在日常管理中，區(qū)域經(jīng)理是如何讓經(jīng)銷商獲得最大利益的？

雖然區(qū)域經(jīng)理不能從返利等政策上更多地給予經(jīng)銷商利益，但可以從日常工作中增加經(jīng)銷商的利益。

1．返利計(jì)算

根據(jù)企業(yè)的返利政策，可隨時(shí)關(guān)注經(jīng)銷商的銷售情況，使經(jīng)銷商獲得更多的月返利、季返利或年返利。

案例：讓經(jīng)銷商王總獲得更多的月返利

金達(dá)服裝公司對(duì)經(jīng)銷商的月返利政策如下。

月銷售<10萬元，返利3%；

月銷售…10萬元，返利5%。

經(jīng)銷商王總在6月28日，累計(jì)月銷售9.9萬元。這時(shí)，銷售人員李兵應(yīng)該怎么辦呢？

我們先算算9.9萬元，經(jīng)銷商所獲得的月返利是：

99 000元′3% = 2 970元

如果經(jīng)銷商在6月30日追加了1 000元的貨款，這時(shí)，經(jīng)銷商王總在6月累計(jì)的銷售達(dá)到10萬元，則經(jīng)銷商王總可獲得的月返利為：

100 000元′ 5% = 5 000元

如果經(jīng)銷商不追加銷售，達(dá)到5%的返點(diǎn)銷售額，則經(jīng)銷商王總就會(huì)損失2%，即：

99 000元′ 2% = 1 980元

為了不讓經(jīng)銷商受到損失，銷售人員李兵應(yīng)該密切關(guān)注經(jīng)銷商的銷售數(shù)據(jù)，尤其在月底（如每月25日后）、季底和年底3個(gè)重要時(shí)段。同時(shí)，要對(duì)公司的返利體系有充分的了解，如果是按照銷售額返利，就要關(guān)注銷售額的情況；如果是按照銷售計(jì)劃完成率返利，則要關(guān)注經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃完成率。

所以，銷售人員李兵的正確做法如下。

（1）在6月28日至30日這3天內(nèi)，拜訪王總或給王總打電話。

（2）告訴王總本月的累積銷量為9.9萬元。

（3）按照公司的返利標(biāo)準(zhǔn)，目前可以獲得月返利2 970元。

（4）如果王總此時(shí)追加1 000元的銷售額，可以獲得5 000元的月返利，即可以多獲得2 030元（5 000 - 2 970）的月返利。

（5）如果不追加1 000元的銷售額，將損失1 980元的月返利。

（6）要求經(jīng)銷商王總下訂單。

通過以上案例可以看出，經(jīng)銷商的返利體系對(duì)銷售人員來說，是說服經(jīng)銷商提高銷售額的最好的理由。所以，銷售人員要做到以下3點(diǎn)。

（1）了解企業(yè)的返利體系。經(jīng)銷商的返利是以銷售額、銷售計(jì)劃還是分品種、分類型（專銷商、專營商）為依據(jù)，銷售人員要有明確的了解。

（2）了解經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃。如果是按照銷售計(jì)劃返利，就需要了解每個(gè)經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃的額度，以便隨時(shí)與實(shí)際的銷售計(jì)劃進(jìn)行比較。

（3）了解經(jīng)銷商當(dāng)月的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)展情況。銷售人員只有了解了經(jīng)銷商當(dāng)月的銷售累計(jì)數(shù)據(jù)，才能更好地結(jié)算經(jīng)銷商所獲得的利益，并以此作為要經(jīng)銷商繼續(xù)下單的依據(jù)。

2．物料配送

對(duì)于銷售人員來說，總有一些物料可以幫助經(jīng)銷商。這些物料包括促銷贈(zèng)品、新年掛歷、堆頭圍畫、宣傳手冊(cè)、易拉寶、吊旗、宣傳畫、新產(chǎn)品的樣品、試用裝、緊俏產(chǎn)品、庫存處理品、促銷品、海報(bào)等。

這些物料是銷售人員管理經(jīng)銷商的一種資源，用好了，可以幫助銷售人員管理好經(jīng)銷商；用不好，則兩頭不落好。

一般情況下，銷售人員給予經(jīng)銷商物料支持的方法是采用平均主義，但這樣做會(huì)產(chǎn)生以下后果。

（1）經(jīng)銷商認(rèn)為這些物料是他應(yīng)該得到的。

（2）經(jīng)銷商認(rèn)為銷售人員分配不公。

（3）銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系因此越來越緊張。

（4）對(duì)銷售沒有激勵(lì)作用。

（5）不利于提升經(jīng)銷商的忠誠度。

（6）經(jīng)銷商不能充分利用這些物料。

（7）經(jīng)銷商認(rèn)為這些物料一錢不值。

有一句諺語，叫做“No Free Lunch”，即“沒有免費(fèi)的午餐”。理論上講，廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系是經(jīng)營關(guān)系、買賣關(guān)系，經(jīng)銷商給貨款，廠家給產(chǎn)品，天經(jīng)地義，廠家既沒有義務(wù)也沒有責(zé)任免費(fèi)向他們提供助銷的物料，也就是說，如果廠家不向他們提供物料，他們也不會(huì)投訴廠家，責(zé)怪廠家。

