一個企業(yè)的商品由流通渠道的模式往下鋪貨銷售，常規(guī)企業(yè)都會對每個區(qū)域安排一個或多個經(jīng)銷商，由該經(jīng)銷商負責該區(qū)域的品牌推廣和銷售，當該區(qū)域的市場出現(xiàn)另外區(qū)域的貨時，這就是傳統(tǒng)理解的竄貨。如何管理竄貨，你需先了解竄貨的表現(xiàn)形式。分為直接竄貨和間接竄貨。

1．直接竄貨

經(jīng)銷商本人將產(chǎn)品直接銷售給非所屬區(qū)域的批發(fā)商或零售商，稱為直接竄貨。如經(jīng)銷商A將貨物銷售給二級批發(fā)商（二批商）B或零售商B，屬于直接竄貨。

2．間接竄貨

由經(jīng)銷商所屬區(qū)域的分銷商將產(chǎn)品銷售給非所屬區(qū)域的批發(fā)商或零售商，屬于間接竄貨。如經(jīng)銷商A將貨物銷售給屬于自己區(qū)域內(nèi)的二級批發(fā)商A，二級批發(fā)商A將貨物銷售給二級批發(fā)商B或零售商B，這種由分銷商導致的竄貨屬于間接竄貨。

值得注意的是責任人的認定。與甲方直接簽訂合同的經(jīng)銷商，直接或間接發(fā)生竄貨，均承擔竄貨責任，屬于竄貨責任人。與甲方公司直接簽訂合同的經(jīng)銷商，在自己區(qū)域內(nèi)發(fā)生低價銷售或低價竄貨，均承擔責任，屬于低價銷售責任人。

什么是低價銷售？凡是以低于公司出廠價或不按發(fā)出的市場統(tǒng)一批發(fā)價出貨，或自行促銷導致變相低價的，均屬低價銷售。低價銷售分直接低價銷售和間接低價銷售。由經(jīng)銷商直接批發(fā)給批發(fā)商或零售商，屬直接低價銷售；由經(jīng)銷商所屬區(qū)域的批發(fā)商批發(fā)給其他批發(fā)商或零售商，屬間接低價銷售。