廠家在管理經(jīng)銷商的過(guò)程中，要建立廠商之間、經(jīng)銷商之間的高度合作關(guān)系不是一件很容易的事情，廠家管理經(jīng)銷商最基本的內(nèi)容就是激勵(lì)經(jīng)銷商有效率、有效果地完成分銷任務(wù)。

在廠家能夠有效激勵(lì)經(jīng)銷商之前，必須弄清楚經(jīng)銷商目前有哪些需求、在經(jīng)營(yíng)管理中存在哪些問(wèn)題。廠家可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商目前的需求和所面臨的問(wèn)題同廠家所了解的大不相同。

廠家對(duì)消費(fèi)者的研究已經(jīng)成了司空見(jiàn)慣的現(xiàn)象，借此可以了解顧客需要的產(chǎn)品類型、顧客品牌偏好度、顧客購(gòu)買行為類型和其它一些信息。但是，廠家對(duì)經(jīng)銷商的需求和問(wèn)題的調(diào)查研究則是很少見(jiàn)的，這實(shí)在是令人遺憾的事情，因?yàn)閺S家對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)查研究可能是發(fā)現(xiàn)細(xì)微或隱藏的需求和問(wèn)題的唯一途徑。

樂(lè)泰（Loctite）是一家著名的生產(chǎn)膠帶和密封膠產(chǎn)品的生產(chǎn)商，其產(chǎn)品用于許多不同的行業(yè)。公司的大部分產(chǎn)品通過(guò)批發(fā)商銷售，批發(fā)商再將這些產(chǎn)品銷售給零售商及商業(yè)和工業(yè)客戶。

在產(chǎn)品銷售中，樂(lè)泰同其分銷商矛盾重重，公司認(rèn)為，分銷商不關(guān)心產(chǎn)品線的銷售，因?yàn)榉咒N商的銷售人員在向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)從不攜帶樂(lè)泰的產(chǎn)品樣品，而分銷商則認(rèn)為樂(lè)泰公司對(duì)它們請(qǐng)求給予銷售支持的需要漠不關(guān)心，因?yàn)樗鼈兏械戒N售人員不能正確使用產(chǎn)品樣品。樂(lè)泰相信，樣品是一種非常好的銷售輔助手段，卻被分銷商擱置在一旁。最終，當(dāng)樂(lè)泰公司決定對(duì)分銷商使用銷售輔助手段的需求和問(wèn)題進(jìn)行調(diào)查研究時(shí)，這一矛盾才得以解決。

調(diào)査研究結(jié)果揭示了分銷商未能使用樂(lè)泰樣品的一個(gè)簡(jiǎn)單的理由：樂(lè)泰公司產(chǎn)品樣品的設(shè)計(jì)僅適合用公文包攜帶，但是樂(lè)泰公司的大多數(shù)分銷商的銷售人員根本不帶公文包。了解到這一情況之后，樂(lè)泰對(duì)樣品重新進(jìn)行設(shè)計(jì)，縮小了樣品，使之可以裝在銷售人員的口袋里，問(wèn)題迎刃而解。

正如該例所示，某一類型的需求和問(wèn)題盡管簡(jiǎn)單，但也許并非都是顯而易見(jiàn)的。在這種情況下，生產(chǎn)商發(fā)起的調(diào)查研究能夠有效地解決問(wèn)題。

在制定經(jīng)銷商激勵(lì)方案時(shí)，廠家決策層：總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理等，要在充分調(diào)研經(jīng)銷商需求與問(wèn)題的基礎(chǔ)上進(jìn)行決策，這樣的方案就會(huì)得到經(jīng)銷商的高水平合作。