當(dāng)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)愈發(fā)超越于一個(gè)企業(yè)的單打獨(dú)斗，而是逐步向以企業(yè)自身為核心，包括經(jīng)銷商、零售商以及其他中間商等等的企業(yè)群組的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)既需要強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的強(qiáng)大實(shí)力，又要求科學(xué)的分工以做專業(yè)的工作，還需要高效率低成本的溝通與配合。因此，企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商的培訓(xùn)顯得越發(fā)重要，一次成功的經(jīng)銷商培訓(xùn)流程分為以下幾步。

第一步：需求調(diào)查

在對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)之前，調(diào)查了解：經(jīng)銷商目前經(jīng)營(yíng)所面臨的困境？經(jīng)銷商目前亟待解決的問(wèn)題？想要聽(tīng)到什么樣的培訓(xùn)知識(shí)……通過(guò)以上問(wèn)題確定培訓(xùn)內(nèi)容。梅明平老師在進(jìn)行經(jīng)銷商培訓(xùn)之前，都會(huì)要求企業(yè)填寫一份需求大綱。同樣，企業(yè)也可以通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷、面對(duì)面或者電話訪談等方式，獲取經(jīng)銷商需求信息。

例如，梅老師曾在訪談中了解到，經(jīng)銷商不僅想要了解如何通過(guò)有效分銷提高銷量。還面臨著招人難、留人難、管人難的問(wèn)題。企業(yè)也根據(jù)經(jīng)銷商提供的需求，有針對(duì)性添加了經(jīng)銷商員工管理的培訓(xùn)內(nèi)容。

第二步：基于需求內(nèi)容、經(jīng)銷商特性選擇培訓(xùn)內(nèi)容

很多專業(yè)的經(jīng)銷商培訓(xùn)公司，會(huì)根據(jù)企業(yè)提供的需求，設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容，并與企業(yè)反復(fù)溝通，最終確定。力爭(zhēng)做到?jīng)]有多余的廢話，句句針對(duì)經(jīng)銷商需求來(lái)培訓(xùn)。企業(yè)也可以自己設(shè)計(jì)，直接要求培訓(xùn)講師進(jìn)行哪些內(nèi)容的培訓(xùn)。不過(guò)建議，最好能夠與培訓(xùn)講師溝通，因?yàn)橹v師有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，知道什么內(nèi)容受歡迎以及如何表達(dá)會(huì)較為合理，易于經(jīng)銷商接受。

第三步：增加課堂的互動(dòng)

培訓(xùn)盡量多引用一些案例，讓經(jīng)銷商更能夠明白和理解。適當(dāng)?shù)募尤虢巧缪荨⑶榫澳M等內(nèi)容以提高互動(dòng)性，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商上課的積極性、活躍課堂氛圍。幻燈片盡量簡(jiǎn)潔，讓經(jīng)銷商的注意力集中在老師所講述的內(nèi)容上。適當(dāng)鼓勵(lì)經(jīng)銷商發(fā)表自己的看法，在溝通、交流中完成培訓(xùn)。

第四步：難題逐個(gè)擊破

經(jīng)銷商的問(wèn)題，要一個(gè)一個(gè)，有條理的解決，切忌囫圇吞棗。就是前一個(gè)問(wèn)題，必須是要讓經(jīng)銷商聽(tīng)懂了再進(jìn)行下一個(gè)，可以邊培訓(xùn)邊鼓勵(lì)經(jīng)銷商有問(wèn)題及時(shí)提出，對(duì)于一些有共性的問(wèn)題，集中回答，也可以在課下與講師交流。

第五步：共同參與培訓(xùn)

廠家銷售經(jīng)理等高層盡量與經(jīng)銷商共同參與培訓(xùn)，這在經(jīng)銷商培訓(xùn)時(shí)是十分必要的。一來(lái)體現(xiàn)廠家對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)的重視，二來(lái)，廠家人員的存在減少了經(jīng)銷商和培訓(xùn)講師之間的陌生感。最后也是很重要的一點(diǎn)，廠家和經(jīng)銷商共同參與培訓(xùn)，有助于在很多看法和做法上達(dá)成共識(shí)，后期相關(guān)工作的展開(kāi)也會(huì)更加順利。

第六步：跟蹤反饋

每次經(jīng)銷商培訓(xùn)后，廠家要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行跟蹤反饋，包括對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)講師和培訓(xùn)活動(dòng)的時(shí)間、形式安排等的反饋意見(jiàn)。方便下一次培訓(xùn)工作的改進(jìn)，也是對(duì)培訓(xùn)效果的實(shí)時(shí)反饋。