折扣是廠家給予經銷商的銷售獎賞，是為了激勵經銷商而采取的一種讓價手段。為了鼓勵經銷商提貨，廠家有時會使用折扣方式。折扣的本質，是經銷商承擔營銷職能而獲得的一種報酬。

嚴格講，經銷商經營產品靠價差來獲取利潤，不需要額外的折扣。但是生產廠家會充分利用折扣政策的激勵性，來引導、激勵經銷商多銷售自己的產品。常見的折扣類型有以下幾種：

1、現款折扣

現款折扣是對結算的保障，按凈銷售額的x%作為標準。可能在一個廠家，這種折扣對所有客戶是一樣的，是雙方合作的基本條件。

2、銷售增長折扣

在市場競爭加劇，商品供過于求局面下，每個廠家為了得到更多的市場份額而產生的一種折扣。一般都是銷售增長y%，按凈銷售額的x%給予返利。增加銷售量、占領市場是廠家的目標，但是憑空怎么要求經銷商銷量增加呢？只有運用銷售增長折扣來激勵經銷商努力銷售，共同完成銷售目標。通常銷售中心會根據每個經銷商銷售情況、市場情況、目標壓力，制定每個經銷商的銷售增長目標以及返利額度。通常返利的x%是確定的，每個經銷商的增長y%是不一樣的，有各自對應的階梯值。

3、專營折扣

很多廠家希望經銷商能簽定排他性協議，一心一意經營自己的產品。但實際操作中，有許多經銷商不愿意專營，理由很簡單：風險大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產品有限。廠家怎么辦？給出專營折扣。專營就享受該折扣；不專營，就不享受該折扣。同時，專營折扣也為培養(yǎng)經銷商的忠誠度有很大幫助。

4、市場秩序折扣

市場秩序是現在所有廠家、商家頭痛的事情。市場上經常出現倒貨、竄貨，低價傾銷，價格倒掛的事情，廠家又經常查不出結果。市場價格混亂，貨物流通不正常，是銷售的一大忌。

經銷商有一個特點，只要有一家的貨物開始低價銷售，馬上所有經銷商都會低價銷售。竄貨問題出現，利潤下降，經銷商喪失繼續(xù)進貨銷售的信心。經銷商是以利潤為中心的，只有保證價格穩(wěn)定和合理的價差，他們才有利可圖，廠商合作才會持久！

因此，設置該折扣來引導經銷商共同遵守、維護市場秩序。有的是具體數目，有的是凈銷售額的百分比。遵守就有，違規(guī)就沒有。

當然，還有折扣替代品，同樣可以激勵經銷商多銷售自己的產品。包括：展示材料、預先標記商品、庫存控制項目、產品編目及銷售推廣文件、培訓項目、貨架存儲項目、廣告支持、管理咨詢服務、貿易支持項目、銷售包裝、技術支持、銷售及示范人員工資支付、產品推廣補貼等。