在家具和家庭裝飾品行業(yè)領(lǐng)先的生產(chǎn)商伊森·艾倫家具公司(Ethan Allen)，是強調(diào)使用分銷規(guī)劃支持加盟商的很好的例子。

伊森公司的零售網(wǎng)絡(luò)包括全美和另外幾個國家的大約300個商店，其中大約一半商店為公司所有，其余的則是獨立加盟商。除了所有權(quán)不同外，實際上公司所有的商店和獨立加盟商在戰(zhàn)略和運營上幾乎沒有差別。

伊森·艾倫公司的獨立加盟商所有的管理和營銷戰(zhàn)略以及運營計劃部是由伊森·艾倫公司精心做出的，以適合家庭家具的銷售。伊森·艾倫公司的方案明確說明加盟商不能經(jīng)營其他生產(chǎn)商的競爭產(chǎn)品。

多年來，伊森·艾倫公司生產(chǎn)的所有家具式樣幾乎都保持不變，而且大多是非成套的零售商品，為的是消費者日后能再添加其他家具。商店的內(nèi)外部形象，從建筑式樣到陳列方式，從燈光到展架，都是由伊森·艾倫公司親自管理的，甚至家具的銷售方式都是由公司規(guī)劃的。

這種銷售方式通常是由商店的“設(shè)計人員”到消費者家中進行拜訪(伊森·艾倫公司不使用“銷售人員”這一術(shù)語)，這些人員幫助消費者根據(jù)其準備的裝飾方案選擇家具和配件。多數(shù)的廣告、特殊活動、促銷和銷售，也是由伊森·艾倫公司而不是由獨立的加盟商制定和管理的。

公司還把零售商的銷售人員(即設(shè)計人員)送到伊森·艾倫大學(xué)(Ethan Allen College)去學(xué)習(xí),學(xué)校里安排了一系列特殊的培訓(xùn)課程、學(xué)生們不僅學(xué)習(xí)家庭裝飾技巧，而且學(xué)習(xí)伊森·艾倫的辦事方法。設(shè)計這一計劃，是要在伊森·艾倫及其獨立加盟商之間建立一種團隊工作意識，借此培養(yǎng)長期的合作關(guān)系，進行對經(jīng)濟衰退和競爭者價格大戰(zhàn)不太敏感的重復(fù)銷售。

這種尋求渠道成員支持的分銷規(guī)劃方法，已經(jīng)為伊森·艾倫公司在激烈競爭的家具市場開辟了一個富有特色的領(lǐng)域。盡管價格競爭在家庭裝飾行業(yè)非常普遍，但伊森·艾倫公司所擁有的不進行價格競爭的加盟商能夠在獲得超過平均水平的毛利和凈利的同時、在質(zhì)量、服務(wù)和顧客支持上開展竟爭。