一般來說，業(yè)務(wù)員的數(shù)量多、分布廣、素質(zhì)參差不齊，其工作的大部分時間都由他們自主支配。工作質(zhì)量直接影響區(qū)域產(chǎn)品的銷量，影響銷售人員月度銷售計劃的完成。所以，區(qū)域經(jīng)理必須加強(qiáng)對駐地業(yè)務(wù)員的管理與督察。

區(qū)域經(jīng)理要提高管理效率，最重要的是讓這些業(yè)務(wù)員明確自己的工作職責(zé)和工作要求。為加強(qiáng)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐姆咒N，協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售網(wǎng)絡(luò)，廠家為經(jīng)銷商配備了駐地業(yè)務(wù)員，他們的工作職責(zé)如下：

（1）了解經(jīng)銷商每月的銷售計劃。

（2）了解廠家市場部不時發(fā)出的促銷方案。

（3）協(xié)助經(jīng)銷商下單，并確保經(jīng)銷商完成每月的銷售計劃。

（4）做好區(qū)域銷售網(wǎng)點的建設(shè)、品種分銷和產(chǎn)品陳列工作。

（5）維護(hù)區(qū)域市場秩序和產(chǎn)品批發(fā)、零售價格。

（6）做好宣傳品的粘貼和布置工作。

（7）維護(hù)客情關(guān)系，做好批發(fā)商、零售商和KA賣場的拜訪工作。

（8）及時填寫各種銷售報表。

（9）接受廠家銷售主管的管理與監(jiān)督。

在實際工作中，業(yè)務(wù)員的管理往往存在以下問題。

（1）業(yè)務(wù)員的來源不一。由于經(jīng)銷商分布廣，廠商集中招聘業(yè)務(wù)員有一定的難度，所以，業(yè)務(wù)員的來源不一，有經(jīng)銷商推薦的，有社會上招聘的，有的還是經(jīng)銷商的親屬等。

（2）業(yè)務(wù)員的素質(zhì)參差不齊。

（3）業(yè)務(wù)員的能力有大小。由于業(yè)務(wù)員的素質(zhì)參差不齊、差別很大，表現(xiàn)在工作質(zhì)量和銷量上就有很大的差別。

（4）對銷售的跟進(jìn)松緊有別。例如，有時經(jīng)銷商只完成月銷售計劃的96%，距完成100%只差4%。這說明業(yè)務(wù)員沒有對經(jīng)銷商的銷售計劃進(jìn)行跟進(jìn)，或根本不了解其銷售計劃，給經(jīng)銷商造成一定的損失（完不完成100%對返利有很大的影響）。有時經(jīng)銷商上月完成銷售計劃是128%，本月只完成計劃70%，這也說明業(yè)務(wù)員沒有跟進(jìn)經(jīng)銷商的銷售計劃，導(dǎo)致完成月度銷售計劃不均衡。

（5）產(chǎn)品陳列、品種分銷差別大。

（6）廠家駐地業(yè)務(wù)員成為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，經(jīng)常幫助經(jīng)銷商收款，從事與廠家無關(guān)的工作。

（7）對業(yè)務(wù)員的監(jiān)控弱，濫竽充數(shù)的業(yè)務(wù)員大有人在。

為有效地管理業(yè)務(wù)員，區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)設(shè)計《廠家駐地業(yè)務(wù)員檢查表》，由銷售人員在拜訪經(jīng)銷商時對業(yè)務(wù)員進(jìn)行檢查，并根據(jù)檢查結(jié)果對業(yè)務(wù)員進(jìn)行處理，從而從根本上改變業(yè)務(wù)員濫竽充數(shù)的現(xiàn)象，使業(yè)務(wù)員良好地開展工作。

銷售管理就是數(shù)字管理，數(shù)字管理就是表格管理，表格管理就是對表格的內(nèi)容進(jìn)行檢查，對內(nèi)容的檢查就是對完成情況進(jìn)行評分，評分的目的就是對業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎懲。