。由200家美國和其他國家的經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，使卡特彼勒的顧客能迅速地在最方便的時間、地點(diǎn)獲得自己所需的產(chǎn)品和服務(wù)。許多年來，卡特彼勒一直十分重視分銷渠道的建立和培育，花了很大的力氣提高其競爭能力。甚至為經(jīng)銷商的子女專門上課，鼓勵他們繼承父業(yè)。如該案例所示，高水平的渠道設(shè)計對企業(yè)獲得差異化優(yōu)勢意義重大。