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銷售人員要是不重視經(jīng)銷商加強應收賬款管理,只會增加終端貨款風險!

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銷售人員要是不重視經(jīng)銷商加強應收賬款管理,只會增加終端貨款風險!

發(fā)布日期:2022-04-19 作者:梅明平 點擊:

由于零售終端通常都要求經(jīng)銷商賒銷或鋪底,自然就產(chǎn)生了終端貨款風險。

 

如果廠家與經(jīng)銷商之間是現(xiàn)款現(xiàn)貨,廠家就把貨款風險轉嫁給了經(jīng)銷商。而一旦經(jīng)銷商的貨款回籠出現(xiàn)問題,經(jīng)銷商的銷售積極性就會大大降低,經(jīng)銷商的經(jīng)營也會受影響,自然也會間接影響到廠家的銷售。

 

如果廠家與經(jīng)銷商之間不是現(xiàn)款現(xiàn)貨,那么經(jīng)銷商不能如期從零售商那里收回貨款的話,也會影響到經(jīng)銷商向廠家的回款,對廠家來說更存在貨款風險。

 

既然如此,無論廠家與經(jīng)銷商之間是不是現(xiàn)款現(xiàn)貨,銷售人員幫助經(jīng)銷商降低終端應收賬款風險都顯得非常重要。即只有把經(jīng)銷商的利益看成銷售人員自己的利益,銷售人員和經(jīng)銷商是利益共同體,經(jīng)銷商才會把廠家的產(chǎn)品當作自己的產(chǎn)品去經(jīng)營。

 

銷售人員如何幫助經(jīng)銷商降低終端貨款風險呢?其中之一就是應該協(xié)助經(jīng)銷商加強應收賬款管理。

 

1.建立應收賬款管理制度

經(jīng)銷商的不少應收賬款變成壞賬往往是管理滯后造成的。如果經(jīng)銷商對零售商沒有進行詳細、科學的分類,沒有建立全面的應收賬款管理制度,甚至哪個零售商收了款、哪個零售商沒收款、負責人是誰都不清楚,更沒有對零售商進行信用評估,自然就容易產(chǎn)生壞賬。

 

2.完善零售商信用評定體系

銷售人員要協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的信用評定體系,加強應收賬款管理。只有有了完善的信用評定體系,經(jīng)銷商的貨款風險才能降低。

要考察零售商的資產(chǎn)情況、經(jīng)營狀況、每次進貨情況和貨款回收周期等,然后評定它的信用等級,再根據(jù)這個等級確定它的賒銷額度。

同時,經(jīng)銷商還要經(jīng)常跟同行交流,了解零售商與其他供貨商合作的信譽情況,再根據(jù)以上情況綜合為零售商評定信用等級。

為零售商評定信用等級是一項綜合性的工作,首先要求經(jīng)銷商盡可能多地掌握零售商的資料,然后為每個零售商建立檔案。這個檔案要盡量詳細,基礎信息要保證真實可靠。然后在與零售商的業(yè)務往來中,每次交易都應及時錄入,對于零售商的變化也要及時調(diào)整。這樣的工作雖然煩瑣,但對于管理零售商尤其是貨款管控是非常有益的。

在這樣的零售商檔案和信用評定體系建立之后,就能相應降低經(jīng)銷商的貨款風險。經(jīng)銷商可以根據(jù)零售商的資信狀況決定發(fā)貨量大小、賒銷額度,以后可根據(jù)零售商的銷售狀況及回款情況做適當?shù)恼{(diào)整。

 


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