經(jīng)銷商要發(fā)展，必須打造線上線下全渠道模式，將消費者牢牢鎖?。?/h1>

發(fā)布日期：2022-06-07 作者：課程咨詢 13297932686 點擊：

銷售渠道是什么？是指某種商品從生產(chǎn)者向消費者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)的商業(yè)組織和個人，即產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。銷售渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是用戶，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機構(gòu)。

 

下面我們通過零售業(yè)態(tài)的變化，盤點渠道，來了解經(jīng)銷商的渠道變化。

 

小賣鋪。1980年，中國第1家小賣鋪在溫州開張，老板叫章華妹。隨著小賣鋪零售業(yè)態(tài)在中國大地上如雨后春筍快速增加，從而帶動為零售商提供采購進貨服務(wù)的批發(fā)市場的興起，在批發(fā)市場做批發(fā)生意的經(jīng)銷商迅速發(fā)家致富。他們坐在批發(fā)市場的鋪面做生意，零售商自己到店鋪進貨，并把貨拉回去。這一代經(jīng)銷商稱為坐商，或者叫夫妻店，當(dāng)時全國處于貨源稀缺的狀態(tài)，經(jīng)銷商賺錢輕松，利潤豐厚。其渠道結(jié)構(gòu)為：廠家→批發(fā)商→小賣鋪→消費者。

 

超市。1983年，中國第1家超市在北京海淀區(qū)開張，面積200平方米。經(jīng)銷商從向小賣鋪供貨轉(zhuǎn)向為超市供貨。經(jīng)銷商的經(jīng)營方式發(fā)生了根本的變化，從坐商變成了行商。為什么呢？因為小賣鋪是自己上門進貨，而超市需要經(jīng)銷商自己到超市搶陳列貨架，自己送貨、自己做陳列、自己做促銷、自己找超市結(jié)賬。所以，經(jīng)銷商要做超市生意，就必須招聘員工，采用公司化運作。采用公司化經(jīng)營的行商逐漸淘汰了采用夫妻店經(jīng)營的坐商。其渠道結(jié)構(gòu)為：廠家→經(jīng)銷商→超市→消費者。

 

網(wǎng)店。1999年，中國第1家電商8848在北京成立，創(chuàng)辦人叫王峻濤。隨后，淘寶、天貓、京東等電商渠道越來越多，從此以實體渠道為主的經(jīng)銷商的銷量開始受到了影響。為什么經(jīng)銷商不做網(wǎng)店呢？因為網(wǎng)店沒有區(qū)域界線，容易引起竄貨，很多廠家尤其是名牌廠家，在與經(jīng)銷商簽訂合同時，明確指出不許在網(wǎng)上開店鋪，否則會按照網(wǎng)上銷售額的20-50%罰款。結(jié)果，網(wǎng)上渠道就變成了廠家和零售商的天堂。例如天貓旗艦店，就是廠家自己開的店，京東自營店，就是京東找廠家直接供貨?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，使得“去中間化”、“去中心化”成為渠道研究人員的口頭禪，讓經(jīng)銷商有被網(wǎng)店干掉、被網(wǎng)店取代的感覺，經(jīng)銷商一下子感覺前途迷茫。其渠道結(jié)構(gòu)為：（廠家、零售商、個人）→（淘寶、天貓、京東）→消費者。

 

微店。2015年，中國微商元年。隨著智能手機的普及，社交電商平臺快速興起。微商渠道主要銷售產(chǎn)品集中在價格在100左右、寶媽用的消費品，微商的口號是“自用省錢、分享賺錢”，微商平臺主要有有贊、云集、微商城等。很多經(jīng)銷商對微商一竅不通，經(jīng)銷商也很難利用微商渠道為自己提升銷量，市場的銷量進一步被多渠道瓜分。其渠道結(jié)構(gòu)為：廠家→（寶媽、個人）→（有贊、云集）→消費者。

 

