為做到對經(jīng)銷商心中有數(shù)，銷售人員應(yīng)及時建立經(jīng)銷商檔案。經(jīng)銷商檔案就是將經(jīng)銷商的各項資料歸納整合，為對經(jīng)銷商進行日常管理提供參考的依據(jù)。經(jīng)銷商的檔案資料除了記錄經(jīng)銷商的名稱、電話、地址、賬戶等基礎(chǔ)信息外，還要增加經(jīng)銷商的一些動態(tài)的資料。

在填表時，要保證數(shù)據(jù)的完整和真實有效性。對銷售數(shù)據(jù)的分析和考核有利于銷售人員及時掌握經(jīng)銷商的銷售動態(tài)，能為銷售人員對經(jīng)銷商采取針對性的措施提供可靠依據(jù)，而且能有效避免資金風(fēng)險。

經(jīng)銷商檔案資料屬于企業(yè)的核心資源，要注意保密和經(jīng)常變更。對于區(qū)域經(jīng)理來說，經(jīng)銷商的檔案最重要的是最近3年每個月的銷售記錄，它的重要指數(shù)是五顆星，沒有最近3年每個月的記錄就沒有比較，沒有比較就無法了解經(jīng)銷商的銷售變化情況，不了解經(jīng)銷商的銷售變化情況，就無法對經(jīng)銷商的銷售工作進行評價。

接下來，就是對經(jīng)銷商進行分類，便于銷售人員確定重點工作對象，有的放矢地進行資源投入。一般將經(jīng)銷商分為4類：A類、B類、C類和淘汰類。其分類標(biāo)準(zhǔn)如表所示。 

通過對上表的分析，銷售人員很快就能確定重點服務(wù)對象。根據(jù)經(jīng)銷商的分類，可以確定不同類型經(jīng)銷商的拜訪頻率。例如，A類經(jīng)銷商每月拜訪4次，B類經(jīng)銷商每月拜訪2次，C類經(jīng)銷商每月拜訪1次，淘汰類經(jīng)銷商不定期拜訪等。

區(qū)域經(jīng)理的時間、資源是有限的，要提高區(qū)域經(jīng)理的工作效率，就需要把有限的時間和有限的資源投入最重要的經(jīng)銷商身上，即把80%的時間和資源投入20%的經(jīng)銷商身上。這也是判斷區(qū)域經(jīng)理有沒有有效工作的重要指標(biāo)。