對(duì)于某些行業(yè)，在現(xiàn)代渠道的六大費(fèi)用中，促銷員費(fèi)用占40%，屬于第一大費(fèi)用。很多情況下，促銷員費(fèi)用由廠家報(bào)銷，包括長(zhǎng)期促銷和臨時(shí)促銷。但是，大部分經(jīng)銷商沒有發(fā)揮好促銷員費(fèi)用的作用。要么促銷員管理不到位，促銷效果差；要么招募的促銷員數(shù)量達(dá)不到廠家的要求，因?yàn)樾枰?jīng)銷商先墊付促銷員費(fèi)用。

經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)倍增，必須充分利用廠家的促銷員費(fèi)用支持政策，因?yàn)橛写黉N員在賣場(chǎng)服務(wù)總比沒有促銷員時(shí)銷量要高。但是，為什么經(jīng)銷商一直沒有利用好這個(gè)政策呢？主要原因在于業(yè)務(wù)員。對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，要提升銷量不如找經(jīng)銷商老板要降價(jià)銷售政策，這樣銷量提升要快得多，也簡(jiǎn)單得多，畢竟管理促銷員要費(fèi)神費(fèi)力。因此，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，管理促銷員一直是一件頭痛的事。

怎么辦？解決辦法就是，進(jìn)行薪酬制度改革。在傳統(tǒng)的銷售提成制下，要想管理好促銷員是很難的。在經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行增值型薪酬制度后，我相信，最想利用促銷員政策的就是業(yè)務(wù)員了。因?yàn)椋瑯I(yè)務(wù)員要增加利潤(rùn)就必須充分利用促銷員，他們會(huì)想盡辦法去找優(yōu)秀的促銷員為自己服務(wù)。為什么呢？因?yàn)?，促銷員可以幫助提高銷量、增加利潤(rùn)，但費(fèi)用由廠家承擔(dān)，這么好的政策不用白不用！

促銷員費(fèi)用不僅僅指促銷員的工資，還包括促銷試吃材料費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、促銷員服裝費(fèi)、促銷員工牌費(fèi)和其他促銷員費(fèi)用。

為了嚴(yán)格管理促銷員費(fèi)用，首先要制定促銷員費(fèi)用管理制度。業(yè)務(wù)員為了提高銷量和利潤(rùn)，就必須充分使用促銷員，讓促銷員發(fā)揮最大的效益，降低費(fèi)用、提高利潤(rùn)。這樣的促銷員費(fèi)用管理制度，促使業(yè)務(wù)員深入研究廠家的促銷員支持政策，甚至比經(jīng)銷商老板研究得還要透徹。業(yè)務(wù)員會(huì)充分利用廠家的政策來(lái)聘用、管理促銷員，充分利用廠家每一分的費(fèi)用支持，實(shí)現(xiàn)自己利潤(rùn)的最大化。

下面看看某廠家對(duì)促銷員費(fèi)用的支持政策：

1．陳列要求：××牌玉米油400桶堆和200桶堆規(guī)劃。

2．陳列時(shí)間：12月1日—2月15日。

3．陳列費(fèi)用支持：400桶堆4000元，200桶堆3000元。

4．臨時(shí)促銷費(fèi)用支持：所有百桶堆均配臨時(shí)促銷員1名，臨時(shí)促銷費(fèi)用2000元/月。

以上政策如果實(shí)施，可能出現(xiàn)兩個(gè)效果，一是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員主動(dòng)與廠家的業(yè)務(wù)員搞好關(guān)系，并及時(shí)認(rèn)真研究廠家的促銷員費(fèi)用支持政策，把廠家的支持政策效益最大化，這是以前從來(lái)沒有過(guò)的情況。二是業(yè)務(wù)員再不會(huì)輕易地去招募一個(gè)促銷員，因?yàn)榇黉N員的所有費(fèi)用都從業(yè)務(wù)員的毛利中扣除，業(yè)務(wù)員往往會(huì)“挖墻腳”，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀促銷員挖過(guò)來(lái)。

這樣，優(yōu)秀的促銷員就會(huì)幫助業(yè)務(wù)員提高銷量，原來(lái)一個(gè)普通促銷員一天賣10件產(chǎn)品，現(xiàn)在優(yōu)秀的促銷員一天可以賣11件產(chǎn)品，銷售額立馬提升10%，同時(shí)提高了增值額，從而提高了業(yè)務(wù)員的收入。