新零售。2017年，中國新零售元年。阿里零售通和京東新通路，為搶占線下渠道，與當(dāng)?shù)赜袑嵙Φ膶嶓w經(jīng)銷商合作，通過當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，把當(dāng)?shù)卦瓉碛沙砂偕锨€實體經(jīng)銷商供貨的成千上萬的中小實體零售網(wǎng)點，導(dǎo)入到京東掌柜寶和阿里零售通平臺，培養(yǎng)當(dāng)?shù)亓闶凵甜B(yǎng)成到京東掌柜寶和阿里零售通平臺上進貨的習(xí)慣。如果新零售成功了，阿里零售通和京東掌柜寶將會牢牢掌控中國近700多萬家零售小店，到那個時候，廠家和經(jīng)銷商必須與他們合作，他們選擇賣哪個廠家的品牌？在當(dāng)?shù)剡x擇哪家經(jīng)銷商為他們配送？都由他們說了算。店大欺客客大欺店，這樣的古訓(xùn)大家忘了嗎？新零售渠道，除了個別與新零售合作的大經(jīng)銷商外，其它99%的經(jīng)銷商將進一步被邊緣化。其渠道結(jié)構(gòu)為：廠家→經(jīng)銷商→與新零售合作的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商→（阿里零售通、京東掌柜寶）→零售店→消費者。

 

拼團平臺。2018年，中國拼團元年。以拼多多為代表的全國性拼團，和以興盛優(yōu)選、十薈團、食享會為代表的社區(qū)拼團在全國瞬間鋪開。拼團消費進一步削弱了實體渠道包括實體經(jīng)銷商和實體零售店的作用。拼團渠道，除了個別年輕的經(jīng)銷商會選擇拼多多銷售倉庫積壓品外，對于絕大部分以實體為主的經(jīng)銷商來說，很難為其所用。其渠道結(jié)構(gòu)為：（零售商、經(jīng)銷商、廠家、個人）→（拼多多、十薈團、興盛優(yōu)選）→消費者。

 

區(qū)域電商。2020年，為區(qū)域電商元年。以食商Mall為代表的、作為實體食品經(jīng)銷商的區(qū)域性電商平臺，第一次登上歷史舞臺，它的出現(xiàn)，將會改寫中國電商渠道、微商渠道、新零售渠道、拼團渠道的歷史，將重新發(fā)揮實體經(jīng)銷商的作用。食商Mall, 是一款專門為食品行業(yè)的實體經(jīng)銷商量身定做的區(qū)域電商平臺，它很好的規(guī)避了經(jīng)銷商的網(wǎng)上竄貨行為，在這個區(qū)域電商平臺上，經(jīng)銷商的產(chǎn)品只能在廠家授權(quán)的區(qū)域顯示，其它區(qū)域的消費者看不到該經(jīng)銷商的產(chǎn)品。而且該平臺只與經(jīng)過廠家授權(quán)的經(jīng)銷商合作，包括授權(quán)區(qū)域、授權(quán)時間、授權(quán)品牌、授權(quán)品類等，都與廠家授權(quán)的范圍嚴格一致。食商Mall的出現(xiàn)，將代表著實體經(jīng)銷商的又一個春天到來了。其渠道結(jié)構(gòu)為：廠家→經(jīng)銷商→食商Mall→消費者。

 

通過對以上渠道的分析，我們總結(jié)一下這些零售業(yè)態(tài)、銷售渠道與實體經(jīng)銷商的相關(guān)性。

 

 

 

我們發(fā)現(xiàn)，除了小賣鋪、銷商存在100%相關(guān)性之外，其它銷售渠道和零售業(yè)態(tài)，與經(jīng)銷商沒有多少相關(guān)性，這也是實體經(jīng)銷商在電商出現(xiàn)后，被邊緣化的主要原因。小賣鋪渠道和超市渠道，是目前實體經(jīng)銷商的主要銷售渠道，未來經(jīng)銷商要快速發(fā)展，必須大力發(fā)展區(qū)域電商渠道。

 

在渠道碎片化的時代，經(jīng)銷商要充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢，如發(fā)揮倉儲、配送、資金、客情關(guān)系等資源優(yōu)勢，通過打造線上線下全渠道模式，形成天網(wǎng)地網(wǎng)，牢牢掌控實體零售店，將區(qū)域終端消費者牢牢鎖住。

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