做經(jīng)銷商一輩子，新客戶開發(fā)也要一輩子！開發(fā)新客戶，是實(shí)現(xiàn)分銷密度最大化的唯一路徑，那么，什么是分銷密度呢？

分銷密度是指商品在銷售區(qū)域的覆蓋程度，即商品的可獲得程度。分銷密度分為密集性分銷、獨(dú)家分銷和選擇性分銷。其中，密集性分銷是指經(jīng)銷商盡可能多地使用零售商銷售商品， 使消費(fèi)者在市場中的絕大多數(shù)零售網(wǎng)點(diǎn)都可以非常便利地購買到其所經(jīng)銷的商品，使市場中每個零售網(wǎng)點(diǎn)的商品陳列都達(dá)到“飽和狀態(tài)”。

與之相反，處在另一個極端狀態(tài)的是獨(dú)家分銷，即在特定區(qū)域內(nèi)只通過一個零售商銷售其所經(jīng)銷的商品，因此，該零售商在該市場上對該品牌的商品具有“獨(dú)占性”。

“飽和狀態(tài)”和“獨(dú)占性”是分銷密度的兩種極端狀態(tài)，處于二者之間的是一個中間商數(shù)量的連續(xù)分布帶，即在特定區(qū)域市場內(nèi)通過一家以上、但不是所有可能的零售商對市場進(jìn)行部分覆蓋，這種部分覆蓋的狀態(tài)，稱為“選擇性分銷”。

對于經(jīng)銷商來說，如何確定分銷密度呢？主要看你經(jīng)營的商品的特性。如果經(jīng)營的是流通性強(qiáng)的商品，就采用密集性分銷，快速鋪市，見店就鋪 ；如果經(jīng)營的是流通性弱的商品，則采用選擇性分銷，選擇樣板店，通過開展促銷活動進(jìn)行銷售。

如果經(jīng)營的是名牌快消品，建議采用密集性分銷，提高市場覆蓋率，這樣對流通性強(qiáng)的商品會更有利。

為什么密集性分銷對流通性強(qiáng)的名牌快消品更有利？

1．零售商越多，銷量越大。商品的覆蓋率越高，購買者就越容易找到該品牌，該商品的銷售量就越大。

2．就近購買。許多快速消費(fèi)品，只要是能接受的品牌，購買者更傾向于在最近的店鋪購買，而不會刻意花時間到其他較遠(yuǎn)的零售店去尋找他們喜歡的品牌，如口香糖、礦泉水、食用油等。

3．臨界點(diǎn)效應(yīng)。當(dāng)市場覆蓋率達(dá)到一定程度（如 50%）時，就會產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)和趨勢效應(yīng)，銷售額會迅速放大。例如，鄰居、朋友、同事買什么品牌的商品，你也就很自然地會購買相同品牌的商品。