對于經(jīng)銷商來說，傳統(tǒng)渠道的促銷重點(diǎn)在于激發(fā)零售商多進(jìn)貨。而現(xiàn)代渠道的促銷重點(diǎn)，在于激發(fā)消費(fèi)者多購買。大多數(shù)情況下，經(jīng)銷商需要把現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品區(qū)別開，因?yàn)閮蓚€渠道的費(fèi)用不一樣，毛利率不一樣，定價(jià)不一樣，促銷力度也不一樣。針對消費(fèi)者的促銷，不僅要考慮產(chǎn)品的毛利率，還要考慮競爭對手的促銷力度，消費(fèi)者期望的促銷力度，促銷的目的等。

針對消費(fèi)者的促銷，主要目的是激發(fā)現(xiàn)代渠道的消費(fèi)者購買。

傳統(tǒng)渠道進(jìn)貨，一般為現(xiàn)款現(xiàn)貨，商品被零售商買走了，商品的所有權(quán)已經(jīng)為零售商所有，零售商會努力將商品銷售出去。因此，傳統(tǒng)渠道的重點(diǎn)要放在刺激零售商如何多進(jìn)貨上。

但現(xiàn)代渠道就不一樣了，超市只負(fù)責(zé)提供貨架給你，貨在貨架上賣不賣得動、賣多少都是經(jīng)銷商自己的事。如果賣得不好，超市還會清退你的商品。因此，放在貨架上的貨是“死貨”，很難賣出去，必須通過各種各樣的促銷活動，才能實(shí)現(xiàn)商品在超市動銷。

那么，在超市里如何賣新品？如何賣臨期品？如何賣高利潤的商品？如何賣滯銷品？ 接下來學(xué)習(xí)4種提高消費(fèi)者購買量的方法，即體驗(yàn)式促銷、捆綁促銷、買贈促銷、滿減 / 滿加促銷。

（1）體驗(yàn)式促銷

在商品極大豐富的時代，僅靠外包裝已經(jīng)不能吸引消費(fèi)者購買了，消費(fèi)者還需要親自體驗(yàn)一下，尤其是新品，吃的、喝的、用的，都要親自體驗(yàn)，試試品質(zhì)。

體驗(yàn)式促銷，也叫體驗(yàn)式營銷，是一種新的營銷方式，已經(jīng)被廣泛采用。經(jīng)銷商如果有新產(chǎn)品需要推廣，就必須采用體驗(yàn)式促銷的方式吸引顧客。如果需要打擊競爭對手，將競爭對手的客戶引向自己的品牌，也需要采用體驗(yàn)式營銷，讓競爭對手的客戶感覺到你的產(chǎn)品比競爭對手的更好、更便宜。

（2）捆綁促銷

捆綁促銷是將兩種產(chǎn)品捆綁在一起銷售的方式。捆綁促銷有以下 3 種形式。

捆綁形式1，優(yōu)惠購買。即消費(fèi)者購買甲產(chǎn)品時，可以用比市場上優(yōu)惠的價(jià)格購買到乙產(chǎn)品。例如，消費(fèi)者購買1瓶可口可樂，可以以半價(jià)購買雪碧1聽。

捆綁形式2，統(tǒng)一價(jià)出售。即產(chǎn)品甲和產(chǎn)品乙不單獨(dú)標(biāo)價(jià)，按照捆綁后的統(tǒng)一價(jià)出售。例如，消費(fèi)者不能單獨(dú)購買24聽裝330mL可口可樂和雪碧，促銷期間需要同時購買，優(yōu)惠價(jià)83.9 元，相當(dāng)于比正常價(jià)優(yōu)惠了10元。

捆綁形式3，統(tǒng)一包裝出售。即產(chǎn)品甲和產(chǎn)品乙放在同一包裝里出售。不是所有的產(chǎn)品都能隨意地“捆綁”在一起。捆綁促銷要達(dá)到“ 1+l>2”的效果，取決于兩種商品的協(xié)調(diào)和相互促進(jìn)的程度。

經(jīng)銷商必須經(jīng)常采用捆綁促銷的方式，利用暢銷品將高利潤產(chǎn)品、滯銷品、新產(chǎn)品捆綁銷售出去。

（3）買贈促銷

買贈促銷，顧名思義，就是買商品送贈品。贈品有這幾種形式：贈商品，例如買A商品送A商品，或送B商品；贈優(yōu)惠券，例如買A商品送20元優(yōu)惠券；贈電影票，買A商品送電影票一張。買贈促銷成功的關(guān)鍵，就是要讓購買者有占便宜的感覺。

經(jīng)銷商必須經(jīng)常采用買贈的方式，將臨期品、滯銷品贈送出去，及時清理庫存積壓品。買贈促銷有很多好處，一方面，通過贈品拉動了正常產(chǎn)品的銷售；另一方面，總比讓產(chǎn)品報(bào)廢要好，畢竟讓利給了消費(fèi)者。

（4）滿減/滿加促銷

滿減/滿加促銷既可以刺激零售商多進(jìn)貨，也可以刺激消費(fèi)者多購買，二者的主要區(qū)別在于零售商的進(jìn)貨金額大一些，消費(fèi)者的購買金額小一些。

滿減就是消費(fèi)者單筆購買達(dá)到一定金額后，直接減掉部分金額。滿加就是消費(fèi)者單筆購買達(dá)到一定金額后，加少量的錢送更大價(jià)值的商品。

親愛的經(jīng)銷商朋友，如果你采用以上4種針對消費(fèi)者的促銷方式，相信你會輕輕松松地將銷量提升至少20%。還不行動起來！