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如何選擇有實(shí)力的經(jīng)銷商?這5個指標(biāo),廠家一定要知道!

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如何選擇有實(shí)力的經(jīng)銷商?這5個指標(biāo),廠家一定要知道!

發(fā)布日期:2022-11-24 作者:課程咨詢 13297932686 點(diǎn)擊:

在選擇經(jīng)銷商時,經(jīng)營實(shí)力是很重要的標(biāo)準(zhǔn)。判斷其實(shí)力的方法很多,可以從資金實(shí)力、產(chǎn)品線、市場占有率、知名度及員工的數(shù)量和素質(zhì)5個方面加以判斷。

 

1.資金實(shí)力


資金實(shí)力是選擇經(jīng)銷商的首要條件。廠家應(yīng)選擇資金雄厚、財務(wù)狀況良好的經(jīng)銷商,因?yàn)檫@樣的經(jīng)銷商能保證及時回款,還可以在財務(wù)上向生產(chǎn)廠家提供一些幫助,如分擔(dān)一些銷售費(fèi)用、提供部分應(yīng)付款、向下線客戶提供賒銷等,從而有助于擴(kuò)大產(chǎn)品銷路。要了解經(jīng)銷商的資金實(shí)力,可與經(jīng)銷商閑聊,了解他的流動資金和應(yīng)收賬款情況,也可向同行其他商戶詢問,向其他廠方業(yè)務(wù)代表了解。

 

2.產(chǎn)品線


從以下4個方面考慮經(jīng)銷商經(jīng)銷的系列商品:競爭對手的產(chǎn)品;兼容性產(chǎn)品;互補(bǔ)性產(chǎn)品;產(chǎn)品質(zhì)量。


銷售人員應(yīng)盡可能避免選取直接經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品的經(jīng)銷商。應(yīng)尋找經(jīng)營兼容性產(chǎn)品的經(jīng)銷商,因其從根本上不對自身產(chǎn)品構(gòu)成威脅。經(jīng)營互補(bǔ)性產(chǎn)品的經(jīng)銷商也是目標(biāo)經(jīng)銷商,因?yàn)橥ㄟ^經(jīng)營這類產(chǎn)品,可為顧客提供更好、更全面的服務(wù)。在產(chǎn)品質(zhì)量方面,廠家應(yīng)選擇經(jīng)營產(chǎn)品質(zhì)量比自己好,至少不低于自己產(chǎn)品質(zhì)量的經(jīng)銷商,絕不要把自己的產(chǎn)品同“劣質(zhì)”、“沒名氣”的產(chǎn)品放在一塊。

 

3.市場占有率


判斷經(jīng)銷商是否擁有廠家所期望的那部分市場或稱市場占有率。需要特別考慮的是,該經(jīng)銷商的市場范圍是否太大,以至于有可能與其他經(jīng)銷商重疊。概而言之,廠家應(yīng)堅(jiān)持“最大占有,最小重合”的原則。

 

4.知名度


要了解經(jīng)銷商的知名度,可以走訪幾十家零售店,并向店主打聽:“某某經(jīng)銷商你們知道吧?你們平時從哪里拿貨?”再走訪超市、餐飲等其他渠道了解同樣的問題。如果該經(jīng)銷商在各渠道的售點(diǎn)知名度高,而且大多數(shù)售點(diǎn)都由他供貨,就可以證實(shí)他的銷售網(wǎng)絡(luò)比較全面、有效。

 

5.員工的數(shù)量和素質(zhì)


隨著產(chǎn)品技術(shù)含量和競爭性的增加,銷售人員的專業(yè)技術(shù)水準(zhǔn)和專業(yè)推銷能力也越來越重要。

 

經(jīng)營實(shí)力并不是越強(qiáng)越好,而是門當(dāng)戶對最好。了解經(jīng)銷商的經(jīng)營實(shí)力,最重要的是確定與我們的產(chǎn)品是否匹配,如產(chǎn)品線是否互補(bǔ),銷售網(wǎng)絡(luò)是否相同,有沒有資金經(jīng)營我們的產(chǎn)品,員工配備是否能夠與我們的產(chǎn)品一致。

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