但是，在實(shí)際中，提供必要的物料支持會(huì)大大促進(jìn)我們工作的開展。有時(shí)候銷售人員總埋怨手上沒有資源，殊不知物料就是一種很好的資源，只要我們合理充分地利用好了，就會(huì)收到很好的效果。

如何充分合理地利用這些資源呢？以下給出一些建議。

（1）總體思路是將這些物料作為獎(jiǎng)品獎(jiǎng)勵(lì)給經(jīng)銷商。

（2）獎(jiǎng)勵(lì)給銷售排行榜中的優(yōu)勝者。

（3）獎(jiǎng)勵(lì)有突出貢獻(xiàn)者，如對(duì)銷量的貢獻(xiàn)、對(duì)處理庫存產(chǎn)品的貢獻(xiàn)等。

（4）獎(jiǎng)勵(lì)有較大進(jìn)步者，如與上年同期比增長最大的或與上月比增長最大的。

（5）支持特殊的經(jīng)銷商，如新加盟的經(jīng)銷商、給予廠家建議的經(jīng)銷商、及時(shí)反饋市場(chǎng)信息的經(jīng)銷商等。

（6）支持受到損失的經(jīng)銷商，如受竄貨影響、受競(jìng)品影響、受自然災(zāi)害影響導(dǎo)致銷量下降的經(jīng)銷商。

（7）無論怎么分配，銷售人員都應(yīng)將分配方案通過《經(jīng)銷商快訊》公布出去，做到公平、公正、公開，以免經(jīng)銷商私下議論。

3．費(fèi)用支持

有許多費(fèi)用可以支持經(jīng)銷商，這些費(fèi)用包括廣告費(fèi)、運(yùn)輸補(bǔ)貼、倉儲(chǔ)補(bǔ)貼、人員支持、個(gè)性化促銷、DM費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、陳列費(fèi)等。

這些費(fèi)用也是銷售人員管理經(jīng)銷商的一種資源，用好了，可以幫助銷售人員高效管理好經(jīng)銷商，增強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的話語權(quán)。

對(duì)于這些費(fèi)用的使用，如果公司有明文規(guī)定，則要嚴(yán)格按照公司的規(guī)定執(zhí)行；如果公司沒有明文規(guī)定，則銷售人員可以考慮，把這些費(fèi)用作為管理經(jīng)銷商的一種重要的資源。

這些費(fèi)用的使用同上面的物料一樣，沒有免費(fèi)的午餐。這些費(fèi)用不能“分配”給經(jīng)銷商，應(yīng)當(dāng)“獎(jiǎng)勵(lì)”給經(jīng)銷商。讓經(jīng)銷商明白：要想得到，就必須有所付出！

梅明平對(duì)區(qū)域經(jīng)理說

廠商之間的關(guān)系說到底就是利益關(guān)系，經(jīng)銷商最關(guān)心自己所得到的利益，而不是廠家的產(chǎn)品，也不是廠家的任務(wù)。區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商溝通時(shí)，如果能緊緊抓住這一點(diǎn)，就會(huì)收到事半功倍的效果。

—利用公司返利政策要求經(jīng)銷商多進(jìn)貨。公司有月返利、季返利和年返利，區(qū)域經(jīng)理要熟悉公司的返利政策、每個(gè)經(jīng)銷商的銷售任務(wù)，還要隨時(shí)了解當(dāng)月經(jīng)銷商累計(jì)回款情況，以便給經(jīng)銷商提出進(jìn)貨建議。

—利用促銷活動(dòng)要求經(jīng)銷商多進(jìn)貨。公司會(huì)不時(shí)推出促銷活動(dòng)，針對(duì)每個(gè)促銷活動(dòng)，區(qū)域經(jīng)理要分析經(jīng)銷商的利益點(diǎn)，并針對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商的實(shí)力給予經(jīng)銷商進(jìn)貨建議。

—利用助銷物料要求經(jīng)銷商多進(jìn)貨。針對(duì)公司配送給經(jīng)銷商的一些物料，區(qū)域經(jīng)理可以有條件地給予支持，如達(dá)到多少銷量配送多少物料等，以激勵(lì)經(jīng)銷商多下訂單。

—利用公司的處理品幫助經(jīng)銷商賺錢。有時(shí)候，廠家會(huì)處理一些積壓品，價(jià)格比較低，數(shù)量有限，只限小范圍處理。當(dāng)區(qū)域經(jīng)理知道這一消息后，要馬上把這個(gè)信息告訴經(jīng)銷商，利用處理品幫助經(jīng)銷商賺錢。