合同關(guān)系僅僅能使人的潛力發(fā)揮20?30%，而如果受到充分激勵，其潛力可發(fā)揮至80?90%，這是因為激勵可以調(diào)動人的積極性的緣故。

——美國哈佛大學心理學家威廉·詹姆士

激勵，指激發(fā)人的動機，使其產(chǎn)生內(nèi)在動力，朝著所期望的目標前進的活動過程，目的是調(diào)動人的積極性。

經(jīng)銷商激勵，是指為完成分銷目標，廠家所采取的促使經(jīng)銷商高度合作的行為。

從經(jīng)銷商激勵的定義可以看出：

第一，經(jīng)銷商激勵是緊緊圍繞“完成分銷目標”而開展的一切工作。所以，廠家必須有明確的“分銷目標”，包括月度分銷目標、季度分銷目標和年度的分銷目標。

第二，經(jīng)銷商激勵是“廠家所采取的行為”，而不是經(jīng)銷商采取的行為，廠家是激勵的主體，廠家不采取激勵行為，經(jīng)銷商就不會被激勵，所以，廠家必須要研究如何有效的激勵經(jīng)銷商，而不僅僅只是將產(chǎn)品交給經(jīng)銷商銷量就自然會上升。

第三，是“促使經(jīng)銷商高度合作的行為”，而不僅僅只是廠家希望經(jīng)銷商采取的行為，是經(jīng)銷商愿意與廠家高度合作的行為，所以，廠家就必須研究經(jīng)銷商在哪些方面愿意與廠家高度合作，而且要確保經(jīng)銷商愿意高度合作的項目與“完成分銷目標”有關(guān)。

經(jīng)銷商激勵是經(jīng)銷商管理中的重要工作，廠家必須認識到經(jīng)銷商激勵的目的。

MK公司是一家以“經(jīng)營多功能一體復合機”為核心事業(yè)的跨國企業(yè)，其產(chǎn)品性能卓越、功能強大，在辦公行業(yè)頗具盛名、享譽國際。然而，隨著金融危機、政局變化、政府嚴控經(jīng)費等多種因素的影響，復印機行業(yè)在近幾年慘遭業(yè)績重創(chuàng)。公司必須盡快轉(zhuǎn)變思路、尋找出發(fā)展的新途徑。

MK公司將目標鎖定于提供整體解決方案及轉(zhuǎn)型成為“具有價值的增值服務(wù)供應(yīng)商”。這一決策符合市場發(fā)展趨勢，但是解決方案產(chǎn)品推出以后，銷量為何遲遲不見增長？我們來看MK公司經(jīng)銷商獎勵政策。

公司是有激勵政策的，為何沒有促進銷量增長呢？

我們發(fā)現(xiàn)，雖然公司有一套激勵政策，但是，渠道內(nèi)部并沒有形成有效的針對“解決方案產(chǎn)品”這個“分銷目標”的完善激勵體制，“解決方案產(chǎn)品”涉及上線、運營、促銷、支持、服務(wù)等各種環(huán)節(jié)。換言之，盡管獎勵方案眾多，但廠商對“解決方案產(chǎn)品”這個分銷目標的激勵不成體系，經(jīng)銷商普遍缺乏對“解決方案產(chǎn)品”這套軟件的操作能力，導致經(jīng)銷商很難開拓這個充滿挑戰(zhàn)的新領(lǐng)域。