價(jià)格管控主要是對(duì)經(jīng)銷商的銷售價(jià)格進(jìn)行控制，廠家一般都會(huì)設(shè)立紅線價(jià)格，經(jīng)銷商的售價(jià)不得低于該價(jià)格。當(dāng)然，過(guò)高的售價(jià)也是不被廠家允許的，廠家必須要將價(jià)格控制在合理的范圍之內(nèi)。

分銷渠道價(jià)格的管理、渠道網(wǎng)絡(luò)安全的維護(hù)，不僅關(guān)系到廠家的利益，更關(guān)系到經(jīng)銷商的利益。那么，如何進(jìn)行價(jià)格管理？

1、拉動(dòng)市場(chǎng)需求

供大于求是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的根本原因，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，提升品牌形象，拉動(dòng)終極需求，能夠?yàn)橛行П苊鈨r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和渠道沖突奠定基礎(chǔ)。

2、建立廠商共贏理念

傳統(tǒng)的廠商理念存在著廠家和經(jīng)銷商之間利益的博弈，無(wú)法讓雙方都滿意。廠商共贏理念是現(xiàn)代企業(yè)觀的體現(xiàn)，共贏的思想跳出了原來(lái)狹隘的竟?fàn)幱^念，并非你死我活的斗爭(zhēng)，而是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，你滿意我也發(fā)展。而且不僅利益共享，還要風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)，假如出現(xiàn)虧損，也同樣可依責(zé)任大小進(jìn)行量化計(jì)算。

3、變交易為合作

生產(chǎn)廠家和中間商合作關(guān)系的破裂以及中間商之間良性競(jìng)爭(zhēng)局面的破壞，很大程度上是由于相互之間缺乏溝通了解和信任，導(dǎo)致意見分歧，認(rèn)為他方的置信度不高,擔(dān)心自己投入過(guò)多，將產(chǎn)生更大的損失，更注重短期利益,難以建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，最終導(dǎo)致合作關(guān)系破裂和良性競(jìng)爭(zhēng)局面的消失。生產(chǎn)廠家與中間商之間是長(zhǎng)期合作關(guān)系或者是單純的交易關(guān)系決定了雙方對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度與行為模式。加強(qiáng)了解和相互信任是搞好合作關(guān)系的基礎(chǔ)。

4、加強(qiáng)違約懲罰

簽訂有關(guān)合同或協(xié)議，加大違約懲罰力度，實(shí)施嚴(yán)格的銷售渠道管理是雙方合作的保障。一般來(lái)說(shuō),生產(chǎn)廠家和商家在簽訂產(chǎn)品經(jīng)銷合同或協(xié)議時(shí)，雙方會(huì)對(duì)價(jià)格做出約定。價(jià)格條款包括生產(chǎn)廠家的供貨價(jià)、商家應(yīng)遵循的指導(dǎo)售價(jià)，以及價(jià)格違規(guī)的責(zé)任賠償。生產(chǎn)廠家指導(dǎo)價(jià)通常應(yīng)具有一定彈性，不能把價(jià)格控制得太死，要允許價(jià)格在一定范圍內(nèi)波動(dòng)，發(fā)揮價(jià)格對(duì)產(chǎn)品流通所起的有利作用，同時(shí)價(jià)格的彈性范圍也不宜過(guò)大。此外，在生產(chǎn)廠家的指導(dǎo)下，商家之間通過(guò)簽訂價(jià)格自律協(xié)議、不沖貨協(xié)議，可以形成合作博弈局面，避免商家之間價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和沖貨現(xiàn)象的發(fā)生。

5、人員考核機(jī)制與折扣策略

改變區(qū)域市場(chǎng)銷售人員考核機(jī)制，合理運(yùn)用折扣策略，可有效緩解分銷渠道的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

一般來(lái)說(shuō)，區(qū)域市場(chǎng)銷售人員的考核以銷量為最重要的指標(biāo)。在銷量指標(biāo)壓力大的時(shí)候，區(qū)域市場(chǎng)的銷售經(jīng)理往往會(huì)采取一些短視手段，利用銷售政策資源例如階段性扣點(diǎn)—在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，商家累計(jì)銷量先達(dá)到某個(gè)水平的，可返回多少個(gè)百分點(diǎn)的折扣單次進(jìn)貨梯級(jí)扣點(diǎn)—商家單次進(jìn)貨量達(dá)到某個(gè)水平的，給予較高折扣單次進(jìn)貨量較低的，則給予較低的折扣來(lái)令商家購(gòu)買超出其同期消化能力的產(chǎn)品。這時(shí)，庫(kù)存的壓力會(huì)導(dǎo)致商家低價(jià)批售，加重低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的狀況，原有價(jià)格往往被破壞。如果對(duì)銷售人員的考核加入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格水平的考核，這種情況會(huì)得到有效改善。

在折扣策略的運(yùn)用上，應(yīng)當(dāng)注意以下兩點(diǎn)、扣點(diǎn)的多少，要以既能夠有效刺激商家的銷售積極性，又不至于造成商家的大量屯貨為原則、在產(chǎn)品的推廣期和成長(zhǎng)期可采用上述梯級(jí)折扣手段來(lái)刺激銷售，使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)而在產(chǎn)品的成熟期、價(jià)格最混亂時(shí)不宜采用梯級(jí)扣點(diǎn)，而且盡量不采用現(xiàn)扣、帳扣形式，應(yīng)多采用無(wú)差別階段扣點(diǎn)、模糊扣點(diǎn)等手段，并以實(shí)物形式事后返還，否則就會(huì)加劇中間商價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。

6、限量供應(yīng)

遵循價(jià)值規(guī)律，適時(shí)限量供應(yīng),能有效提高整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格水平。在現(xiàn)實(shí)操作中,運(yùn)用限量供應(yīng)手段來(lái)提升市場(chǎng)價(jià)格的廠家往往是富于遠(yuǎn)見的,也往往是市場(chǎng)的領(lǐng)先者。他們意識(shí)到當(dāng)自己的某一品牌產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇、市場(chǎng)價(jià)格水平不斷下滑的趨勢(shì)不能被有效遏止的話，會(huì)導(dǎo)致自己供貨價(jià)格的降低，最終會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品壽命的提前終結(jié)。因此,他們針對(duì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)最嚴(yán)重的產(chǎn)品，可能會(huì)不惜犧牲短期銷量和此單一產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，限量供應(yīng)該產(chǎn)品以求價(jià)格回升，從而提高商家的經(jīng)銷利潤(rùn)。