利特爾（Little）認為，在不同的組織之間獲得高水平控制和領(lǐng)導(dǎo)可能面臨的挑戰(zhàn)：因為企業(yè)與企業(yè)之間是松散分布的，所以集中控制的優(yōu)勢在很大程度上是不存在的。缺乏單一所有權(quán)或緊密的合同協(xié)議，意味著不存在源自正式權(quán)力(高級的和低級的)的利益。獎勵和懲罰制度也不明確，很難發(fā)揮作用。同時，整個系統(tǒng)的總體計劃失調(diào)，使總體系統(tǒng)努力最大化的前景也變得模糊了。與正式組織相比，渠道中各個成員企業(yè)對共同目標知之甚少也是有可能的。

從利特爾（Little）認為的挑戰(zhàn)可以看出，廠家盡管已經(jīng)開發(fā)了一個非常完善的了解經(jīng)銷商的需求和問題系統(tǒng)，而且通過多種方式來支持經(jīng)銷商，廠家要實現(xiàn)對經(jīng)銷商的全部控制幾乎是不可能的，不管其領(lǐng)導(dǎo)意圖的基礎(chǔ)多么強大。但是，無論如何，控制工作仍必須通過廠家有效的領(lǐng)導(dǎo)來實施，除了廠家外，沒有任何經(jīng)銷商或組織能夠擔此重任，否則，經(jīng)銷商就處于無政府主義狀態(tài)。同時，這種有效的領(lǐng)導(dǎo)是建立在廠家能夠持續(xù)高水平的激勵經(jīng)銷商團隊的基礎(chǔ)之上的。

渠道權(quán)力是改變其他組織行為的一種能力，它是一種管理工具，談不上好壞，這個工具很重要，放棄使用將會導(dǎo)致廠商的災(zāi)難。權(quán)力與依賴成正比關(guān)系，依賴越強權(quán)力越大。廠家要擁有權(quán)力，就必須要讓經(jīng)銷商依賴廠家，這樣，廠家才擁有足夠的權(quán)力去改變經(jīng)銷商的經(jīng)營行為。

權(quán)力來自于五個方面，每個方面運用得當都能給廠家?guī)頇?quán)力。

一、獎賞權(quán)

獎賞權(quán)是五種權(quán)力中最重要的一種權(quán)力，經(jīng)銷商改變其行為就會得到廠家的報酬，獎賞權(quán)重點放在財務(wù)方面的獎賞上。

1、可靠性渠道策略

可靠性渠道策略，表明了廠家愿意維持經(jīng)銷商而不采用直營體系的態(tài)度。例如：“保證”可以創(chuàng)造互惠，增加廠家對經(jīng)銷商的依賴性?！氨ＷC”的內(nèi)容包括：

（1）提供銷售輔助信息，例如銷售員培訓(xùn)；

（2）提供市場拓展工具，例如展銷會。

2、市場拓展支持策略

市場拓展支持策略，是為了幫助經(jīng)銷商拓展市場以銷售廠家產(chǎn)品，包括：

（1）提供銷售輔助信息，例如銷售員培訓(xùn)；

（2）提供市場拓展工具，例如展銷會。

3、額外溝通計劃

額外溝通計劃，有助于信息交流，這包括：

（1）溝通計劃，例如給經(jīng)銷商的實時通信；

（2）自由化信息，例如允許經(jīng)銷商在線查看所獲報酬；

（3）顧問委員會，與經(jīng)銷商代表決策溝通。

4、大力度財務(wù)激勵策略  

之所以稱為大力度財務(wù)激勵策略，是因為其獎勵措施變現(xiàn)能力強。此類措施是傳統(tǒng)的毛利潤或者凈利潤的延伸，這包括：

（1）銷售易銷產(chǎn)品（這類產(chǎn)品在市場中供不應(yīng)求）；

（2）即時現(xiàn)金獎勵，如向指定客戶銷售新產(chǎn)品的獎勵；

（3）小額交易折扣，用于減少經(jīng)銷商購買產(chǎn)品時的購買成本。

5、終端用戶的激勵策略  

終端用戶的激勵策略，整合了廠家和經(jīng)銷商的能力，共同為終端用戶創(chuàng)造價值。這一策略同時也加強了廠商之間的合作。這包括：

（1）廠家?guī)椭?jīng)銷商在終端客戶市場促銷；

（2）聯(lián)合營銷（廠商針對廠家的目標客戶聯(lián)合營銷）；

（3）向終端使用者提供風險減免計劃，例如由經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品試用期。

二、強制權(quán)

