無論如何，竄貨總是時常發(fā)生的。面對竄貨，受害經銷商總是無可奈何，被動接受因竄貨給市場造成的危害。如果銷售人員面對的是這種心態(tài)的經銷商，就會疲于奔命，整天處理經銷商的投訴問題。

銷售人員應該告訴經銷商，在竄貨問題上，經銷商自己也有責任，為什么貨總往你的區(qū)域竄？實際上，凡是竄貨嚴重的地方，都是經銷商的網絡不健全的地方，經銷商沒有真正地掌控終端。如果經銷商所屬區(qū)域有1000個零售網點，其中有900個網點由經銷商所控制，竄來的貨往哪里消化呢？當然，這里不講竄貨的原因，只講如何設計應對竄貨的促銷。

1．應對竄貨的促銷方式

（1）集點促銷。當下游客戶累計銷售達到一定量時，經銷商將贈送一定金額的產品，或返還一定金額的現(xiàn)金，以此來吸引客戶長期進貨，培養(yǎng)顧客忠誠度，減少竄貨所帶來的少量利益對下游客戶的誘惑。

（2）對下游客戶進行分類，根據不同類別開展促銷，如將現(xiàn)有客戶分為A、B、C三類。在分類時，一般采用的標準是：A類客戶數量占10%左右，銷量占70%左右；B類客戶數量占20%左右，銷量占20%左右；C類客戶數量占70%左右，銷量占10%左右。經銷商應將管理重點放在A類客戶上，并將重要的資源分配給這些下游客戶。如對于緊俏產品，則只供應A類客戶；對于廠商的促銷產品，優(yōu)先滿足這些客戶，以培養(yǎng)經銷商與這些關鍵客戶的感情，減少竄貨對這些客戶的誘惑。如果市場上這些A類客戶不消化竄貨的產品，竄貨還有多大的市場？

（3）以牙還牙促銷。首先要了解是誰把貨竄過來的，然后針對這個批發(fā)商，將他所經營的主要產品，以極低的市場價格少量拋售，擾亂其產品的市場價格。然后，雙方坐下來，通過互相妥協(xié)來防止同樣的竄貨現(xiàn)象產生。

（4）加大贈品力度，以化解竄貨的利益對下游客戶的誘惑。這種方法需要銷售人員的支持。銷售人員通過向公司申請贈品（產品或促銷品），在產品銷售時，采用買贈的方式，吸引下游客戶。另外，銷售人員也可以建議經銷商將自己倉庫的一些可用作贈品的產品拿出來，開展買贈活動。

2．應對竄貨的促銷的注意事項

（1）運用以上第一、第二種應對竄貨的促銷方法，貴在長期堅持，短期內效果不會明顯。

（2）運用以上第三、第四種應對竄貨的促銷方法，貴在快速，搶在竄貨分銷的前面，或在第一時間通過電話通知下游客戶，告知其現(xiàn)有的促銷計劃，防止竄貨商搶占客戶。

梅明平對區(qū)域經理說

竄貨的特征是“打一槍換一個地方”，沒有連續(xù)性，也不知道1年有多少次竄貨。應對竄貨促銷的絕招是用連續(xù)性破解——給下游客戶累計進貨量獎勵，1年獎勵1～2次。這種累計進貨量獎勵一定比單次竄貨所得到的利益更有吸引力。