美國分銷系統(tǒng)管理專家伯特·羅森布羅姆（Bert Rosenbloom）博士提出：銷售渠道是制造商獲得持久競爭優(yōu)勢的因素。

渠道巨變并不可怕，可怕是不去研究它、適應它、利用它！

沒有穩(wěn)固的渠道，企業(yè)則根基不牢；沒有高效的渠道，企業(yè)則不可持續(xù)。成功的制造商，都擁有一條高效的、高忠誠度、高掌控力的渠道，如卡特彼勒、格力、益海嘉里、娃哈哈等。

多元化、碎片化、場景化、線上化的趨勢愈演愈烈，制造商的銷售渠道越來越低效。如何通過設(shè)計多渠道以滿足消費者需求？如何開發(fā)與管理多渠道以提高渠道效益？如何實現(xiàn)從多渠道沖突到多渠道協(xié)同的轉(zhuǎn)變？如何快速開發(fā)國際渠道？這些都是制造商面臨的、而又不得不馬上解決的渠道難題。

分銷渠道是一個動態(tài)系統(tǒng)，這個系統(tǒng)是可以控制的，需要的是一套專業(yè)系統(tǒng)并經(jīng)過實踐驗證的理論體系和方法論。渠道系統(tǒng)有著內(nèi)在動力源泉，它的運行和變化具有其邏輯與規(guī)律。隨著時代的發(fā)展，新技術(shù)、新消費、新業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，營銷渠道管理也在不斷地創(chuàng)新與進化，但所有的創(chuàng)新都離不開營銷渠道管理的本質(zhì)和內(nèi)核。

渠道管理的戰(zhàn)略性在于渠道發(fā)展關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，渠道決策會影響其他所有的營銷決策，牽一發(fā)而動全身，很多企業(yè)在渠道管理方面缺乏戰(zhàn)略導向，屬于薄弱環(huán)節(jié)，在競爭中風險極大。渠道管理戰(zhàn)略需要建立在長期發(fā)展基礎(chǔ)之上，少則三五年，多則十年、二十年甚至更長。

中國經(jīng)銷商培訓實戰(zhàn)專家、資深營銷渠道管理顧問梅明平老師獨家開發(fā)的《廠商共贏戰(zhàn)略》渠道經(jīng)理研修班，專為企業(yè)渠道管理賦能而開發(fā)的咨詢式研修課程，旨在精準解決：企業(yè)渠道現(xiàn)狀診斷分析、渠道發(fā)展瓶頸突破、經(jīng)銷商管理疑難雜癥、渠道銷售思路破解、廠商共贏解決方案指導，幫助企業(yè)從戰(zhàn)略層面找到渠道發(fā)展方向。

渠道痛點

如果制造商出現(xiàn)以下情況，則需要參加《廠商共贏戰(zhàn)略》渠道經(jīng)理高級研修班的學習，以便快速提升國內(nèi)外營銷渠道績效，實現(xiàn)廠商共贏，銷量暴增。

1、制造商銷量增長難。開發(fā)新產(chǎn)品、更換銷售人員都不能改善。

2、經(jīng)銷商積極性下降。實體經(jīng)銷商積極性持續(xù)下降、銷量降低。

3、經(jīng)銷商越來越難管。任務(wù)對經(jīng)銷商沒有約束力，忠誠度較低。

4、渠道沖突非常激烈。線上線下渠道沖突、區(qū)域之間竄貨嚴重。

5、新企業(yè)開發(fā)渠道難。新的制造商開發(fā)的經(jīng)銷商能力差銷量低。

6、老企業(yè)難開新客戶。以超市為主的制造商需要開發(fā)餐飲渠道。

7、經(jīng)銷商不會賣新品。賣面粉的經(jīng)銷商不會賣掛面，廠家迷茫。

8、需要開辟國際市場。制造商要走出國門，需要開發(fā)國際市場。

課程收益

本課程對渠道戰(zhàn)略的頂層系統(tǒng)進行概念體系的建立和全方位模塊框架搭建，是企業(yè)渠道咨詢體系和培訓賦能體系的核心指引課程，也是多渠道協(xié)同和渠道管理政策制定最高指南。本課程將采用培研結(jié)合的咨詢式學習，通過學習和實踐得到以下收獲：

