由制造商指定渠道成員在一個階段內(nèi)進(jìn)行銷售的數(shù)量稱為銷售配額。這是一種促銷的策略，制造商相信設(shè)置配額能激勵渠道成員投入更多的努力。——分銷系統(tǒng)管理專家（美）伯特·羅森布羅姆（Bert Rosenbloom）博士

短缺原理指出，害怕失去某種東西，比希望得到同等價值東西，對人們的激勵作用更大。失去某種東西的想法，在人們決策過程中起著重要作用。

幾乎所有的人都會在某種程度上受到短缺原理的影響。收藏家們最知道在決定一樣?xùn)|西的價值時短缺原理所起的作用，甚至有瑕疵的東西，只要稀缺就有價值。如模糊的郵票或兩次沖制的硬幣，反而比沒有瑕疵的東西更昂貴。

對短缺原理的最直接的應(yīng)用也就是“數(shù)量有限”策略，比如限量供貨（供應(yīng)），也就是告訴顧客某種產(chǎn)品供應(yīng)短缺，不能保證一直有貨。

經(jīng)銷商也是普通消費(fèi)個體，適當(dāng)?shù)膶充N產(chǎn)品進(jìn)行限量供貨，渠道商也會對產(chǎn)品賦予較高的價值，當(dāng)他們意識到產(chǎn)品有限時，就會把有限的產(chǎn)品當(dāng)成盈利的工具，積極對產(chǎn)品進(jìn)行推廣和銷售。

暢銷產(chǎn)品的市場拉動力強(qiáng)，銷售范圍廣，如不對經(jīng)銷商進(jìn)行限量供應(yīng)，便會很容易造成以下危害：

1、竄貨。經(jīng)銷商在滿足自己區(qū)域市場需求的前提下，如果還可以供應(yīng)其他區(qū)域的產(chǎn)品需求，則竄貨便時有發(fā)生，屢禁不止。

2、大魚吃小魚。資金量大的經(jīng)銷商往往銷售網(wǎng)絡(luò)廣，同時，經(jīng)銷的產(chǎn)品品種多，不同的廠家所給予其銷售區(qū)域的大小不一樣，作為經(jīng)銷商來說，如果廠家管理不嚴(yán)，則經(jīng)銷商會盡量在最大范圍內(nèi)銷售所經(jīng)銷的所有產(chǎn)品。在小經(jīng)銷商和大經(jīng)銷商的競爭過程中，往往是小經(jīng)銷商處于弱勢，導(dǎo)致小經(jīng)銷商的銷售積極性越來越差，銷售區(qū)域得不到保護(hù)，最終小經(jīng)銷商消失，不再從廠家進(jìn)貨，造成大魚吃小魚的現(xiàn)象。

3、市場價格混亂。由于竄貨的產(chǎn)生，同一區(qū)域不同的經(jīng)銷商可以供貨，批發(fā)商便可以利用這一有利條件，向雙方經(jīng)銷商壓價，導(dǎo)致市場價格不斷走底。

促銷產(chǎn)品，尤其是對暢銷產(chǎn)品進(jìn)行促銷，如果對經(jīng)銷商不限量供貨，則會產(chǎn)生更大的危害，導(dǎo)致促銷產(chǎn)品在很長的一段時間內(nèi)，市場價格難以恢復(fù)，經(jīng)銷商積極性受到嚴(yán)重打擊，銷售利潤嚴(yán)重受損。

一般情況下，廠家依據(jù)企業(yè)預(yù)測來確定經(jīng)銷商的銷售配額，也就是限量供貨。企業(yè)確定的銷售配額一般是經(jīng)銷商所能完成的最大銷售額。銷售配額的目的在于讓經(jīng)銷商合理進(jìn)貨、合理銷售。