金龍服裝公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商制定了如下返利標(biāo)準(zhǔn)：

完成銷(xiāo)售計(jì)劃<80%，返利3%；

80%?完成銷(xiāo)售計(jì)劃<100%，返利5%；

100%?完成銷(xiāo)售計(jì)劃<120%，返利7%；

完成銷(xiāo)售計(jì)劃…120%，返利9%。

在這樣的返利標(biāo)準(zhǔn)下，金龍服裝公司在廣東省茂名地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商陳總，2014年1～3月完成的銷(xiāo)售計(jì)劃比率如表18-1所示。

經(jīng)銷(xiāo)商陳總在2014年1～3月期間，總共完成銷(xiāo)售額60萬(wàn)元，獲利32 740元。如果您是負(fù)責(zé)陳總區(qū)域的銷(xiāo)售人員，該如何調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量以提升經(jīng)銷(xiāo)商的返利呢？請(qǐng)見(jiàn)表18-2。

通過(guò)計(jì)算得出：調(diào)整后該經(jīng)銷(xiāo)商在2014年1～3月，總共需要完成銷(xiāo)售額變?yōu)槿f(wàn)元，獲利元。

通過(guò)上兩組數(shù)據(jù)的分析說(shuō)明，只要經(jīng)銷(xiāo)商在1～3月的銷(xiāo)售額增加（最少）

萬(wàn)元，其返利則增加12 760元。

可以看出，銷(xiāo)售人員是否關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)售計(jì)劃的情況，會(huì)產(chǎn)生截然不同的結(jié)果。