經(jīng)銷商并不是愿意銷售廠家的所有產(chǎn)品，尤其是不愿意銷售新產(chǎn)品。而他們最愿意銷售的有兩類產(chǎn)品，一類是增量產(chǎn)品，另一類是獲利產(chǎn)品。

增量產(chǎn)品，屬于市場拉力型的暢銷產(chǎn)品，流通性強、市場需求量大。經(jīng)銷商愿意推廣此類產(chǎn)品以維持與消費者的良好的關系，并借此樹立良好的區(qū)域經(jīng)銷商形象，哪怕是它的利潤偏低。這種產(chǎn)品通常是主流產(chǎn)品或品牌產(chǎn)品。廠家利用獲得暢銷品的銷售權力，可以大大激勵經(jīng)銷商。

獲利產(chǎn)品，屬于市場推力型產(chǎn)品，流通性弱，需要主動向消費者推介才能形成銷售。這類產(chǎn)品不一定很受消費者認知和歡迎，但經(jīng)銷商很愿意花精力推廣。經(jīng)銷商愿意推廣的原因要么是最大化的短期利潤或者其可以帶來長遠利潤，要么是該產(chǎn)品的廠家能滿足經(jīng)銷商的精神需求，要么是經(jīng)銷商產(chǎn)品線的必要補充。

瑞奧清酒自在市場上推出以來以其先進的生產(chǎn)工藝，清爽、淡雅的清新口感而深受消費者的喜愛，產(chǎn)品一度呈現(xiàn)供不應求之勢。其銷量及銷售額也占公司較大比例。

但隨著市場的日益成熟，產(chǎn)品價格逐漸透明，產(chǎn)品的銷量呈現(xiàn)出徘徊不前的態(tài)勢。這些情況的出現(xiàn)，讓瑞奧公司市場部的人員決心弄個水落石出。經(jīng)過市場調(diào)研，他們發(fā)現(xiàn)，瑞奧清酒在終端的認知度和重復購買率是非常高的。很多消費者甚至指明購買和消費，甚至部分消費者當打聽到?jīng)]有瑞奧清酒時，拒絕在該飯店吃飯。為何還是出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？

市場部的人員進一步深入研究發(fā)現(xiàn)，原來由于瑞奧清酒價格透明、利潤空間非常小，一些零售店甚至賣一瓶才掙9毛錢，如此低的產(chǎn)品利潤使他們喪失了推銷的積極性。他們紛紛把清酒藏到柜臺后面，轉而推銷其他賺錢的產(chǎn)品，只有迫不得已顧客非要不可時，才從后面拿出來賣。找到了這個深層次的原因后，瑞奧公司市場部采取了如下措施：

1.改良產(chǎn)品。針對上一款暢銷品逐漸老化的趨勢，結合先進工藝，改良產(chǎn)品。價格上，采取一明一暗的政策，對價格做模糊處理。將各級經(jīng)銷商的利潤合理設定，確保經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品獲利。

2.強化終端。暢銷品若想持續(xù)暢銷，必須具有穩(wěn)固的終端銷售網(wǎng)絡。瑞奧公司不斷加強終端建設，建立專業(yè)的營銷團隊，不斷培訓，注重管理與考核，使得瑞奧清酒在終端隨處可見、隨處可買。

3.廣告輔助。在電視臺投入廣告，提升清酒銷量促銷活動，收到了較好的終端拉動效果。

所以，廠家應經(jīng)常走訪市場，了解經(jīng)銷商需要哪些獲利產(chǎn)品，并及時推出獲利的新品，可以大大激勵經(jīng)銷商的銷售熱情。