— 從競爭角度理解渠道的內(nèi)涵與價值，知悉渠道管理的重要性；

— 從戰(zhàn)略層面了解渠道結(jié)構(gòu)、渠道設(shè)計、渠道成員等戰(zhàn)略要素；

— 從核心本質(zhì)上透徹理解廠商共贏關(guān)系的重要理念與底層邏輯； 

— 建立渠道管理知識和思維框架、整體全面掌握渠道管理系統(tǒng)；

— 掌握線上線下多渠道協(xié)同的原理，從而有效解決多渠道沖突；

— 掌握經(jīng)銷商開發(fā)的實戰(zhàn)方法，提升經(jīng)銷商的忠誠度與積極性；

— 掌握產(chǎn)品規(guī)劃與價格設(shè)置，合理調(diào)整產(chǎn)品線與制定價格體系； 

— 掌握物流管理與賬款管理，降本增效并提高貨品與資金周轉(zhuǎn)；

— 掌握渠道設(shè)計、選擇、激勵、績效評估實戰(zhàn)方法與實用工具；

— 通過診斷分析，洞悉企業(yè)渠道發(fā)展中存在的問題及本質(zhì)原因；

— 通過共同研討，梳理渠道思路獲得適合企業(yè)的政策輸出成果；

— 打造國內(nèi)外高效營銷渠道，獲得持久競爭優(yōu)勢實現(xiàn)廠商共贏。

課程框架

課程特色

★ 理論講授+案例分析+小組研討+個人作業(yè)+現(xiàn)場診斷+2023 年渠道管理政策輸出

★ 15個內(nèi)容模塊+68個案例分享+27個實戰(zhàn)工具+29個思考研討+120個渠道概念

課程對象

制定2023年渠道（經(jīng)銷商）管理政策的制造商高層人員，包括董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、渠道經(jīng)理、區(qū)域業(yè)務(wù)等；以及年銷售額上億元的大經(jīng)銷商、操盤手等。

課程時間

2022年12月17-18日，2天1晚（15小時），武漢

課程部分：高屋建瓴——廠商共贏渠道戰(zhàn)略頂層設(shè)計系統(tǒng)（12小時）

第一部分 精心設(shè)計全渠道

第一講 制定渠道戰(zhàn)略打造核心競爭力

一、銷售增長路徑

二、持續(xù)競爭優(yōu)勢

三、營銷渠道戰(zhàn)略的定義

四、營銷渠道戰(zhàn)略的制定

五、廠商共贏戰(zhàn)略

六、實戰(zhàn)案例

第二講 了解網(wǎng)絡(luò)渠道掌握趨勢贏未來

一、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的定義

二、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道發(fā)展趨勢

三、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道種類

四、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的優(yōu)劣勢

五、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道在企業(yè)的應用

六、實戰(zhàn)案例

第三講 設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)實現(xiàn)分銷密集化

一、營銷渠道設(shè)計的原因

二、全渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計

三、全渠道關(guān)系設(shè)計

四、選擇最佳渠道組合

五、線上線下渠道協(xié)同

六、實戰(zhàn)案例

第四講 線上線下融合渠道價值最大化

一、線上線下渠道服務(wù)產(chǎn)出

二、線上線下渠道沖突的形態(tài)

三、線上線下渠道融合方案

四、線上線下渠道結(jié)構(gòu)圖

五、實戰(zhàn)案例

第二部分 高效管理渠道成員

第五講 確定渠道目標明確方向好聚焦

一、渠道服務(wù)目標

二、渠道任務(wù)目標

三、渠道建設(shè)目標

四、實戰(zhàn)案例

第六講 選擇渠道成員廠商攜手共發(fā)展

一、渠道成員職責

二、制造商選擇經(jīng)銷商的標準

三、經(jīng)銷商選擇制造商的標準

四、招商四部曲

五、實戰(zhàn)案例

第七講 激勵渠道成員打造強大自驅(qū)力

一、渠道成員的激勵理論

二、找出渠道成員的需求和問題

三、對渠道成員提供支持

四、返利激勵

五、銷售競賽

六、實戰(zhàn)案例

第八講 渠道竄貨管理穩(wěn)定秩序保利益

一、了解竄貨

二、竄貨的誘因

三、竄貨在產(chǎn)品生命周期不同階段的影響

四、建立防竄貨體系建設(shè)

