什么是促銷？促銷就是通過傳遞商品的各種信息，說服或吸引消費者購買該商品。

經(jīng)銷商的促銷有兩個對象，一是針對傳統(tǒng)渠道的零售商，主要目的是吸引傳統(tǒng)渠道的零售商多進貨 ；二是針對現(xiàn)代渠道的消費者，主要目的是吸引現(xiàn)代渠道的消費者購買商品。

針對零售商的促銷，主要目的是激發(fā)傳統(tǒng)渠道零售商多進貨，包括一次性多進貨和一段時間內(nèi)（一個月累計、一年累計）多進貨。下面學(xué)習(xí) 6 種讓零售商多進貨的方法，即混合包裝箱、進貨套餐、返利、保價政策、滿減 / 滿加促銷和旅游獎勵。

（1）混合包裝箱

如果零售商進貨時希望一次花錢不多而進貨品種多，但現(xiàn)在一箱產(chǎn)品數(shù)量太多，建議經(jīng)銷商將多種產(chǎn)品進行拆箱后重新組合。為什么呢？因為大多數(shù)情況下，廠家是在流水線上生產(chǎn)，同類產(chǎn)品包裝在一起能夠節(jié)約成本。廠家不會額外花時間將產(chǎn)品進行混合包裝，這就需要經(jīng)銷商自己拆箱、重新包裝，方便零售商一次進多個品類的產(chǎn)品。

所以，經(jīng)銷商可以根據(jù)現(xiàn)有零售商的進貨特點，如每次進貨的價格、品類及進貨頻率等，將零售商需要的不同品類的產(chǎn)品，如新品、滯銷品、暢銷品，放在一個包裝箱內(nèi)，這就是混合包裝。

（2）進貨套餐

什么是進貨套餐呢？就是經(jīng)銷商根據(jù)傳統(tǒng)渠道零售商預(yù)期的進貨目標（進貨品種和進貨金額），將不同規(guī)格、不同種類的產(chǎn)品組合起來銷售，并根據(jù)金額的大小給予不同優(yōu)惠（折扣或贈品）的一種促銷方式。進貨套餐有以下好處：

第一，幫助零售商做進貨決策。經(jīng)銷商事先將零售商的進貨品類、進貨金額規(guī)定好，零售商只需要選擇套餐就可以了，減輕零售商的選貨壓力。

第二，控制產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)。經(jīng)銷商可以通過進貨套餐，把好賣的和不好賣的、利潤高的和利潤低的、新的和老的產(chǎn)品組合起來進行銷售，以控制綜合毛利率、減少積壓產(chǎn)品。

第三，吸引零售商進貨。由于經(jīng)銷商每個月都會推出進貨套餐，零售商養(yǎng)成了根據(jù)套餐進貨的習(xí)慣，吸引零售商每個月都進貨。

（3）返利

返利，是指經(jīng)銷商為了刺激零售商進貨而采取的一種正常商業(yè)操作模式，一般是在一定時間范圍內(nèi)，如月、季或年，在零售商完成指定銷售額的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商按照銷售額一定百分比所給予的獎勵，以現(xiàn)金或產(chǎn)品形式給予兌現(xiàn)。

返利形式多種多樣。按時間返利，一般是按月度、季度和年度返利；按銷售額返利，是指零售商完成一定銷售額才會產(chǎn)生的返利，例如，月銷售額超過 8 000 元才有返利；按產(chǎn)品類型返利，如A產(chǎn)品返利6%，B 產(chǎn)品返利2%。

（4）保價政策

什么是保價？簡單說，就是保證產(chǎn)品降價后零售商的利潤空間不降。什么樣的產(chǎn)品適合采用保價政策呢？價格波動頻繁的產(chǎn)品，如手機、快速消費品等。

為什么要對零售商制定保價政策呢？ 假設(shè)某傳統(tǒng)渠道零售商在8月10日進了A產(chǎn)品30件，單價為100元/件，零售價為130元/件。今天是8月15日，剛剛過了5天，廠家通知A產(chǎn)品降價促銷，A產(chǎn)品的零售商進貨價從原來的每件100元降到每件70元，零售價從每件130元降到每件98元。

這樣，零售商剛剛按照每件100元的價格進的30件A產(chǎn)品就賣不出去，經(jīng)銷商就需要對零售商的庫存進行補差。為30件 ×（原進貨價100元/件 – 現(xiàn)促銷期間進貨價70元/件）= 900元。

（5） 滿減/滿加促銷

滿減，指單筆進貨達到一定金額就直接減掉一部分錢。如零售商一次性進貨滿1000元可減 50元。滿加，指單筆進貨達到一定金額，再加一點錢就可以購買某產(chǎn)品。如零售商一次性進貨滿1000元，加10元可獲得價值100元產(chǎn)品一件。

滿減相當(dāng)于折扣，條件是要達到一定金額，刺激零售商至少進一定金額的貨。滿加相當(dāng)于加一點點錢就可以得到價值更大的產(chǎn)品，讓零售商有占便宜的感覺。

經(jīng)銷商要經(jīng)常利用滿加促銷政策，把庫存積壓品銷售出去 ；利用滿減促銷政策，刺激零售商進更多產(chǎn)品，以提升進貨客單價。

（6）旅游獎勵

旅游獎勵，就是針對達到某一銷售目標的零售商，給予一個盡情享受、難以忘懷的旅游假期作為獎勵。旅游獎勵并非一般的員工旅游，而是由經(jīng)銷商提供一定的經(jīng)費，委托專業(yè)旅游服務(wù)提供者精心設(shè)計的“非比尋?！钡穆糜位顒?。用旅游這一形式對零售商進行獎勵，可以進一步激發(fā)零售商的積極性，提高零售商的忠誠度。

經(jīng)銷商充分利用以上6種針對零售商的促銷方式，相信可以輕輕松松地使傳統(tǒng)渠道零售商的進貨量提升至少20%。