現(xiàn)狀與后果

1．常德食品經(jīng)銷商錢總有20個超市促銷員，5個業(yè)務(wù)員。錢總覺得管人是一件很頭疼的事，這些員工經(jīng)常遲到、早退，出工不出力，懶懶散散，鋪貨、陳列、促銷、客情關(guān)系，樣樣工作都沒有做好。一天，錢總對區(qū)域經(jīng)理梅勇說：“梅經(jīng)理，能不能告訴我，如何管理他們？”梅勇一臉愕然，不知所措。因為，梅勇只知道如何與經(jīng)銷商打交道，對于如何幫助經(jīng)銷商管理員工，從來沒有考慮過，也沒有經(jīng)驗。

2．一日，區(qū)域經(jīng)理梅勇巡訪市場，發(fā)現(xiàn)超市零售價格比公司規(guī)定的最低零售價68元還低10元，批發(fā)價格比公司規(guī)定的58元還低8元，怎么辦？梅勇一籌莫展，不知如何是好。是管還是不管？如果要管，該如何管？

3．一日，區(qū)域經(jīng)理梅勇巡訪賣場，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品陳列比規(guī)定的少了3個單品，而且品種陳列分散，沒有集中，經(jīng)仔細(xì)觀察發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品上有灰塵，還有一個賣場貨架上只有2件產(chǎn)品了，按要求應(yīng)該至少陳列10件產(chǎn)品。賣場促銷員不見蹤影，經(jīng)詢問了解到他今天臨時請假……照此下去，非撤柜不可。梅勇該怎么辦？

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)花更多的精力協(xié)助終端管理能力弱的經(jīng)銷商進行終端管理。對廠家來講，只有在零售終端完成的銷售才是銷售的最終實現(xiàn)。對銷售人員來講，經(jīng)銷商零售終端做得好，銷售目標(biāo)完成得就好。因此，對零售終端的規(guī)范和管理是經(jīng)銷商銷售工作中最基礎(chǔ)的工作內(nèi)容，也是銷售力最基本的體現(xiàn)。