對(duì)廠家來講，只有在零售終端完成的銷售才是銷售的最終實(shí)現(xiàn)。對(duì)銷售人員來講，經(jīng)銷商零售終端做得好，銷售目標(biāo)完成得就好。因此，對(duì)零售終端的規(guī)范和管理是經(jīng)銷商銷售工作中最基礎(chǔ)的工作內(nèi)容，也是銷售力最基本的體現(xiàn)。

區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定與否，關(guān)系到經(jīng)銷商利益的得失，關(guān)系到產(chǎn)品品牌的形象好壞。區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格管理主要包括兩個(gè)方面：一是對(duì)批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)價(jià)格的管理，主要針對(duì)批發(fā)價(jià)低于廠家的市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)的管理；二是對(duì)零售市場(chǎng)上的零售價(jià)格的管理，主要針對(duì)零售價(jià)高于或低于廠家的市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)的管理。

1．表現(xiàn)形式

區(qū)域市場(chǎng)的零售價(jià)高于廠家的市場(chǎng)指導(dǎo)零售價(jià)的表現(xiàn)形式主要有：一是廠家的零售價(jià)格下調(diào)而市場(chǎng)的零售價(jià)格仍然維持下調(diào)前的價(jià)格；二是零售商沒有執(zhí)行廠家的市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)格，有意將零售價(jià)格標(biāo)高。

2．危害

如果區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格高于市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)，將造成多種危害。對(duì)于廠家降價(jià)而零售商不降價(jià)來說，首先是降價(jià)的目的沒有達(dá)到。一般情況下，廠家降價(jià)是為了提高銷量，增加競(jìng)爭(zhēng)力。較高的市場(chǎng)價(jià)格將導(dǎo)致銷量增長(zhǎng)緩慢，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)乘機(jī)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

金齒牙膏2013年6月在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行了調(diào)整，將牙膏的零售價(jià)從原來的每支3元下調(diào)到每支2.5元。但到了2014年4月，湛江市場(chǎng)上大多數(shù)小型零售店的價(jià)格還維持在每支3元。金齒牙膏的調(diào)價(jià)針對(duì)的就是競(jìng)爭(zhēng)品牌的牙膏，該競(jìng)爭(zhēng)品牌牙膏的零售價(jià)就調(diào)整到了每支2.5元。但由于湛江的經(jīng)銷商沒有將零售價(jià)下調(diào)，導(dǎo)致銷量在湛江明顯下降，競(jìng)爭(zhēng)力減弱，品牌市場(chǎng)占有率下降，廠家的利益受損。

3．管理方法

（1）將調(diào)整后的零售價(jià)直接印刷在包裝盒上，讓消費(fèi)者一目了然。但這種方式很容易遭到經(jīng)銷商的抵制。

（2）通過報(bào)紙、電視、電臺(tái)、雜志等媒體，將價(jià)格信息傳播出去。

（3）銷售人員在零售點(diǎn)張貼POP海報(bào)，將價(jià)格信息傳播出去。

（4）銷售人員應(yīng)經(jīng)常巡訪市場(chǎng)，對(duì)于零售價(jià)不合規(guī)范的零售點(diǎn)，直接通知其更改。

2014年4月，金齒牙膏廠家的銷售總監(jiān)在巡訪湛江市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)超市的零售價(jià)格還維持在調(diào)整以前的價(jià)格每支3元，當(dāng)即通知超市老板，告知廠商的價(jià)格已經(jīng)調(diào)整，希望超市更換價(jià)格標(biāo)簽，將價(jià)格調(diào)整到現(xiàn)有的零售價(jià)每支2.5元。該超市的老板當(dāng)場(chǎng)就更換了價(jià)格。同時(shí)，銷售總監(jiān)告訴經(jīng)銷商立即對(duì)區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行拉網(wǎng)式的檢查，將市場(chǎng)的價(jià)格調(diào)整到每支2.5元。