廠家返利是經(jīng)銷商的主要收入來源，如果利用得好，廠家返利甚至可以大于經(jīng)銷商自己的經(jīng)營利潤。但是，許多經(jīng)銷商尤其是快速消費(fèi)品經(jīng)銷商，他們很少研究廠家的返利政策，也很少利用廠家的返利政策增加自己的收入。

現(xiàn)階段，經(jīng)銷商尤其是快速消費(fèi)品經(jīng)銷商，如果不好好利用廠家的支持政策是很難經(jīng)營下去的。通常，廠家的支持內(nèi)容包括陳列費(fèi)、進(jìn)場費(fèi)、端頭費(fèi)、促銷員補(bǔ)貼、銷售返利等。在經(jīng)營活動(dòng)中，如果不能有效利用廠家的費(fèi)用支持政策，經(jīng)銷商就很難提升銷量；不能獲得廠家的返利就很難有較好的經(jīng)營收入。但是，許多經(jīng)銷商不知道這一點(diǎn)。

廠家返利，是指廠家根據(jù)經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)或銷售額的高低，按照月度、季度或年度給予的銷售折扣。

為什么要重視廠家的返利？因?yàn)?，通過獲得廠家返利，可以降低經(jīng)銷商的進(jìn)貨成本。微利時(shí)代，在經(jīng)銷商自己的經(jīng)營利潤只有1%的情況下，能夠額外獲得廠家2%的返利，相當(dāng)于利潤增加了2倍。有時(shí)，廠家的返利比經(jīng)銷商自己的經(jīng)營利潤還高，特別是快速消費(fèi)品類的名牌產(chǎn)品，尤為如此。

既然獲得廠家的返利如此重要，那么，經(jīng)銷商如何才能獲得廠家的返利呢？尤其是如何獲得廠家的最高返利？

首先，要拿出與廠家簽訂的年度經(jīng)銷協(xié)議，看看年度任務(wù)與返利標(biāo)準(zhǔn)。下面，通過一個(gè)案例來分析一下廠家的返利政策。

經(jīng)銷商老板陳總與廠家簽訂了年度經(jīng)銷協(xié)議，經(jīng)雙方溝通，廠家確定陳總的年度銷售任務(wù)是完成銷售額2000萬元，廠家的返利標(biāo)準(zhǔn)為：完成年度銷售任務(wù)80%以下，不返利；完成80%~100%，返利1%；完成100%~110%，返利2%；完成110%~120%，返利4%；超過120%，返利6%。

對以上返利政策進(jìn)行分析，見表 6-2。

如果經(jīng)銷商完成銷售額1599萬元，低于1600萬元，按照以上返利政策，銷售額低于2000萬的80%，返利為零，則經(jīng)銷商不能獲得返利。在此基礎(chǔ)上，如果經(jīng)銷商咬咬牙拿81萬元的貨，讓銷售額達(dá)到2400萬元，根據(jù)返利政策，可以獲得所有銷售額6%的返利，則經(jīng)銷商可以獲得144萬元的返利。

換句話說，雖然多拿了81萬元的貨，但獲得了144萬元的返利。也就是說，這81萬元的貨，不僅沒有花一分錢，反而多獲得了63萬元的返利。

為了降低進(jìn)貨成本，經(jīng)銷商必須好好研究廠家的返利政策，計(jì)算一下，獲得最高返利需要完成多少銷售額？聰明的經(jīng)銷商在拿貨時(shí)，一定以獲得廠家最高返利為目標(biāo)。