人生的每一天都在勝負中度過，一切都以競爭形式出現。每天都是為在競爭中取勝，或者至少不敗給對方而進行奮斗。因此若有一天懈怠，便要落后，要失敗。人生就是這樣嚴峻。

——原日本女排教練大松博文

經銷商銷售競賽，是指采取現金、實物或者旅游獎勵等形式來刺激經銷商在一定時間內完成銷售目標，加快產品到達消費者手中的速度，達到擴大出貨量的目的。很多企業(yè)也都會舉行一年一度或者按照季度舉行經銷商銷售競賽，激勵經銷商提高其銷售業(yè)績。

經銷商銷售競賽的好處在于，不僅可以激發(fā)銷售激情，還能讓經銷商感覺被重視。不僅如此，還有利于增強經銷商的團隊合作意識，當發(fā)生竄貨等事件時，可以促使經銷商之間主動解決竄貨所帶來的影響。最直接的就是經銷商會將關注重點放在競賽目標上，便于廠家達到總體的銷售目標。

經銷商銷售競賽設計分為以下6大步驟：

1.確定合適的銷售競賽目標

經銷商銷售競賽的目的是為滿足具體的、短期的目標提供激勵。它們應與當前的市場環(huán)境和當前公司需求相協(xié)調。銷售競賽要求額外的、“超乎尋?！钡呐?，但時間期限不宜過長。廠家不應該無限制地期望經銷商繼續(xù)這種努力。

在設計目標時，最重要的一點是禁止經銷商以下行為：為了影響賽前和賽后的銷售額，在銷售期間集中兜售產品；比賽期間大量進貨導致存貨過多；比賽期間往其他區(qū)域竄貨竄貨；為增加銷量，低價銷售。

2.設定豐富的優(yōu)勝者獎賞

盡管獎賞有無數多種，但是大體上可以分為5類：獎品、現金、贈券、商品和旅游。不管選擇什么樣的獎品，要記住以下三點：一是改變獎賞。每個人不可能被同一件事情所激勵。旅游、商品、獎品和現金等在不同的時間對不同的人發(fā)揮不同的效用。二是選擇讓獲勝者感覺自己像贏家的獎賞。三是別具一格的獎賞通常具有強有力的激勵效果。

設置的獎賞要對優(yōu)勝者有激勵作用，就需要注意以下事項：依據成就獲獎；確保獎品是高質量、無法取代的；選擇具有激勵作用的獎品能夠讓獲獎者十分興奮，獎品應該是經銷商一直夢想得到但又無能力得到的東西；讓經銷商家庭對該獎品也產生興趣，當家庭支持參賽人員時，其求勝心理就會大大增強。

3.制定嚴格的競賽規(guī)則

為了保持興趣和激情，必須讓每位經銷商相信“沒有暗箱操作”，他有公平、公開的機會獲取獎品。

經銷商銷售競賽的重要目的是借經銷商的力量盡可能覆蓋零售網點，快速拓展市場。如果僅僅對銷售目標進行考核，就有可能出現經銷商的銷售目標達成了，獲得了獎勵，但廠家除了銷售指標外，“最大化覆蓋零售網點，快速拓展市場”的目的并不一定能夠達到。

因此，在制訂經銷商銷售競賽方案時，務必附加一定的競賽規(guī)則，比如將競賽目標分解為每季度最低提貨量，設定最低分銷率或鋪市店數，竄貨取消評獎資格等等，使經銷商只有扎扎實實地做好本地市場才能獲得獎勵。使經銷商“動力”與“壓力”并存，杜絕投機取巧的念頭。

4.確定競賽主題

競賽主題就是此次競賽的標題。確定競賽的主題非常重要，因為競賽的主題決定競賽的氣氛。具有良好氣氛的競賽主題應該符合以下條件。比如向往之情，激發(fā)想象力的，具有挑戰(zhàn)性的，與銷售目標相關的等。

5.制定競賽費用預算

在為經銷商銷售競賽制定費用預算的過程中，廠家應明確以下問題。

（1）通過經銷商競賽想實現什么目標？假定銷售額為1億元，可能銷售額增加5%的目標是確實可行的，則增加的銷售額為500萬元。

（2）從額外銷量中應該產生多少正常利潤？如16%，則產生的正常利潤為80萬元。

（3）利潤的百分之幾投資于競賽？如25%，則用于競賽的投資為20萬元。

（4）開展競賽將會有哪些費用？費用項目包括獎勵、競賽過程管理費用、偕同配偶旅游費用，假如這些費用合計為8萬元。

（5）為了獲得獎勵，是否應該達到指定的定額？如果是，實際上有多少經銷商達到定額？假定有40位經銷商達到指定的定額。

（6）每位勝利者可以得到多少預期獎金？

（7）則每位獲勝者除了可以偕同配偶旅游外，還可獲得3000元獎金。

6.召開經銷商動員和總結會議

經銷商銷售競賽的準備工作做好之后，就可以召開經銷商銷售競賽動員大會，宣布競賽正式開始。然后就是促銷、激勵，以及經銷商目標完成情況的信息發(fā)布。

等到銷售競賽結束后，也應盡快召開慶功宴，宣布競賽結束，頒發(fā)獎品。如有旅行，還應安排送行。頒獎大會注意事項：鎂光燈、鮮花、表演、晚宴、會場布置、抽獎。

銷售競賽是激勵經銷商最好的一種方式，但現在很多企業(yè)流于形式。銷售競賽的目的是鼓勵經銷商在未來的銷售過程中全力以赴，而不是在沒有預告的情況下，對已經產生業(yè)績的經銷商進行獎勵。