一般情況下，零售終端業(yè)務(wù)管理工作大致包括產(chǎn)品鋪市、產(chǎn)品陳列、POP促銷、價(jià)格控制、通路理順、客情關(guān)系、報(bào)表反饋7項(xiàng)。

1．產(chǎn)品鋪市

終端銷售代表要把產(chǎn)品鋪市工作放到首位，因?yàn)楫a(chǎn)品放在倉庫永遠(yuǎn)沒有展示在店頭所得到的銷售機(jī)會多。特別是通過中間商向終端鋪貨的廠家，其終端銷售代表在工作中更要重視產(chǎn)品鋪貨率，不能因?yàn)樽约翰恢苯雍徒K端發(fā)生商業(yè)關(guān)系而忽視產(chǎn)品鋪貨情況。只有保證了較高的終端鋪貨率，產(chǎn)品銷量持續(xù)穩(wěn)定增長才能得到保障。

2．產(chǎn)品陳列

在固定陳列空間里，使經(jīng)銷商所經(jīng)營的每種產(chǎn)品都能取得盡可能大的銷量和廣告效果，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。零售終端銷售代表在每個(gè)零售終端都要合理利用貨架空間，在保持店堂整體陳列協(xié)調(diào)的前提下，向店員提出自己的陳列建議，并盡述其優(yōu)點(diǎn)和可以給店家?guī)淼睦妗５玫皆试S后，要立即幫助終端營業(yè)員進(jìn)行貨位調(diào)整，用自己認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和飽滿的工作激情感染對方。如果對方有異議，先把他同意的部分加以調(diào)整，沒有完成的目標(biāo)可在以后的拜訪中逐步達(dá)成。

通常，產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)有以下6大原則，應(yīng)妥善加以利用。

原則一：與狼共舞。將產(chǎn)品與其他競爭品牌放在一處，易于被消費(fèi)者選取，并且要盡可能與領(lǐng)導(dǎo)品牌陳列在一起，越靠近領(lǐng)導(dǎo)品牌越好。

原則二：垂直集中。垂直集中陳列不僅可以搶奪消費(fèi)者的視線，而且容易做出生動有效的陳列面，因?yàn)槿藗兊囊曈X習(xí)慣是先上下、后左右。垂直集中陳列符合人們的習(xí)慣視線，使商品陳列更有層次、更有氣勢。

原則三：全品項(xiàng)。盡可能多地將產(chǎn)品全品項(xiàng)分類陳列在一個(gè)貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量，又可提升公司形象，加大商品的影響力。

原則四：重點(diǎn)突出。在有限的貨架空間內(nèi)，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。除了主打產(chǎn)品之外，需要在某一時(shí)期內(nèi)重點(diǎn)突出的產(chǎn)品還包括新產(chǎn)品和促銷裝。

原則五：價(jià)格醒目。標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌是增加購買的動力之一，這樣既可增加產(chǎn)品陳列的宣傳效果，又讓消費(fèi)者買得明白?？蓪ν惍a(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，還可以寫出特價(jià)和折扣的數(shù)字以吸引消費(fèi)者。

原則六：陳列動感。利用展架、POP等助銷工具，對產(chǎn)品陳列展示進(jìn)行售點(diǎn)生動化處理，使其對進(jìn)入售點(diǎn)的顧客形成一種強(qiáng)烈的視覺刺激，進(jìn)而促成顧客的購買。

另外，陳列要能吸引各個(gè)方向而來的消費(fèi)者目光，尤其是端架陳列應(yīng)盡可能做到三個(gè)面。

3．POP促銷

終端銷售代表應(yīng)充分利用廠家給經(jīng)銷商配送的各種POP工具營造吸引顧客的賣場氛圍，讓經(jīng)銷商的產(chǎn)品成為同類產(chǎn)品中消費(fèi)者的首選。終端銷售代表在放置宣傳工具時(shí)，應(yīng)先征得終端同意，并爭取他們的全力支持，以避免宣傳工具被其他同行掩蓋。如果好的位置已被其他同行占用，并且終端不支持替換，可先找稍次的位置放下，以后加強(qiáng)和終端的溝通，尋找機(jī)會調(diào)整。能夠長期放置的宣傳工具，放好之后要定期維護(hù)——注意其變動情況并保持整潔，以維護(hù)企業(yè)形象。終端銷售代表要珍惜企業(yè)精心設(shè)計(jì)的POP工具，合理利用，親手張貼或懸掛，放置在醒目的位置，并盡量和貨架上的產(chǎn)品陳列相呼應(yīng)，以達(dá)到完美的招示效果。用于階段性促銷的POP工具，促銷活動結(jié)束后必須換掉，以免誤導(dǎo)消費(fèi)者，引起不必要的糾紛。

4．價(jià)格控制

在每次終端拜訪過程中，廠家銷售人員應(yīng)要求經(jīng)銷商的終端銷售代表密切注意企業(yè)產(chǎn)品售價(jià)的變動情況，如果遇到反常的價(jià)格變動，要及時(shí)追查原因，并及時(shí)告訴經(jīng)銷商和廠家銷售人員。監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品市場價(jià)格的穩(wěn)定情況，是終端工作不可缺少的一項(xiàng)內(nèi)容。

5．通路理順

維持順暢、穩(wěn)定的銷售通路，是銷售活動順利進(jìn)行的一項(xiàng)基本保障。消費(fèi)品經(jīng)營便利，中間商數(shù)量眾多，通路混亂現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。區(qū)域之間竄貨、倒貨乃至假貨橫行等問題的出現(xiàn)，不但危及銷售通路中各環(huán)節(jié)的利益，而且直接削弱了企業(yè)對市場的控制能力，因此必須理順各終端的進(jìn)貨渠道。對于沒有從經(jīng)銷商處進(jìn)貨的零售終端，要向他們言明利害，使他們充分意識到從非正規(guī)渠道流入的貨物得不到廠家售后服務(wù)，易出現(xiàn)劣質(zhì)產(chǎn)品等問題，結(jié)果必定帶來較大損失。

6．客情關(guān)系

和各零售終端客戶之間保持良好的客情關(guān)系，是終端銷售代表順利完成各項(xiàng)終端工作的基本保證。長期維持良好的客情關(guān)系，能使本企業(yè)的產(chǎn)品得到更多的推薦機(jī)會，同時(shí)可以在客戶心目中保持一種良好的企業(yè)、產(chǎn)品、個(gè)人形象。在零售終端，營業(yè)員的推薦對產(chǎn)品的銷售起著舉足輕重的作用，因此終端人員在和營業(yè)員進(jìn)行交流和溝通時(shí)，要對他們的支持表示感謝。另外，尋找機(jī)會巧妙運(yùn)用小禮品，對加深客情關(guān)系很有益處。

7．報(bào)表反饋

報(bào)表是經(jīng)銷商了解其員工工作情況和終端市場信息的有效工具。同時(shí)，精心、準(zhǔn)確地填制工作報(bào)表，也是銷售人員培養(yǎng)良好工作習(xí)慣、避免工作雜亂無章、提高工作效率的有效方法。工作日報(bào)表、工作周報(bào)表、月計(jì)劃和總結(jié)等，要根據(jù)實(shí)際情況填報(bào)，工作中遇到的問題要及時(shí)記錄并向經(jīng)銷商反饋。

經(jīng)銷商要求定期填報(bào)或臨時(shí)填報(bào)的、用于反映終端市場信息的特殊報(bào)表，終端銷售代表一定要按時(shí)、準(zhǔn)確填寫，不得編造，以防止因信息不實(shí)而誤導(dǎo)經(jīng)銷商決策。