對經(jīng)銷商促銷，分為對不同產(chǎn)品的促銷，包括暢銷產(chǎn)品、輔銷產(chǎn)品、新產(chǎn)品、淘汰產(chǎn)品。

1．暢銷產(chǎn)品促銷方法

暢銷產(chǎn)品的促銷應堅持的一個重要原則是確保價格的穩(wěn)定。

如果企業(yè)暢銷產(chǎn)品的品種少，只有1～2個品種，但占企業(yè)銷量的比重大，達到70%以上，則企業(yè)最好少做促銷，以提供優(yōu)質服務為主。反之，如果企業(yè)的暢銷品種多，達到10個品種以上，且每個品種占企業(yè)銷量的比重比較平均，如占10%左右，則企業(yè)可以多做促銷，且以循環(huán)促銷為主，每次選擇1～2個應季產(chǎn)品作為促銷產(chǎn)品，同種產(chǎn)品的促銷時間間隔控制在3～6個月左右，保證當下次進行同種產(chǎn)品促銷時，原來促銷的產(chǎn)品應該早已在市場消化完了。

由于經(jīng)銷商對該種促銷產(chǎn)品的庫存越來越少，無論下次促銷的力度有多大，對經(jīng)銷商進貨都不會產(chǎn)生負面影響，同時也避免了竄貨的發(fā)生。

暢銷產(chǎn)品促銷應注意4點：一是少做促銷，二是促銷力度不能大，三是所有促銷必須在包裝物上有明確的標識，四是只做消費者和零售商促銷。最重要的是要限時限量。

暢銷產(chǎn)品基本上應采取以下兩種促銷方法：

（1）消費者促銷。凡是以刺激消費者的購買欲望為目的，且促銷產(chǎn)品不能被經(jīng)銷商、批發(fā)商或零售商分拆、利用、截留的消費者促銷，都不會影響市場價格。但如果該促銷產(chǎn)品能被渠道的其他成員分拆，并且能將促銷品變?yōu)轭~外利潤，則這種促銷會影響市場價格。

由廠家統(tǒng)一組織的消費者促銷，其促銷裝一定要做到不能使渠道成員分拆促銷品，主要的促銷方式包含以下兩種。

1）刮刮卡。直接印制在產(chǎn)品包裝盒上的刮刮卡只能使消費者得到實惠，如海南省生產(chǎn)的“檳榔”牌牙膏，其刮刮卡就印刷在牙膏盒上?！皺壚啤迸蒲栏嘧詮牟捎昧斯喂慰ㄒ院?，在海南的銷量就一直保持較好的水平。

2）買贈。同種產(chǎn)品的買贈，如買一瓶400ml洗發(fā)露，送同樣400ml的洗發(fā)露一瓶；同種產(chǎn)品不同規(guī)格的產(chǎn)品買贈，如買一瓶400ml洗發(fā)露，送200ml的洗發(fā)露一瓶；不同種產(chǎn)品買贈，如買一瓶400ml洗發(fā)露，送玻璃杯一個。

（2）零售商促銷。凡是以刺激零售商的購買欲望為目的，且促銷產(chǎn)品不能被經(jīng)銷商、批發(fā)商分拆、利用、截留的零售商促銷，則不會影響市場價格和引發(fā)竄貨。

要做好零售商促銷，必須要研究零售商進貨的包裝單位。如零售商的進貨以盒為單位，則在設計促銷時應以盒為單位進行促銷。例如牙膏，對于農(nóng)村的小型零售商來說，進貨時以小包為單位，每小包一般為9支牙膏，在設計促銷時，在9支牙膏中，含1支贈送的牙膏，即對于零售商來說是“買八送一”。由于每包都有吸塑紙包裝，批發(fā)商不能分拆，只能由零售商在銷售時進行分拆，所以，該種促銷只有零售商可以享受。

暢銷產(chǎn)品的拉動力強，經(jīng)銷商和批發(fā)商大多靠暢銷產(chǎn)品的銷售來維持自己的銷售網(wǎng)絡。一旦該類產(chǎn)品出現(xiàn)降價、竄貨，勢必影響產(chǎn)品的銷售。所以，在制定促銷計劃時，應以制定消費者促銷和零售商促銷為主，盡量不做或少做批發(fā)商和經(jīng)銷商的促銷，因為批發(fā)商和經(jīng)銷商的促銷是降價竄貨的主要原因。

2．輔銷產(chǎn)品促銷方法

輔銷產(chǎn)品由于其產(chǎn)品的拉動力不大，也不是企業(yè)銷售的主要來源，其產(chǎn)品的價格敏感度不高，竄貨的可能性小。所以，對于輔銷產(chǎn)品的促銷，易采用大力度、少量、高密度、全方位的促銷。在滿足市場需求量的前提下，盡量讓促銷對象獲得利益。只有這樣，才能提高渠道成員銷售輔銷產(chǎn)品的積極性，逐步提高輔銷產(chǎn)品的銷量。

（1）大力度。指在設計促銷活動時采用較大力度的促銷方式，如7折優(yōu)惠、買一送一、高價值的贈品等。

（2）少量。由于輔銷產(chǎn)品的銷量并不大，每次促銷活動分配給經(jīng)銷商的配額不宜過多，以免造成經(jīng)銷商的資金積壓或降價銷售。其所分配的數(shù)量應以市場的需求量為基礎，在不降低其價格的情況下完成銷售，真正使促銷對象獲得利益。

（3）高密度。輔銷產(chǎn)品作為暢銷產(chǎn)品的必要補充，應以促銷作為其銷售的主要方式。所以，應在盡量短的時間內，對同一種產(chǎn)品進行促銷，如隔月促銷一次。

（4）全方位。對輔銷產(chǎn)品分銷渠道的每個成員，如經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商、消費者等，應同時進行促銷，以提高每個渠道成員的銷售積極性。

3．新產(chǎn)品促銷方法

這里所介紹的新產(chǎn)品主要是指企業(yè)的主銷產(chǎn)品，是在成為暢銷產(chǎn)品之前的產(chǎn)品。新產(chǎn)品的促銷，一定要利用現(xiàn)有暢銷產(chǎn)品的渠道和消費者優(yōu)勢，盡快進入市場。通常這類產(chǎn)品的竄貨還有利于產(chǎn)品的前期推廣和銷售。

（1）派發(fā)樣品或試用裝，提高消費者的試用率。利用現(xiàn)有暢銷產(chǎn)品，通過對消費者“買一送一”活動，每買一瓶現(xiàn)有的暢銷產(chǎn)品，贈送一瓶新產(chǎn)品的試用裝，以提高對新產(chǎn)品的認知度。

（2）對經(jīng)銷商提供額外返利。為提高經(jīng)銷商銷售新產(chǎn)品的積極性，在同等產(chǎn)品返利的基礎上，企業(yè)提供額外的返利。如銷售老款計算機的返利為3%，但對于銷售新款計算機的返利額外增加2%，即銷售新款計算機的總返利為5%。這種額外返利應有時間限制，一般情況下，新產(chǎn)品界定的時間為半年或1年。

4．淘汰產(chǎn)品促銷方法

淘汰產(chǎn)品，由于企業(yè)不擔心降價竄貨的問題，其促銷方式?jīng)]有限制，只要能盡快達到清倉的目的就可以了，限量銷售、特價銷售都可以采用。