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有時,廠商只要求經銷商要達到多少鋪市率,至于如何增加鋪市率,怎樣做才能收到好的鋪市效果,一般情況下,廠家不會進行具體指導,具體怎么執(zhí)行由經銷商自己決定。為提高鋪市效果,銷售人員應協(xié)助經銷商設計出能夠吸引下游客戶(包括批發(fā)市場和零售客戶)的促銷方案。
1.鋪市促銷方式
(1)優(yōu)惠禮包。將下游客戶經常銷售的品種組合在一起,以一定的優(yōu)惠價格銷售給客戶,以達到鋪市的目的。例如,健白牙膏經銷商可將零售商需要的產品“高露潔牙膏、飄柔洗發(fā)露、立白洗衣粉、健白牙膏”組合在一起,原價為180元,鋪市價160元,以吸引客戶購買。
(2)贈送。例如,贈送掛歷、試用裝、日常用品等。
2.鋪市促銷注意事項
(1)確定廠家費用分攤比例。由于鋪市促銷會涉及鋪市費用,銷售人員應事先與經銷商溝通費用由誰承擔。如費用由廠家與經銷商共同承擔,則應確定費用承擔的比例各是多少。
(2)安排每日鋪市路線。鋪市路線要具體安排到每天。
(3)確定鋪市目標。確定每天鋪市的家數和鋪市的銷量。
(4)鋪市人員獎勵計劃。鋪市是一件很辛苦的工作,為提高鋪市人員的積極性,應制定鋪市人員的獎勵計劃。例如,每成功鋪市一家,獎勵1元;超過鋪市目標后,每鋪市一家,獎勵1.5元。
梅明平對區(qū)域經理說
怎么鋪市才有效呢?小打小鬧的鋪市不會起到任何作用。鋪市要有效果,必須是大范圍的、鋪天蓋地的、迅速的,能夠在短時間內達到60%以上的鋪市率。所以,鋪市事前要有周密的計劃,包括鋪市人員、鋪市對象、鋪市線路、鋪市產品、鋪市促銷、鋪市時間、鋪市競賽等。
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