現(xiàn)狀與后果

1．白酒經(jīng)銷(xiāo)商鄭總好不容易從中百倉(cāng)儲(chǔ)得到了一個(gè)堆頭促銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，希望區(qū)域經(jīng)理袁瑋幫助他設(shè)計(jì)一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)。3天后，活動(dòng)方案出來(lái)了：所有產(chǎn)品一律9折。一周下來(lái)，銷(xiāo)量很不理想，和平時(shí)不做堆頭的銷(xiāo)量差不多。問(wèn)題出在哪？經(jīng)反饋，同類(lèi)產(chǎn)品上周促銷(xiāo)是買(mǎi)一送一，你才9折，誰(shuí)買(mǎi)你的？區(qū)域經(jīng)理袁瑋所做的堆頭促銷(xiāo)為什么失敗？　

2．2個(gè)月后，經(jīng)銷(xiāo)商鄭總想開(kāi)一個(gè)訂貨會(huì)，希望通過(guò)會(huì)議促銷(xiāo)，讓二批商、零售商多進(jìn)一點(diǎn)貨。鄭總在這方面沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，還是希望區(qū)域經(jīng)理袁瑋幫忙。區(qū)域經(jīng)理袁瑋也很積極，答應(yīng)鄭總幫這個(gè)忙。經(jīng)過(guò)一周的策劃，會(huì)議流程、促銷(xiāo)力度（吸取了上次的教訓(xùn)，加大了促銷(xiāo)力度）、會(huì)議組織、會(huì)場(chǎng)布置都準(zhǔn)備得非常充分，經(jīng)銷(xiāo)商鄭總也很滿(mǎn)意。2天后，訂貨會(huì)如期舉行，會(huì)議計(jì)劃是，零售商、二批商下午1點(diǎn)報(bào)到，2點(diǎn)開(kāi)始開(kāi)會(huì)，可等到下午3點(diǎn)，原計(jì)劃到200人，可才稀稀拉拉到了不到20個(gè)人。區(qū)域經(jīng)理袁瑋又一次失敗了。

3．經(jīng)銷(xiāo)商鄭總好不容易從兩次促銷(xiāo)失敗的噩夢(mèng)中清醒過(guò)來(lái)，可又發(fā)生一件很棘手的事——市場(chǎng)有貨竄進(jìn)來(lái)了！很快，市場(chǎng)價(jià)格連續(xù)下降，二批商、零售商紛紛退貨，經(jīng)銷(xiāo)商鄭總該怎么辦？

經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)經(jīng)營(yíng)實(shí)體，為了促進(jìn)自身的銷(xiāo)售，提高自己的銷(xiāo)售額，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)銷(xiāo)商必須開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，以適應(yīng)本區(qū)域市場(chǎng)的特殊情況的要求。然而，經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)參差不齊，促銷(xiāo)能力差別很大，為了使經(jīng)銷(xiāo)商積極有效地開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，區(qū)域經(jīng)理必須予以協(xié)助。

區(qū)域經(jīng)理不僅要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定促銷(xiāo)計(jì)劃，還要協(xié)助其實(shí)施促銷(xiāo)計(jì)劃，以達(dá)到促銷(xiāo)的目的。