加強(qiáng)終端分銷是減少產(chǎn)品庫存壓力的最好辦法。以下提供5種加強(qiáng)終端分銷的方法。

1．渠道分銷

分銷壓貨最好的辦法就是把貨物往經(jīng)銷商的下級分銷商分銷，讓貨物充斥整個(gè)分銷渠道。如何往下壓呢？可以參考前面所講的幾種壓貨辦法，幫助經(jīng)銷商往下級分銷商、分銷網(wǎng)點(diǎn)壓貨。例如，采用搭贈的銷售形式，購貨多少送多少；采用購貨折扣的方式，達(dá)到多少銷售額度給予多少折扣；采用定時(shí)、定量銷售獎(jiǎng)勵(lì)的形式，達(dá)到設(shè)定的銷售指標(biāo)，給予某些政策和費(fèi)用；讓下級分銷商做某些產(chǎn)品的壟斷或者區(qū)域壟斷以讓他壓貨，等等。這樣就直接把對經(jīng)銷商的壓貨壓力轉(zhuǎn)嫁給了他下游的客戶，讓產(chǎn)品在這個(gè)渠道內(nèi)的銷售壓力加大。

2．拓展銷售區(qū)域

在政策的允許下，銷售人員可以鼓勵(lì)經(jīng)銷商把貨物銷往空白區(qū)域，或銷往非主控渠道。這樣既可以幫助經(jīng)銷商拓展分銷渠道，也可以加寬本產(chǎn)品的鋪貨率，同時(shí)減輕壓貨壓力，增加銷售。

3．提高鋪貨率

不是每個(gè)經(jīng)銷商和每個(gè)產(chǎn)品都可以掌控區(qū)域內(nèi)的每個(gè)銷售點(diǎn)的。為了減輕壓貨壓力，可以向沒有供貨的點(diǎn)進(jìn)行鋪貨。例如，可以采取“車銷”、“直銷”的形式，把貨物直接鋪向這些盲點(diǎn)，提高銷量。為了鋪貨成功，可以向零售盲點(diǎn)贈送陳列工具，給予陳列費(fèi)用等，讓可以更多的銷售盲點(diǎn)加入產(chǎn)品的銷售行動(dòng)中來。

4．針對消費(fèi)者的促銷

對于經(jīng)銷商直接掌控的終端，可以設(shè)計(jì)某些消費(fèi)者促銷的計(jì)劃進(jìn)行直接針對消費(fèi)者的促銷活動(dòng)。例如，可以在某個(gè)商場做特價(jià)、上海報(bào)、擺堆頭，可以在某個(gè)展銷點(diǎn)做全品展銷活動(dòng)，等等。也可以直接把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手中。

5．各種廣告促銷

為了加強(qiáng)產(chǎn)品銷售，可以采用各種廣告的形式，如電視廣告、戶外廣告、報(bào)紙廣告、終端店內(nèi)廣告等各種形式推廣產(chǎn)品，幫助經(jīng)銷商解決壓貨壓力。

總之，銷售無定式，銷售人員可以采取很多辦法幫助經(jīng)銷商把貨物推廣到下游的各個(gè)銷售環(huán)節(jié)，甚至直接到消費(fèi)者手中，以解除經(jīng)銷商的壓貨之痛。

梅明平對區(qū)域經(jīng)理說

產(chǎn)品最終流向哪里？哪里的空間最大？區(qū)域經(jīng)理可以從以下渠道進(jìn)行分析：

—現(xiàn)有渠道。有多少現(xiàn)有渠道？現(xiàn)有渠道能夠消化多少？

—新渠道。還能開發(fā)多少新渠道？新渠道能消化多少？

—促銷。通過促銷活動(dòng)能銷售多少？