買斷銷售，指的是經(jīng)銷商和廠家就某產(chǎn)品在一定區(qū)域內(nèi)達(dá)成協(xié)議，經(jīng)銷商以買斷價格從廠家處采購一定數(shù)量的產(chǎn)品，然后由經(jīng)銷商對產(chǎn)品進(jìn)行定價對外銷售。廠家通過采取買斷銷售實(shí)現(xiàn)了對經(jīng)銷商的激勵和對產(chǎn)品的促銷。

目前出現(xiàn)的買斷銷售方式，經(jīng)銷商按照廠家規(guī)定的買斷價格支付給廠家，擁有了產(chǎn)品的所有權(quán)。隨后，經(jīng)銷商根據(jù)市場需求情況和自身努力情況制定產(chǎn)品的市場銷售價格，也就是說在買斷式銷售中，經(jīng)銷商通過買進(jìn)和賣出產(chǎn)品的差價得到收益。

買斷作為一種促銷激勵手段，只能是針對特定時期特定產(chǎn)品的行為。

第一種情況是廠家遭遇來自庫存和市場的競爭的壓力。這時候如果廠家主動降價，不僅會沖擊他們的整個價格體系，對廠家其他產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生沖擊，同時還會讓已有的客戶產(chǎn)生不滿，造成消費(fèi)者持幣觀望狀態(tài)。

買斷銷售的方式，通過對經(jīng)銷商的大幅度讓利，給經(jīng)銷商一定的自主定價權(quán)。一方面，可以達(dá)到降價促銷的目的，另一方面，因?yàn)榻祪r行為是經(jīng)銷商發(fā)起的，而且有大量采購帶來成本降低這個理由，就避免了對廠家整個價格體系產(chǎn)生沖擊。

第二種情況是廠家根據(jù)不同區(qū)域的特點(diǎn)進(jìn)行價格區(qū)分。由于各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費(fèi)心理的不同 ,同一產(chǎn)品在不同區(qū)域的銷售情況是有區(qū)別的。為了促進(jìn)銷售，廠家需要針對不同區(qū)域的特點(diǎn)制定不同的價格。

如果廠家主動調(diào)整價格，將會導(dǎo)致價高地區(qū)經(jīng)銷商的不滿，影響整個銷售渠道。買斷銷售此時就可以發(fā)揮它靈活性作用：讓需要降價地區(qū)的經(jīng)銷商去做這件事，這種矛盾“下放”的方法不僅可以達(dá)到目的，還讓其他地區(qū)的經(jīng)銷商無話可說。

上海申銀汽車銷售公司就曾買斷400輛高爾和幾百輛桑塔納2000的銷售權(quán)。隨后，他們又一次性買斷波羅03款在上海和華北地區(qū)的銷售權(quán)，以低價快速爭取客戶。元旦剛過，武漢許多汽車經(jīng)銷商也開始嘗試買斷方式。一家經(jīng)銷商買斷100輛東風(fēng)雪鐵龍賽納后，打出“讓利4萬元”的口號進(jìn)行銷售，銷量迅速提高。買斷銷售的最突出的特點(diǎn)是，通過一家經(jīng)銷商買斷，進(jìn)行低于市場價的價格銷售產(chǎn)品，形成“寡頭壟斷”，避免了競爭的出現(xiàn)。