經(jīng)銷商的毛利率越來越低，這是現(xiàn)實情況。如果經(jīng)銷商無法制止毛利率持續(xù)下降的趨勢，在不久的將來，一定會被市場淘汰。

在現(xiàn)有大多數(shù)經(jīng)銷商對銷售人員采用銷售提成制度的情況下，毛利率持續(xù)下降局面將愈演愈烈。為什么呢？因為在銷售提成制的薪酬制度下，毛利率高低與業(yè)務員的收入沒有關系。業(yè)務員的薪酬只與銷售額高低有關系，而低價格會刺激銷量的提升。于是，業(yè)務員為了刺激銷量的提升，不斷找經(jīng)銷商老板要銷售政策，以便降低銷售價格。長此以往，將形成惡性循環(huán)，經(jīng)銷商遲早會關門大吉。

那么，了解毛利率，并提高綜合毛利率是經(jīng)銷商老板實現(xiàn)盈利的必要手段。當你關注到綜合毛利率時，說明你的經(jīng)營管理已經(jīng)達到了一定水平。提高綜合毛利率， 必須依靠“人海戰(zhàn)術”，發(fā)動公司所有員工的力量，單靠經(jīng)銷商老板一個人是無法提高綜合毛利率的。提高綜合毛利率的關鍵是發(fā)動業(yè)務員的力量。

如何提高綜合毛利率呢？這里為大家介紹幾個簡單的、行之有效的、立竿見影的方法。

1.業(yè)務員獎金制度改為利潤分紅制

提高綜合毛利率，最重要的鑰匙掌握在業(yè)務員身上。因為所有的產(chǎn)品都是從業(yè)務員手中銷售出去的，賣什么產(chǎn)品、每個產(chǎn)品賣什么價格，都由業(yè)務員控制。那么，在什么情況下，業(yè)務員才能主動提高綜合毛利率呢？這就需要調(diào)整業(yè)務員的薪酬制度，將銷售提成制改為利潤分紅制。

以前，絕大部分經(jīng)銷商給業(yè)務員計算獎金時采用的是銷售提成制，其工資結(jié)構(gòu)為：業(yè)務員工資=基本工資+銷售提成=基本工資+銷售額×提成比例。

在這種情況下，業(yè)務員追求的是銷售額的高低，而不會關心綜合毛利率。業(yè)務員為了讓零售商多進貨，往往會向經(jīng)銷商老板申請促銷政策，這會進一步導致綜合毛利率越來越低。

因此，要發(fā)動業(yè)務員的力量來提高綜合毛利率，唯一的辦法就是改變業(yè)務員獎金的計算方法，從原來的銷售提成制改為利潤分紅制，其工資結(jié)構(gòu)為：業(yè)務員工資=基本工資+利潤分紅=基本工資+利潤×分紅比例。

這里所說的利潤，不是指整個公司創(chuàng)造的利潤，而是指這個業(yè)務員創(chuàng)造的利潤。這個業(yè)務員創(chuàng)造的利潤，不是指純利潤，是指僅僅減掉這個業(yè)務員自己能夠控制的費用后的毛利潤，公司的配送費、倉儲費、稅金、管理人員工資等其他費用都沒有減掉。關于業(yè)務員按利潤分紅制計算的薪酬制度，在銷售費用章節(jié)中會詳細介紹。

2.提升產(chǎn)品的價格

（1）提升輔銷產(chǎn)品的價格。

提升輔銷產(chǎn)品的價格，是指稍微提升銷量小、毛利率高的產(chǎn)品的價格，即使銷量增加很少，利潤也會有大幅增加。那么，為什么可以稍微提升銷量小、毛利率高的產(chǎn)品的價格呢？因為消費者對這些產(chǎn)品的價格不敏感。

