1．表現形式

（1）超市的促銷價格低于出廠價。特別是那些與廠家直接簽訂供貨協議的全國性大型連鎖超市，經常開展一些令廠家擔憂的促銷活動，以制造轟動的效果。

（2）市場零售價普遍低于市場指導價。出現這種情況主要是由于廠家在某段時間內對消費者促銷而導致的。例如，對于暢銷產品打8折促銷，促銷期過后，市場零售價格就再也恢復不到以前的水平了。

2．危害

（1）超市促銷的危害。超市促銷如不慎，則可能導致該區(qū)域市場的價格紊亂，銷量下降，甚至嚴重損害品牌形象。

（2）廠家促銷的危害。為支持當地經銷商的銷售工作，提高區(qū)域市場的銷量，銷售人員往往通過向公司申請，開展區(qū)域市場的促銷活動。對于快速消費品企業(yè)來說，這種情況并不少見。但是，正是這種原因，導致區(qū)域市場價格低于市場指導零售價。不僅使經銷商在當地的銷量下降，而且影響了零售商的利益，使零售商的進貨價與零售價的價差減少，損害了零售商的積極性，最終導致品牌銷量長期下降，品牌形象嚴重受損。

3．管理方法

（1）對于超市促銷導致的價格下降，有以下幾種管理方法。

1）如果是直接與廠家簽訂供貨合同的超市，應在簽訂合同時注明促銷時的最低限價。當促銷已經發(fā)生時，應在1天之內向廠家申請，由負責該渠道的銷售人員與該超市交涉，立即停止促銷活動。同時，作為負責該區(qū)域的銷售人員，也應在1天之內，直接到該超市交涉，停止其促銷活動。

2）如果屬于經銷商供貨的超市自行促銷導致的降價，銷售人員應立即與經銷商一道前往該超市制止促銷活動。

3）如果是經銷商開展的促銷活動，應立即告訴經銷商停止促銷活動。

（2）對于廠家促銷導致的價格下降，銷售人員應在促銷期結束后立即協助經銷商恢復市場價格，并通過巡訪市場，現場恢復零售價格。同時，協助經銷商印制《íí地區(qū)零售價格調整信息通告》，表揚已經調價的零售商，并對沒有調價的零售商制定最后期限。同時，建議經銷商或申請廠家對已調價的零售商進行獎勵。