五、實戰(zhàn)案例

第三部分 科學規(guī)劃渠道要素

第九講 梳理渠道產(chǎn)線貨如輪轉(zhuǎn)生意旺

一、突出產(chǎn)品在渠道上的競爭優(yōu)勢

二、將新品納入渠道成員的產(chǎn)品組合

三、制定產(chǎn)品經(jīng)銷政策

四、實戰(zhàn)案例

第十講 制定渠道價格確保各方利益鏈

一、渠道定價框架結(jié)構(gòu)

二、渠道定價指導原則

三、渠道定價科學方法

四、實戰(zhàn)案例

第十一講 暢通渠道物流降本增效潛力大

一、物流系統(tǒng)定義

二、物流系統(tǒng)構(gòu)成

三、物流服務(wù)標準

四、物流服務(wù)管理

五、實戰(zhàn)案例

第十二講 嚴控渠道賬款資金周轉(zhuǎn)速度快

一、客戶資信管理

二、應收賬款風險控制

三、制定企業(yè)催款流程

四、逾期催款策略

五、實戰(zhàn)案例

第四部分 全面評估渠道績效

第十三講 評估成員績效一眼識別績優(yōu)股

一、渠道戰(zhàn)略與經(jīng)銷商績效評估

二、經(jīng)銷商績效評估指標

三、經(jīng)銷商績效評估方法

四、經(jīng)銷商績效整改措施

五、實戰(zhàn)案例

第十四講 優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)確保資源高效率

一、渠道績效評估指標

二、渠道績效評估方法

三、營銷渠道調(diào)整

四、實戰(zhàn)案例

第十五講 了解國際渠道走出國門求發(fā)展

一、分析國際渠道環(huán)境

二、了解國際渠道行為

三、設(shè)計國際渠道結(jié)構(gòu)

四、激勵國際渠道成員

五、實戰(zhàn)案例

課程總結(jié)

一、課程回顧

二、輔導學員制定行動計劃

三、學員分享

四、問題解答

研討部分：疑難解答——渠道問題診斷分析廠商共贏戰(zhàn)略核心研討（3小時）

模塊一：疑難問題診斷分析

1、疑難問題陳述與分析

2、疑難問題探討與分享

模塊二：現(xiàn)場核心研討輔導

1、現(xiàn)場企業(yè)核心問題梳理討論

2、現(xiàn)場企業(yè)渠道管理方向指導

3、現(xiàn)場企業(yè)渠道戰(zhàn)略方案輔導

4、現(xiàn)場企業(yè)廠商共贏實施路徑

課程講師

梅明平 資深渠道管理咨詢顧問

中國經(jīng)銷商培訓實戰(zhàn)專家

武漢大學工程管理碩士

武漢大學經(jīng)管院研究生校外導師

美國 AACTP 國際職業(yè)培訓師

國家一級/高級企業(yè)培訓師

國資委經(jīng)銷商管理師認證專家委員會委員

企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃專家

企業(yè)經(jīng)銷商大會首選培訓師

廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人

武漢新藍海咨詢總經(jīng)理

6年高校企業(yè)管理講師經(jīng)歷，20多年外資企業(yè)與民營企業(yè)的營銷管理經(jīng)驗，15年營銷渠道管理咨詢與培訓經(jīng)驗；曾榮獲“世界銷售領(lǐng)導人獎”、“中國最佳渠道管理獎”等獎項。著有《經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商激勵》、《經(jīng)銷商竄貨管理》、《周轉(zhuǎn)?周賺》系列專業(yè)書，出版光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。獨立研發(fā)課程體系、咨詢體系、系統(tǒng)圖表、系統(tǒng)模型工具等30余項。系統(tǒng)專業(yè)，功底深厚，是理論與實戰(zhàn)俱佳的重量級實力派專家。主講經(jīng)銷商大會培訓千余場，經(jīng)銷商管理培訓數(shù)百場，受益學員20萬人以上。

張教授 資深渠道管理專家

武漢大學經(jīng)濟與管理學院教授、博士生導師

中國高校市場學會常務(wù)理事

湖北省營銷學會常務(wù)理事

主講專業(yè)課程：《市場營銷管理》、《分銷渠道管理》

研究方向分銷渠道管理與營銷戰(zhàn)略。主持教育部人文社科項目一項，主持湖北省科技攻關(guān)課題軟科學項目一項，參加國家自然科學基金項目三項，主持或參加橫向課題多項。發(fā)表論文 30多篇，出版專著一部，主編教材或翻譯教材3部。

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