（2）提升暢銷產(chǎn)品的價格。

消費者對暢銷產(chǎn)品的價格很敏感，一般情況下不要對暢銷產(chǎn)品提價，但也千萬不要對暢銷產(chǎn)品進行降價銷售。同時，經(jīng)銷商在銷售產(chǎn)品的過程中，要對暢銷產(chǎn)品確定最低限價，以確保達到綜合毛利率的目標。如果能夠?qū)充N產(chǎn)品的價格提高 1% 而不影響銷售，建議經(jīng)銷

商可以大膽嘗試，畢竟，暢銷產(chǎn)品提高利潤的速度要比輔銷產(chǎn)品快得多。

3．提升對利潤貢獻大的單品銷量

經(jīng)銷商經(jīng)營的品類有很多種，每個品類的毛利率不一樣，銷量也不一樣。經(jīng)銷商最重要的任務是找出利潤貢獻大的單品，可以把這些單品稱為“黃金單品”，并將這些單品告訴業(yè)務員，要求業(yè)務員繼續(xù)提升這些單品的銷量，實現(xiàn)利潤和綜合毛利率的雙增長。

4．提升對毛利貢獻大的單店銷量

經(jīng)銷商與幾百家甚至幾千家店鋪合作，這些店鋪既包括傳統(tǒng)渠道的店鋪，也包括現(xiàn)代渠道的店鋪，每家店鋪的盈利情況不一樣。經(jīng)銷商要制定每月、每年的店鋪創(chuàng)利排行榜，把創(chuàng)利最高的店鋪找出來，可以把這些店鋪稱為“黃金店鋪”，并在人力、物力、財力上大力扶持，安排最優(yōu)秀的業(yè)務員提供支持和服務，將資源傾斜到這些黃金店鋪，以進一步增加利潤，提高綜合毛利率。

5．同時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與渠道結(jié)構(gòu)

例如，原來高毛利率產(chǎn)品銷售額占10%，現(xiàn)在調(diào)整到占20%；原來高毛利率產(chǎn)品在高毛利率的銷售渠道的銷售額占15%，現(xiàn)在調(diào)整到占30%。低毛利率的暢銷產(chǎn)品不需要經(jīng)銷商推銷，經(jīng)銷商需要把精力花在不好賣的高毛利率的產(chǎn)品上。同樣的道理，低毛利率銷售渠道不需要經(jīng)銷商花精力維護，經(jīng)銷商需要把精力花在高毛利率的銷售渠道上。

6．獲得廠家的返利

廠家返利，是指廠家根據(jù)經(jīng)銷商的銷售情況給予的折扣獎勵。經(jīng)銷商要好好研究廠家返利政策，以便獲得廠家的最大返利，提高綜合毛利率。

廠家有各種各樣的返利政策，尤其是針對毛利率低的名牌產(chǎn)品。有時候，經(jīng)銷商靠自己經(jīng)營，可能只能獲得1%的經(jīng)營利潤，而廠家任務完成得好，可能獲得廠家給予的1.5%甚至3%的返利，廠家返利比你自己經(jīng)營賺的錢還多出一倍。因此，經(jīng)銷商尤其是名牌產(chǎn)品經(jīng)銷商，一定要好好研究廠家的返利政策，否則，單靠自己的經(jīng)營利潤可能難以為繼。

7．向廠家申請個性化促銷

經(jīng)銷商一定要了解，廠家有兩種促銷政策，一定要好好利用，否則你就損失大了。廠家既有全國性的促銷活動，也有針對個別經(jīng)銷商的個性化促銷活動。遇到個別經(jīng)銷商的特殊情況，如店慶、競爭對手大力度促銷等，單靠經(jīng)銷商的一己之力難以抗衡，需要獲得廠家的大力支持。個性化促銷如果運作得好，廠家給你的費用支持甚至比你自己的毛利還多。

當然，還有很多方法可以提升綜合毛利率。例如，廠家都會或多或少有一些尾貨，數(shù)量不多，不適合做全國性促銷活動，這個時候可以向公司申請銷售尾貨等等，輕輕松松大賺一筆。