強制權(quán)來源于，如果沒有遵從就要承受懲罰，強制等同于潛在威脅另一組織。強制權(quán)是攻擊行為，會導(dǎo)致防御或反擊，長期內(nèi)不會比其它權(quán)力更有效，當其它方法用過沒有效果時才使用強制權(quán)。

案例：經(jīng)銷商出現(xiàn)以下行為，公司有權(quán)縮小區(qū)域或取消經(jīng)銷權(quán)：

1、新經(jīng)銷商支付首批進貨款的超出約定時間；

2、經(jīng)銷商連續(xù)3個月沒有完成月度銷售任務(wù)；

3、經(jīng)銷商連續(xù)2個月沒有銷售新產(chǎn)品；

4、在規(guī)定時間內(nèi)沒有完成開發(fā)分銷網(wǎng)點任務(wù)；

5、經(jīng)銷商沒有在規(guī)定時間內(nèi)配備銷售工具；

6、經(jīng)銷商違規(guī)使用和報銷促銷費用。

三、專長權(quán)

廠家具備經(jīng)銷商所不具備的某種特殊知識和有用的專長。這種專長居于勞動分工、專業(yè)化和比較優(yōu)勢的核心地位，廠家在以下方面具有專長權(quán)。

1、行業(yè)趨勢分析：將市場趨勢、市場威脅、市場機會、市場預(yù)測、行業(yè)分析提供給經(jīng)銷商；

2、競品信息：將收集的競品信息如新產(chǎn)品、促銷、降價等信息提供給經(jīng)銷商；

3、產(chǎn)品zhuanli。

案例：格力的產(chǎn)品zhuanli

格力電器一直堅持走專業(yè)化道路，始終把掌握核心科技作為企業(yè)長遠發(fā)展戰(zhàn)略。格力電器已擁有國內(nèi)外zhuanli3500項，發(fā)明zhuanli560多項。

四、合法權(quán)

廠商之間的合法權(quán)不是來自等級性權(quán)威，廠家合法權(quán)來自經(jīng)銷商，合法權(quán)包括法律合法權(quán)和傳統(tǒng)合法權(quán)。法律合法權(quán)是指經(jīng)銷商認為必須遵守合同法。傳統(tǒng)合法權(quán)是指經(jīng)銷商認為有義務(wù)接受廠家規(guī)范、價值觀和信仰。

案例：以下經(jīng)銷商會影響廠家的合法權(quán)威

廠家會排除不合格的經(jīng)銷商，因為他們會制造麻煩，不會承認廠家的合法權(quán)威：

1、認為“經(jīng)營合同”“不過是一張紙罷了”的經(jīng)銷商；

2、用懷疑眼光看待廠家的經(jīng)銷商（“試試來說服我”）；

3、思想太獨立的經(jīng)銷商（“我會用自己的方法去做，如果你不喜歡的話，來告我好了”）。

五、感召權(quán)

經(jīng)銷商或零售商的感召權(quán)是指以銷售生產(chǎn)商品牌而自豪；生產(chǎn)商的感召權(quán)是以某些店鋪銷售他們的產(chǎn)品而驕傲。

作為生產(chǎn)商，嚴格限制分銷范圍于選定的店鋪，如H&M只限定在核心商圈如萬達門店銷售，H&M就具有感召權(quán)。經(jīng)銷商，限定于只銷售幾個特定品牌的商品。如只銷售格力、Boss的經(jīng)銷商，就具有感召權(quán)。