銷售人員可以協(xié)助經(jīng)銷商制定返利的銷售政策，即經(jīng)銷商對選定的零售商按其銷售能力、信用級別給予適當?shù)呢浳镤伒?，超過經(jīng)銷商鋪底的部分由零售商支付現(xiàn)款。鋪底貨款暫不收回，但零售商銷售產(chǎn)品的部分利潤或全部利潤扣留在經(jīng)銷商手中，作為以后兌現(xiàn)的返利，待零售商把貨款付清以后，經(jīng)銷商再將返利補給它。

返利模式的銷售政策有兩個好處：一方面，貨物鋪底額可以事前控制，不會導致在以后的交易過程中經(jīng)銷商的應收賬款越滾越大；另一方面，零售商銷售產(chǎn)品的利潤扣留在經(jīng)銷商手中，在信用期限內，零售商銷得越多，扣留在經(jīng)銷商手中的利潤也就越多。當零售商的銷售達到一定量時，其在經(jīng)銷商手中的利潤就會越來越接近貨物鋪底額，就相當于經(jīng)銷商的應收賬款在不斷減少，這樣經(jīng)銷商的貨款風險也就減小了。