銷售人員的工資占經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用的25%甚至更高！經(jīng)銷商要盈利，必須依靠銷售人員！如果銷售人員不能給經(jīng)銷商創(chuàng)造利潤(rùn)，經(jīng)銷商賺錢終究是南柯一夢(mèng)。銷售人員能不能為經(jīng)銷商創(chuàng)造利潤(rùn)，關(guān)鍵是薪酬制度能不能激發(fā)銷售人員創(chuàng)造利潤(rùn)。原來(lái)的銷售提成制不僅不能給經(jīng)銷商創(chuàng)造利潤(rùn)，反而會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤(rùn)快速下降。在銷售提成制下，銷售人員想增加自己的收入，關(guān)注的重點(diǎn)就是如何快速提升銷量。

而要快速提升銷量，銷售人員往往會(huì)采取與增加經(jīng)銷商利潤(rùn)相悖的措施。例如，采用賒銷的方法，客戶就容易多進(jìn)貨，但這樣會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款多、利息高、壞賬增加；找經(jīng)銷商老板要促銷政策降低銷售價(jià)格，客戶也容易多進(jìn)貨，但這樣會(huì)導(dǎo)致毛利率降低；無(wú)論是賒銷還是降價(jià)銷售，都容易導(dǎo)致客戶進(jìn)貨過(guò)剩，最后要求退換貨，從而增加返貨物流費(fèi)用和商品破損貶值。

因此，經(jīng)銷商要賺錢，就必須采用新的薪酬制度，而這種新的薪酬制度，必須有利于激發(fā)每個(gè)業(yè)務(wù)員去真正創(chuàng)造利潤(rùn)。只有讓每個(gè)銷售人員承擔(dān)創(chuàng)造利潤(rùn)的壓力，經(jīng)銷商才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)倍增。如何制定能夠激發(fā)每個(gè)業(yè)務(wù)員創(chuàng)造利潤(rùn)降低成本的薪酬制度呢？

既然銷售人員的工資占比這么高，那么如何提高銷售人員的工作效率，如何提高對(duì)銷售人員投資的性價(jià)比就成為關(guān)鍵的問(wèn)題?？茖W(xué)設(shè)計(jì)銷售人員工資結(jié)構(gòu)是經(jīng)銷商能否盈利的核心。傳統(tǒng)的根據(jù)銷量提成的方法，在利潤(rùn)薄如紙的今天，已經(jīng)不能為經(jīng)銷商創(chuàng)造利潤(rùn)了，薪酬制度必須要改革！

下面，為大家介紹一種新型的增值型薪酬制度。

增值型薪酬，是指銷售人員根據(jù)其所創(chuàng)造的增值部分而獲得的薪酬，即銷售人員分享自己創(chuàng)造的增值而不是銷售提成。增值型薪酬由3個(gè)部分構(gòu)成：考勤工資、過(guò)程工資和結(jié)果工資。

考勤工資，屬于法律工資，也可以叫基本工資、標(biāo)準(zhǔn)工資。標(biāo)準(zhǔn)工資是指職工完成規(guī)定的工作時(shí)間或勞動(dòng)定額，按照工資標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)取的工資數(shù)額。它是勞動(dòng)報(bào)酬的基本部分，也是計(jì)算職工退休費(fèi)、退職生活費(fèi)，提取獎(jiǎng)金，發(fā)放加班工資，計(jì)算計(jì)件工資單價(jià)及其他勞保福利待遇的基礎(chǔ)和依據(jù)。

考勤工資是根據(jù)員工考勤情況來(lái)結(jié)算的。經(jīng)銷商聘用員工，必須提供至少達(dá)到當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)要求的基本工資，否則就是不合法用工。

接下來(lái)了解一下什么是過(guò)程工資。過(guò)程工資，也叫特殊獎(jiǎng)勵(lì)，是對(duì)業(yè)務(wù)員所做的一些具體銷售工作進(jìn)行的獎(jiǎng)勵(lì)，或者叫特殊獎(jiǎng)勵(lì)，一般包括以下內(nèi)容：銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)；訂貨會(huì)邀約客戶獎(jiǎng)勵(lì)；新客戶開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)；單品銷售特別獎(jiǎng)勵(lì)；新品銷售特別獎(jiǎng)；鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)；陳列獎(jiǎng)勵(lì)；車費(fèi)、油費(fèi)補(bǔ)貼；手機(jī)話費(fèi)……

