對廠家來講，只有在零售終端完成的銷售才是銷售的最終實現(xiàn)。對銷售人員來講，經(jīng)銷商零售終端做得好，銷售目標(biāo)完成得就好。因此，對零售終端的規(guī)范和管理是經(jīng)銷商銷售工作中最基礎(chǔ)的工作內(nèi)容，也是銷售力最基本的體現(xiàn)。

一般情況下，零售終端業(yè)務(wù)管理工作大致包括產(chǎn)品鋪市、產(chǎn)品陳列、POP促銷、價格控制、通路理順、客情關(guān)系、報表反饋7項。

1．產(chǎn)品鋪市

終端銷售代表要把產(chǎn)品鋪市工作放到首位，因為產(chǎn)品放在倉庫永遠(yuǎn)沒有展示在店頭所得到的銷售機會多。特別是通過中間商向終端鋪貨的廠家，其終端銷售代表在工作中更要重視產(chǎn)品鋪貨率，不能因為自己不直接和終端發(fā)生商業(yè)關(guān)系而忽視產(chǎn)品鋪貨情況。只有保證了較高的終端鋪貨率，產(chǎn)品銷量持續(xù)穩(wěn)定增長才能得到保障。

2．產(chǎn)品陳列

在固定陳列空間里，使經(jīng)銷商所經(jīng)營的每種產(chǎn)品都能取得盡可能大的銷量和廣告效果，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。零售終端銷售代表在每個零售終端都要合理利用貨架空間，在保持店堂整體陳列協(xié)調(diào)的前提下，向店員提出自己的陳列建議，并盡述其優(yōu)點和可以給店家?guī)淼睦?。得到允許后，要立即幫助終端營業(yè)員進行貨位調(diào)整，用自己認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和飽滿的工作激情感染對方。如果對方有異議，先把他同意的部分加以調(diào)整，沒有完成的目標(biāo)可在以后的拜訪中逐步達(dá)成。

通常，產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)有以下6大原則，應(yīng)妥善加以利用。

原則一：與狼共舞。將產(chǎn)品與其他競爭品牌放在一處，易于被消費者選取，并且要盡可能與領(lǐng)導(dǎo)品牌陳列在一起，越靠近領(lǐng)導(dǎo)品牌越好。

原則二：垂直集中。垂直集中陳列不僅可以搶奪消費者的視線，而且容易做出生動有效的陳列面，因為人們的視覺習(xí)慣是先上下、后左右。垂直集中陳列符合人們的習(xí)慣視線，使商品陳列更有層次、更有氣勢。

原則三：全品項。盡可能多地將產(chǎn)品全品項分類陳列在一個貨架上，既可滿足不同消費者的需求，增加銷量，又可提升公司形象，加大商品的影響力。

原則四：重點突出。在有限的貨架空間內(nèi)，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。除了主打產(chǎn)品之外，需要在某一時期內(nèi)重點突出的產(chǎn)品還包括新產(chǎn)品和促銷裝。

原則五：價格醒目。標(biāo)示清楚、醒目的價格牌是增加購買的動力之一，這樣既可增加產(chǎn)品陳列的宣傳效果，又讓消費者買得明白。可對同類產(chǎn)品進行價格比較，還可以寫出特價和折扣的數(shù)字以吸引消費者。

原則六：陳列動感。利用展架、POP等助銷工具，對產(chǎn)品陳列展示進行售點生動化處理，使其對進入售點的顧客形成一種強烈的視覺刺激，進而促成顧客的購買。

另外，陳列要能吸引各個方向而來的消費者目光，尤其是端架陳列應(yīng)盡可能做到三個面。

3．POP促銷

終端銷售代表應(yīng)充分利用廠家給經(jīng)銷商配送的各種POP工具營造吸引顧客的賣場氛圍，讓經(jīng)銷商的產(chǎn)品成為同類產(chǎn)品中消費者的首選。終端銷售代表在放置宣傳工具時，應(yīng)先征得終端同意，并爭取他們的全力支持，以避免宣傳工具被其他同行掩蓋。如果好的位置已被其他同行占用，并且終端不支持替換，可先找稍次的位置放下，以后加強和終端的溝通，尋找機會調(diào)整。能夠長期放置的宣傳工具，放好之后要定期維護——注意其變動情況并保持整潔，以維護企業(yè)形象。終端銷售代表要珍惜企業(yè)精心設(shè)計的POP工具，合理利用，親手張貼或懸掛，放置在醒目的位置，并盡量和貨架上的產(chǎn)品陳列相呼應(yīng)，以達(dá)到完美的招示效果。用于階段性促銷的POP工具，促銷活動結(jié)束后必須換掉，以免誤導(dǎo)消費者，引起不必要的糾紛。

4．價格控制

在每次終端拜訪過程中，廠家銷售人員應(yīng)要求經(jīng)銷商的終端銷售代表密切注意企業(yè)產(chǎn)品售價的變動情況，如果遇到反常的價格變動，要及時追查原因，并及時告訴經(jīng)銷商和廠家銷售人員。監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品市場價格的穩(wěn)定情況，是終端工作不可缺少的一項內(nèi)容。

5．通路理順

維持順暢、穩(wěn)定的銷售通路，是銷售活動順利進行的一項基本保障。消費品經(jīng)營便利，中間商數(shù)量眾多，通路混亂現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。區(qū)域之間竄貨、倒貨乃至假貨橫行等問題的出現(xiàn)，不但危及銷售通路中各環(huán)節(jié)的利益，而且直接削弱了企業(yè)對市場的控制能力，因此必須理順各終端的進貨渠道。對于沒有從經(jīng)銷商處進貨的零售終端，要向他們言明利害，使他們充分意識到從非正規(guī)渠道流入的貨物得不到廠家售后服務(wù)，易出現(xiàn)劣質(zhì)產(chǎn)品等問題，結(jié)果必定帶來較大損失。

6．客情關(guān)系

和各零售終端客戶之間保持良好的客情關(guān)系，是終端銷售代表順利完成各項終端工作的基本保證。長期維持良好的客情關(guān)系，能使本企業(yè)的產(chǎn)品得到更多的推薦機會，同時可以在客戶心目中保持一種良好的企業(yè)、產(chǎn)品、個人形象。在零售終端，營業(yè)員的推薦對產(chǎn)品的銷售起著舉足輕重的作用，因此終端人員在和營業(yè)員進行交流和溝通時，要對他們的支持表示感謝。另外，尋找機會巧妙運用小禮品，對加深客情關(guān)系很有益處。

7．報表反饋

報表是經(jīng)銷商了解其員工工作情況和終端市場信息的有效工具。同時，精心、準(zhǔn)確地填制工作報表，也是銷售人員培養(yǎng)良好工作習(xí)慣、避免工作雜亂無章、提高工作效率的有效方法。工作日報表、工作周報表、月計劃和總結(jié)等，要根據(jù)實際情況填報，工作中遇到的問題要及時記錄并向經(jīng)銷商反饋。

經(jīng)銷商要求定期填報或臨時填報的、用于反映終端市場信息的特殊報表，終端銷售代表一定要按時、準(zhǔn)確填寫，不得編造，以防止因信息不實而誤導(dǎo)經(jīng)銷商決策。

終端業(yè)務(wù)管理是管理終端銷售隊伍的重要內(nèi)容，作為區(qū)域經(jīng)理，要把以上7項工作進行量化，甚至將工作要求編為順口溜或歌曲，便于記憶，要求每個相對應(yīng)的員工牢記，并在巡訪市場時隨時抽查，效果事半功倍。