一般情況下，區(qū)域經(jīng)理會(huì)通過(guò)以下3種方式向經(jīng)銷商壓貨。

1．利益驅(qū)動(dòng)法

很多銷售人員為了讓經(jīng)銷商完成銷售指標(biāo)，通常會(huì)給壓貨的經(jīng)銷商申請(qǐng)一些政策或費(fèi)用。這些政策和費(fèi)用對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)無(wú)疑就是一個(gè)利益陷阱，明明知道其中有貓膩，還是忍不住往下跳。

2．壓力逼迫法

銷售人員由于占有廠家的有利地位，常常迫使經(jīng)銷商接受壓貨的產(chǎn)品。例如，銷售人員可以以經(jīng)銷商所簽訂的《產(chǎn)品經(jīng)銷合同》中的某條款為依據(jù)，警告經(jīng)銷商，如果不壓貨，完不成合同上既定的銷售任務(wù)，就會(huì)在來(lái)年縮小其獨(dú)家銷售區(qū)域，甚至取消經(jīng)銷商的資格，以此逼迫經(jīng)銷商壓貨。

3．客情壓貨法

銷售人員由于手上有不少費(fèi)用或政策可以向經(jīng)銷商傾斜，因此，經(jīng)銷商和銷售人員都有不錯(cuò)的客情關(guān)系。如果銷售人員要求經(jīng)銷商壓一定數(shù)量的貨物，且壓貨壓力在可承受的范圍內(nèi)，下級(jí)經(jīng)銷商一般都會(huì)給予配合或幫助。

貨物壓下去了，銷售人員的銷售目的達(dá)到了，但是，這僅僅是做好銷售的開始——貨物放在下級(jí)經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)并不等于銷售，只有產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中才真正完成了銷售的過(guò)程。因此，如何幫助經(jīng)銷商消化壓貨后的庫(kù)存，就成了銷售人員的必修課。如何消化這些庫(kù)存呢？我們可以從以下3個(gè)方面探討。

第一，了解下級(jí)銷售客戶的心態(tài)，制定消化庫(kù)存的方案。

第二，動(dòng)員相關(guān)業(yè)務(wù)員的積極性，增加業(yè)務(wù)員的銷售壓力。

第三，把貨物直接從經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)銷售到零售終端，銷售到消費(fèi)者手中。

梅明平對(duì)區(qū)域經(jīng)理說(shuō)

區(qū)域經(jīng)理壓貨有3種方法，成功指數(shù)各不一樣。

—利益驅(qū)動(dòng)法，成功指數(shù)★★★★★。

—客情壓貨法，成功指數(shù)★★★★☆。

—壓力逼迫法，成功指數(shù)★★★☆☆。

以上是在一般情況下壓貨的成功指數(shù)，壓貨的具體效果還要看品牌力的大小。品牌力強(qiáng)的產(chǎn)品采用壓力逼迫法最有效，品牌力弱的產(chǎn)品采用客情壓貨法最有效。