為了提振銷售氛圍，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員爭(zhēng)當(dāng)銷售冠軍，讓優(yōu)秀者獲得更多，經(jīng)銷商要制訂每月銷售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，對(duì)銷售冠軍進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。

最后看看什么是結(jié)果工資。結(jié)果工資也叫利潤(rùn)分紅，即根據(jù)業(yè)務(wù)員創(chuàng)造的增值來(lái)分紅。通

過(guò)利潤(rùn)分紅，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員開源節(jié)流，讓業(yè)務(wù)員在銷售過(guò)程中分毫必爭(zhēng)。例如，超市換一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的工作牌是5元，如果采用銷售提成制的話，這5元就會(huì)被浪費(fèi)掉，新來(lái)的導(dǎo)購(gòu)要花5 元重新買一個(gè)新的工作牌；如果采用利潤(rùn)分紅制度，業(yè)務(wù)員就會(huì)把辭職導(dǎo)購(gòu)的工作牌留下來(lái)，給新的導(dǎo)購(gòu)使用。這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴加起來(lái)，就是巨大的利潤(rùn)。

可以采用以下公式來(lái)計(jì)算結(jié)果工資：業(yè)務(wù)員利潤(rùn)分紅=該業(yè)務(wù)員創(chuàng)造的利潤(rùn)×利潤(rùn)分紅比例；業(yè)務(wù)員創(chuàng)造的利潤(rùn)=該業(yè)務(wù)員（銷售收入–銷售成本–經(jīng)營(yíng)費(fèi)用+其他收入）。

銷售收入：指該業(yè)務(wù)員完成的銷售額。

銷售成本：為該業(yè)務(wù)員創(chuàng)造銷售收入的產(chǎn)品從廠家的進(jìn)貨價(jià)是固定的、公開透明的，經(jīng)銷商要大膽地將進(jìn)貨成本告訴業(yè)務(wù)員。

經(jīng)營(yíng)費(fèi)用：指該業(yè)務(wù)員能夠控制的銷售費(fèi)用，主要指六大費(fèi)用，即業(yè)務(wù)員工資、促銷員費(fèi)用、陳列費(fèi)、返利與補(bǔ)差、應(yīng)收賬款利息、店內(nèi)雜費(fèi)等。

其他收入：指廠家投入的費(fèi)用，如新客戶開發(fā)費(fèi)、產(chǎn)品堆頭獎(jiǎng)勵(lì)等，客戶預(yù)收款利息及產(chǎn)品銷售以外的其他收入。

利潤(rùn)分紅比例：指業(yè)務(wù)員獲得自己創(chuàng)造利潤(rùn)的比例，如食品經(jīng)銷商可以采用 10% 的比例。

這里要強(qiáng)調(diào)的是，該業(yè)務(wù)員的利潤(rùn)分紅中所說(shuō)的利潤(rùn)，并不是指凈利潤(rùn)，只是指這個(gè)業(yè)務(wù)員所創(chuàng)造的增值額。因?yàn)?，公司的管理費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)用、稅負(fù)等還沒(méi)有分?jǐn)偨o業(yè)務(wù)員，這些費(fèi)用是業(yè)務(wù)員不能控制的，所以不能由業(yè)務(wù)員來(lái)承擔(dān)。

因此，經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，必須確保對(duì)銷售人員投資產(chǎn)生的效益最大化，經(jīng)銷商薪酬制度改革也迫在眉睫。

在進(jìn)行薪酬改革，即從原來(lái)的銷售提成制改為利潤(rùn)分紅制時(shí)，經(jīng)銷商必須采用數(shù)字化管理，完善財(cái)務(wù)制度。同時(shí)要對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)薪酬改革的必要性和重要性，以獲得員工尤其是業(yè)績(jī)好的員工的支持。