如果通過依靠給零售商返利來提高零售商的積極性，那還要業(yè)務員干什么？如果每一場特價促銷活動都需要給零售商補差，那經銷商如何盈利？

在銷售提成制的薪酬制度下，業(yè)務員是不愿意控制返利和補差的。因為，返利是經銷商老板出，與業(yè)務員沒有關系，通過給零售商更多的返利可以提高自己的銷量，從而獲得更多的銷售提成；補差也是經銷商老板出，通過積極給零售商補差，業(yè)務員可以搞好與零售商的關系，讓其多拿貨。

因此，要控制返利與補差，首先必須改變薪酬制度，將銷售提成制改為利潤分紅制。同時，將返利與補差作為業(yè)務員的費用，從業(yè)務員創(chuàng)造的利潤中扣除。只有這樣，經銷商老板才能高枕無憂。

經銷商如何減少給零售商的返利與補差？如何將返利與補差降為零？

返利與補差占現代渠道總費用的5%左右。返利與補差由誰承擔？這也是現代渠道中一個很重要的問題。由廠家承擔嗎？可能會，但更可能不會！由經銷商承擔嗎？如果由經銷商承擔，最后發(fā)現這些返利與補差很難控制，會侵占經銷商的經營利潤。怎么辦？最合適的承擔者還是業(yè)務員！

先說說補差。

補差，又稱為經銷商給零售商的庫存補差，或者叫扣補，是經銷商在給賣場做特價促銷活動時，對零售商現有的庫存商品（按照原有進貨價）進行的差價補償。

那么，經銷商怎么給零售商補差呢？這里面很有學問，選擇怎樣進行補差，受以下 4 個因素的影響。

1．經銷商的業(yè)務員懂不懂？如果業(yè)務員不懂補差政策與不同補差方案所帶來的不同效果那怎么談？零售商怎么說怎么做，業(yè)務員就只能照單全收。

2．經銷商經營的品牌大不大？品牌大才有議價權。

3．會不會談判？這個要看經銷商業(yè)務員的談判水平，談得好就按你的方案來，談得不好，零售商憑什么聽你的？

4．客情關系好不好？如果客情關系好，而且零售商覺得劃算，就會按你的建議來。如果你和零售商關系一般，零售商當然要以自身的利益為先。

庫存補差的金額確定后，接下來就是怎么補的問題了，這也是很有講究的。是用貨補還是從貨款中扣除？你覺得怎么補對自己最有利呢？

關于庫存補差的問題，你明白了嗎？降低庫存補差不是簡單的請客送禮就能做到的，說到底還是需要懂點專業(yè)知識的。

接下來再來談談返利。

這里所說的返利，是經銷商給零售商的返利，包括經銷商給現代渠道和傳統(tǒng)渠道的返利。這里著重講經銷商給現代渠道的返利，因為經銷商給傳統(tǒng)渠道的返利，多是經銷商主動的、自愿的、有目的的，如把某個傳統(tǒng)零售商從競爭對手處挖過來而給予的額外返利。而現代渠道的返利，多數是現代渠道強加給經銷商的、被動的。因此，需要業(yè)務員通過有效的談判盡量減少給現代渠道的返利。

零售商給現代渠道的返利，有以下兩種。

一是有條件返利。有條件返利是指零售商在某一特定時間內實現一定銷售額，或完成一定銷售數量、達到一定效果等，在有前提的情況下，由經銷商給付的返利扣點。有條件返利是機動的，如果零售商沒有達到指定條件，經銷商可以不給返利。

二是無條件返利。無條件返利是指不論銷售額多少（或其他條件完成如何）都一定要給的返利，屬于硬性支付指標。按照慣例，零售商與供應商（指經銷商和廠家）談全年總合同時，雙方會制定一個“目標銷售額”。零售商將按照“目標銷售額”乘以一個百分比來收取返利或稱促銷服務費，不論在這一年中實際銷售額是否真正達到了目標銷售額。也就是說，不管你全年任務是否完成，零售商都會按照目標銷售額將返利扣除，這就是無條件返利。

作為經銷商的業(yè)務員，在與零售商進行返利談判時，要控制返利總額不得超過一定的百分比，如5%，盡量降低無條件返利百分比，用有挑戰(zhàn)的、有條件的返利來交換。

順便說一句，即使是現在，也有很多經銷商的賣場合同返利是由經銷商自己出的，這樣，3%的合同返利與業(yè)務員沒有一毛錢關系，業(yè)務員只關心賣一件產品賺多少錢。當合同返利由業(yè)務員負責后，業(yè)務員想不想把3%變成2%甚至1.8%？庫存補差也一樣，如果庫存補差的費用由業(yè)務員負責，那么業(yè)務員會不會想辦法做到盡量少補或不補差？

最后，作為經銷商老板，在控制返利和庫存補差時要做到兩點，以進一步減少不合規(guī)的返利和補差。

一是針對庫存補差，在與零售商對賬時，要沖減發(fā)生的差價，零售商必須提供相應的原始對賬單。

二是針對返利，要標清返利率、對應銷售額和銷售期間，必須有明文約定返利條款的知會函或合同。