在對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行銷售提成制的情況下，經(jīng)銷商要管理好退換貨是非常困難的。因?yàn)?，業(yè)務(wù)員為了獲得更多的銷售提成，就需要有更多的銷量。為了實(shí)現(xiàn)更多的銷量，就會(huì)給零售商更多地壓貨，該進(jìn)的不該進(jìn)的貨，統(tǒng)統(tǒng)壓給零售商。零售商賣不動(dòng)或者進(jìn)錯(cuò)了貨，或者積壓時(shí)間長成為臨期品，就會(huì)發(fā)生退換貨。

因此，要管理好退換貨及其產(chǎn)生的費(fèi)用，就必須改革對(duì)業(yè)務(wù)員的薪酬制度，從提成制改為利潤分紅制，采用增值型薪酬制度。

將退換貨費(fèi)用全部歸由業(yè)務(wù)員承擔(dān)，從業(yè)務(wù)員創(chuàng)造的利潤中扣除。這樣，業(yè)務(wù)員才會(huì)從源頭開始控制退換貨的現(xiàn)象，幫助零售商選貨、快進(jìn)快銷。

再說說業(yè)務(wù)員。實(shí)際上，零售商的很多退換貨，都與業(yè)務(wù)員有關(guān)。

首先，業(yè)務(wù)員壓貨導(dǎo)致的退換貨。業(yè)務(wù)員為了拿銷售提成，往往會(huì)通過賒銷大量壓貨給零售商，這在快速消費(fèi)品行業(yè)很普遍。而在快速消費(fèi)品行業(yè)還有一個(gè)很普遍的現(xiàn)象，那就是一到年底就出現(xiàn)業(yè)務(wù)員的辭職高峰。為什么呢？因?yàn)橥ㄟ^賒銷壓的貨，業(yè)務(wù)員要面臨零售商退貨、追回應(yīng)收賬款的問題。這兩個(gè)問題都是難題，所以業(yè)務(wù)員會(huì)選擇在年底辭職，一走了之。

其次，由于業(yè)務(wù)員不研究零售商的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)而出現(xiàn)的退換貨。如果業(yè)務(wù)員不對(duì)零售商的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)行研究，就會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品積壓而導(dǎo)致的退換貨問題。以食用油為例，從產(chǎn)品規(guī)格來看，有的零售商是5L裝的賣得好，有的零售商是1.8L裝的賣得好。從產(chǎn)品品類來看，有的零售商是調(diào)和油賣得好，有的零售商是葵花籽油賣得好。作為業(yè)務(wù)員，一定要分析零售商的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，從而推薦適合該零售商的產(chǎn)品。

最后，由于業(yè)務(wù)員不研究零售商的銷售周期、同期銷售額和當(dāng)年的增長比例而出現(xiàn)的退換貨。例如，某零售商去年3月銷售額為3萬元，今年的增長比例為20%，那么，該經(jīng)銷商今年3月的銷售額為3.6萬元就比較正常，多了就會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品積壓。如果該零售商每個(gè)月進(jìn)貨3次，每次進(jìn)貨1.2萬元就比較合適。

因此，一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，要對(duì)每個(gè)零售商的銷售情況了如指掌，才能給零售商合理的進(jìn)貨建議，在使零售商獲得較高利潤的同時(shí)減少退換貨。

因此，在利潤薄如紙的今天，經(jīng)銷商要想賺錢，就必須堵住退換貨的漏洞。每筆退換貨，都會(huì)產(chǎn)生以下3種費(fèi)用 ：

1.不能再次銷售的貨，成為廢品，除了造成 100% 的價(jià)格損失，還增加了返貨物流費(fèi) ；

2.能再次銷售的貨，但由于保質(zhì)期臨近，需要打折，造成折扣損失，增加返貨物流費(fèi) ；

3.即使能二次不打折銷售的貨，也會(huì)產(chǎn)生退換貨的物流費(fèi)。如何減少退換貨及退換貨造成的利潤損失，一直以來，都是擺在經(jīng)銷商面前的難題，每個(gè)經(jīng)銷商老板都在想辦法，但收效甚微。

怎么辦？經(jīng)銷商老板不承擔(dān)任何退換貨費(fèi)用，所有的退換貨物流費(fèi)用全部由業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理和物流司機(jī)承擔(dān)；所有不能二次銷售的退換貨，全部由業(yè)務(wù)員自己購買 ；所有能夠二次銷售的退換貨，損失的利潤由業(yè)務(wù)員承擔(dān)。

可想而知，該退換貨管理制度一出臺(tái)，會(huì)遭到所有業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理的反對(duì)。親愛的經(jīng)銷商朋友，你敢出臺(tái)這樣的退換貨管理制度嗎？如果你不敢出臺(tái)這樣的退換貨管理制度，那么如何管理退換貨呢？

現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，靠利差已經(jīng)很難賺錢了，因?yàn)槔钜呀?jīng)薄如紙了。只能靠管理出效益，靠嚴(yán)格的管理制度，堵住一個(gè)個(gè)利潤黑洞，經(jīng)銷商才有未來。因此，要想賺錢，經(jīng)銷商就要有霸氣，要敢打敢沖，敢于出臺(tái)嚴(yán)格管控員工的制度。利潤是管出來的，不是從天上掉下來的。