經(jīng)銷商銷售政策激勵的核心是“讓經(jīng)銷商在持續(xù)合作過程中有最大獲利可能”，連續(xù)性和差異性、全面性和導(dǎo)向性、規(guī)范性和靈活性是制定政策的要求。——梅明平

獨家經(jīng)銷指某個區(qū)域或渠道，廠家承諾經(jīng)銷商只讓他們一家來銷售某產(chǎn)品，并給予相關(guān)保護(hù)的一種經(jīng)銷商激勵手段。同時，經(jīng)銷商承諾不得經(jīng)營其他競爭對手的產(chǎn)品。這種銷售激勵政策，常常以雙方簽訂的獨家經(jīng)銷協(xié)議為準(zhǔn)，建立起長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

獨家經(jīng)銷對廠家和經(jīng)銷商都有一定的約束力。對于廠家來說，廠家需要承諾只能向該經(jīng)銷商出售商品，而不能向其他人出售該項商品；同時，經(jīng)銷商也只能向廠家購買該產(chǎn)品，而不能經(jīng)營來自他人的同樣的、類似的或具有與他經(jīng)銷產(chǎn)品有競爭性的商品。

浙江省某化學(xué)公司計劃在湖北省銷售自己的農(nóng)藥A產(chǎn)品。銷售部童經(jīng)理遇到的第一個問題是：選擇獨家經(jīng)銷還是多家分銷？

剛開始，公司準(zhǔn)備選擇5-6家經(jīng)銷商為其銷售產(chǎn)品。后來，經(jīng)過對湖北省農(nóng)貿(mào)市場和農(nóng)資經(jīng)銷商的調(diào)查走訪，權(quán)衡利弊，認(rèn)為多家分銷不如獨家經(jīng)銷。其原因是：

1.獨家經(jīng)銷能夠使公司有效的控制一級經(jīng)銷商，并通過一級經(jīng)銷商控制公司產(chǎn)品在市場上的銷售情況。有效防止竄貨、低價和假冒偽劣產(chǎn)品，穩(wěn)固產(chǎn)品投入初期市場秩序。

2.對于經(jīng)銷商來說，A農(nóng)藥在湖北省的銷售業(yè)務(wù)由其一家代理，如果成功，所有利潤其一人獨享。如果失敗，后果自己負(fù)責(zé)，經(jīng)銷商必將竭盡全力經(jīng)營以盈利。另外，經(jīng)銷商也會積極配合廠家廣告宣傳、銷售促進(jìn)、市場監(jiān)控和售后服務(wù)等工作。

3.因為整個湖北省只有一家經(jīng)銷商，廠家在發(fā)貨、價格控制、銷售促進(jìn)、售后服務(wù)和派人員協(xié)助分銷方面都有很好的控制空間，便于對經(jīng)銷商進(jìn)行控制和管理。

確定了選擇一家經(jīng)銷商進(jìn)行銷售之后，童經(jīng)理遇到的第二個問題是，選擇哪家經(jīng)銷商？在對武漢市幾家實力較強(qiáng)的經(jīng)銷商進(jìn)行摸底調(diào)查之后，公司最后確定選擇武漢市富農(nóng)公司，出于以下考慮：

1.富農(nóng)公司作為湖北省實力最強(qiáng)的四大農(nóng)藥經(jīng)銷公司之一，銷售能力位居第二，擁有較強(qiáng)的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)和分銷渠道，在湖北省各處均有一批忠誠的二批商，能夠把產(chǎn)品迅速覆蓋到整個湖北省。

2.富農(nóng)公司財力雄厚，流動資金充裕。有能力及時回款，還能夠為廠家廣告宣傳和促銷推廣提供一定的幫助。

3.富農(nóng)公司老板經(jīng)營有序，員工工作井井有條，鋪貨能力強(qiáng)，團(tuán)隊實力過硬。

4.公司擁有較大型倉庫，另外擁有一定數(shù)量的貨車，保證了倉儲和物流運輸需求。

綜合以上四個方面，廠家決定選擇武漢市富農(nóng)公司作為廠家唯一經(jīng)銷商，在湖北省內(nèi)進(jìn)行獨家經(jīng)銷。