很多經(jīng)銷商尤其是名牌快消品經(jīng)銷商，當(dāng)他們獲得產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)以后，產(chǎn)品在市場上的鋪貨率僅僅在20%左右，結(jié)果發(fā)現(xiàn)不賺錢甚至虧損，于是得出結(jié)論，做名牌產(chǎn)品不賺錢。

例如，以食用油為主的某名牌產(chǎn)品，同樣是300萬的人口的區(qū)域，很多經(jīng)銷商微利甚至虧本，但也有個別經(jīng)銷商一年居然可以賺1000萬元。這到底是什么原因呢？答案是肯定的，這不是產(chǎn)品問題，這是經(jīng)銷商的經(jīng)營問題。

名牌產(chǎn)品的特點是“利潤薄，流動性強(qiáng)”，所以低毛利的名牌產(chǎn)品賺錢的秘訣是使分銷覆蓋率超過70%以上，實現(xiàn)“薄利多銷、密集分銷”。

比如，某啤酒經(jīng)銷商提高分銷密度的新客戶開發(fā)計劃。目的：新開客戶越多，鋪市率就越高，銷量越大；方法：（1）區(qū)域總客戶數(shù)目標(biāo)：按1200人城市人口數(shù)配置1個零售店確定目標(biāo)店鋪總數(shù)（2）提升的鋪市率目標(biāo)：3月2.5%，4月3%，5月3.5%。

從以上案例可以看出，該啤酒經(jīng)銷商是按照城市人口數(shù)確定目標(biāo)客戶數(shù)，簡單公平，是確定鋪市率的好方法，值得其它經(jīng)銷商學(xué)習(xí)借鑒。按照同樣的比例，明確了每個業(yè)務(wù)員在3、4、5三個月的新客戶開發(fā)目標(biāo)，讓每個業(yè)務(wù)員心中有數(shù)。通過3個月的連續(xù)開發(fā)，XX牌啤酒鋪市率從40%提高到了49%。可以說，這位經(jīng)銷商的管理還是相當(dāng)有方法的。