對(duì)于不是現(xiàn)款現(xiàn)貨的廠家，銷售人員應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款進(jìn)行嚴(yán)格管理，防止經(jīng)銷商拖欠公司貨款。所以，銷售人員在對(duì)經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款進(jìn)行管理時(shí)，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)。

1.加強(qiáng)原則性

銷售人員在同經(jīng)銷商維持良好的客情關(guān)系的同時(shí)，一定要加強(qiáng)他們的原則性，也就是銷售人員的同情心和職業(yè)道德之間的關(guān)系，不折不扣地執(zhí)行廠家制定的銷售政策，做好經(jīng)銷商應(yīng)收賬款的管理。

2.加強(qiáng)回款意識(shí)

作為銷售人員，在回款事務(wù)上應(yīng)該養(yǎng)成良好的習(xí)慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪經(jīng)銷商，預(yù)知其結(jié)款日期；期限前3天確定結(jié)款日期，如自己不能赴約，就應(yīng)通知對(duì)方自己的某一位同事會(huì)前往處理；如對(duì)方不能赴約，應(yīng)建議對(duì)方授權(quán)其他人跟進(jìn)此款；在結(jié)款日一定按時(shí)前往拜訪。

3.在銷售合同中明確賬款條款

銷售人員在與經(jīng)銷商簽訂銷售合同時(shí)，要注意以下事項(xiàng)，以避免日后處理應(yīng)收賬款時(shí)與經(jīng)銷商產(chǎn)生分歧而帶來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

（1）明確各項(xiàng)交易條件，如價(jià)格、付款方式、付款日期、運(yùn)輸情況等。

（2）明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任。

（3）確定合同期限，合同結(jié)束后視情況再行簽訂。

（4）加蓋經(jīng)銷商的合同專用章（避免個(gè)體行為的私章或簽字）。

4.嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)銷商開戶制度

當(dāng)廠家開拓新的市場(chǎng)或?qū)δ繕?biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分時(shí)，經(jīng)銷商選擇時(shí)進(jìn)行充分、科學(xué)的評(píng)估是必要的，這不僅為將來的銷售尋找一個(gè)合作伙伴，同時(shí)也降低了日益激烈的市場(chǎng)競爭所帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。因此，合作前對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估就顯得尤為重要。評(píng)估的內(nèi)容應(yīng)包括以下幾點(diǎn)。

（1）資信狀況

資信狀況包括經(jīng)銷商企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，在行業(yè)中的口碑，歷史交易記錄，在銷售通路上、中、下游的評(píng)價(jià)等。

（2）財(cái)務(wù)狀況

財(cái)務(wù)狀況包括經(jīng)銷商企業(yè)的性質(zhì)、注冊(cè)資金、資金來源、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資金、企業(yè)欠債情況、還債能力、經(jīng)銷商應(yīng)收賬款等。

（3）經(jīng)營狀況

經(jīng)營狀況包括經(jīng)銷商企業(yè)發(fā)展方向，負(fù)責(zé)人經(jīng)營理念，主營分銷渠道，是否有本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，是否經(jīng)銷競爭產(chǎn)品，是否代理暢銷產(chǎn)品，銷售隊(duì)伍、銷售規(guī)模、倉儲(chǔ)、物流配送系統(tǒng)情況等。

（4）負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料

負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料包括經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的社會(huì)地位、家庭背景、個(gè)人背景、家庭成員、婚姻狀況、個(gè)人愛好、不良嗜好等。

5.定期協(xié)助經(jīng)銷商與公司財(cái)務(wù)對(duì)賬

財(cái)務(wù)要形成定期的對(duì)賬制度，每隔1個(gè)月、3個(gè)月或半年就必須同經(jīng)銷商核對(duì)一次賬目。以下幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差，銷售人員要特別重視。

（1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格。

（2）不同的產(chǎn)品回款期限及返利標(biāo)準(zhǔn)不一樣。

（3）產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時(shí)。

（4）經(jīng)銷商不能夠按單對(duì)單（銷售單據(jù)或發(fā)票）回款時(shí)。

（5）主動(dòng)拒絕用貨款墊支其他款項(xiàng)（客戶返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款、終端銷售推廣費(fèi)用等）。

以上情況會(huì)給應(yīng)收賬款的管理帶來困難，因此要制定一套規(guī)范的、定期的對(duì)賬制度，避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬、死賬現(xiàn)象。同時(shí)，對(duì)賬之后要形成具有法律效力的文書，而不是口頭承諾。

6.關(guān)注經(jīng)銷商欠款信號(hào)

在日常經(jīng)營管理中，經(jīng)銷商如果出現(xiàn)了以下信息，說明可能會(huì)發(fā)生欠款，銷售人員必須提高警惕。

（1）對(duì)廠家財(cái)務(wù)人員經(jīng)常性地回避。

（2）多次破壞付款承諾。

（3）負(fù)責(zé)人發(fā)生意外。

（4）銀行退票（余款不足）。

（5）應(yīng)收賬款過多，資金回籠困難。

（6）低價(jià)拋售商品（大大低于市場(chǎng)價(jià)）。

（7）付款比過去延遲，經(jīng)常超出最后期限。

（8）轉(zhuǎn)移辦公地點(diǎn)。

（9）員工離職人員增加。

（10）受到其他公司的法律訴訟。

（11）不正常地不回復(fù)電話。

（12）突然下太大的不需付款的訂單（遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所在區(qū)域的銷售能力）。

當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)以上危險(xiǎn)信息時(shí)，銷售人員應(yīng)采取果斷、迅速的應(yīng)變措施，以降低應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)。

判斷經(jīng)銷商資金是否存在問題的一個(gè)重要指標(biāo)就是現(xiàn)金流，判斷現(xiàn)金流是否正常的一個(gè)重要指標(biāo)就是員工工資。如果經(jīng)銷商連員工工資都無法正常發(fā)放，那該經(jīng)銷商的資金就出現(xiàn)問題了。