導(dǎo)致竄貨的誘因多種多樣，但“利”字卻貫穿了竄貨的全過程，經(jīng)銷商、二級(jí)批發(fā)商作為各自獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，為了追求各自利益的最大化，往往置渠道其它成員的利益于不顧，導(dǎo)致竄貨層出不窮。除了“利益”是導(dǎo)致經(jīng)銷商竄貨的主要誘因之外，還有以下誘因?qū)е陆?jīng)銷商竄貨。

1、銷售計(jì)劃

一般情況下，廠家都會(huì)把每年的銷售任務(wù)分配給經(jīng)銷商，并在與經(jīng)銷商所簽訂的合同中予以體現(xiàn)。為了激勵(lì)經(jīng)銷商完成各自的銷售計(jì)劃，廠家一般都會(huì)對(duì)完成月、季或年銷售計(jì)劃的經(jīng)銷商給予更大的利益。如果分配給經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃太高，經(jīng)銷商為了獲得更大的利益，面臨銷售計(jì)劃的壓力不得不鋌而走險(xiǎn)，通過竄貨來完成銷售計(jì)劃。

2、返利

（1）返利系統(tǒng)的設(shè)置。當(dāng)返利與銷售緊密聯(lián)系在一起的時(shí)候，即銷售額越高返利比率越大，經(jīng)銷商竄貨的動(dòng)力越強(qiáng)。

（2）返利比率。返利比率越低，竄貨動(dòng)力越?。环粗?，返利比率越高，竄貨動(dòng)力越強(qiáng)。

3、經(jīng)銷商

（1）經(jīng)銷商類型。流通性經(jīng)銷商比終端性經(jīng)銷商竄貨可能性大；資金實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商比資金實(shí)力弱的經(jīng)銷商竄貨可能性大；多品種經(jīng)營的經(jīng)銷商比少品種經(jīng)營的經(jīng)銷商竄貨可能性大；處在大流通批發(fā)市場的經(jīng)銷商竄貨可能性大；通過二級(jí)批發(fā)商銷售的經(jīng)銷商比直供終端的經(jīng)銷商竄貨可能性大；老經(jīng)銷商比新經(jīng)銷商竄貨可能性大；文化層次低的經(jīng)銷商比文化層次高的經(jīng)銷商竄貨可能性大；年齡大的經(jīng)銷商比年齡小的經(jīng)銷商竄貨可能性大。

（2）經(jīng)銷商分布。在經(jīng)銷商分布密集的區(qū)域，如每個(gè)縣設(shè)置一個(gè)經(jīng)銷商，往往是竄貨的高發(fā)區(qū)，在該區(qū)域，既有直接竄貨，也有間接竄貨；既有惡意竄貨，也有自然型竄貨。在經(jīng)銷商分布較少的區(qū)域，如每個(gè)地區(qū)設(shè)置一個(gè)經(jīng)銷商，竄貨現(xiàn)象相對(duì)要少，即使有竄貨，也主要屬于自然型竄貨或良性竄貨性質(zhì)。

（3）市場報(bào)復(fù)。當(dāng)一些經(jīng)銷商的利益因種種原因受到觸動(dòng)時(shí)，便利用竄貨破壞對(duì)方的市場，報(bào)復(fù)對(duì)方。這是一種純粹的破壞行為。尤其是在廠家更換客戶時(shí)，最容易出現(xiàn)此類惡性事件，不可不防。

（4）大戶政策。對(duì)于還沒有進(jìn)行渠道下沉的廠家或區(qū)域，為提高銷售額，廠家往往采取扶持大戶的政策，對(duì)銷量大的經(jīng)銷商或銷售網(wǎng)絡(luò)廣的經(jīng)銷商給與特殊政策，如給與更大的返利支持、人員支持、促銷支持、贈(zèng)品支持、會(huì)議支持等。

4、鋪底

為幫助資金困難的經(jīng)銷商正常經(jīng)營，廠家往往采用給與經(jīng)銷商一定額度的產(chǎn)品作為鋪底。在一般情況下，由于鋪底的金額比返利要高得多，對(duì)于違規(guī)的經(jīng)銷商來說，并不擔(dān)心廠家給與的處罰，因?yàn)殇伒椎呢浛钤谧约旱氖稚?，鋪底貨款還與不還，何時(shí)還的主動(dòng)權(quán)在自己的手中。所以，一旦廠家對(duì)經(jīng)銷商有鋪底政策，對(duì)于竄貨的經(jīng)銷商進(jìn)行處罰將會(huì)是一紙空文，沒有威懾力。因此，如果竄貨嚴(yán)重的廠家，最好不要采用鋪底政策。

5、促銷

（1）全國性促銷。不同的促銷方式對(duì)竄貨有不同的影響。如經(jīng)銷商或批發(fā)商無法截流的消費(fèi)者促銷或零售商促銷，不會(huì)形成竄貨誘因。如給與經(jīng)銷商和二級(jí)批發(fā)商的促銷讓利、或容易被經(jīng)銷商或批發(fā)商截流的全國性消費(fèi)者促銷或零售商促銷，往往導(dǎo)致竄貨。本書后面章節(jié)將有詳細(xì)說明。

（2）個(gè)性化促銷。由于不同區(qū)域的市場基礎(chǔ)不一樣，經(jīng)銷商的能力不一樣，或競爭對(duì)手在不同區(qū)域采用的促銷政策不一樣，為幫助個(gè)別經(jīng)銷商阻擊競爭對(duì)手，或進(jìn)行區(qū)域開發(fā)，或提高銷量，往往會(huì)針對(duì)個(gè)別經(jīng)銷商制定個(gè)別的促銷政策，于是便形成了經(jīng)銷商之間的產(chǎn)品差價(jià)，個(gè)性化促銷政策變成為了竄貨誘因。

6、區(qū)域劃分

經(jīng)銷商的銷售區(qū)域的劃分要與經(jīng)銷商本身已經(jīng)形成的銷售網(wǎng)絡(luò)相匹配，劃分方式除了按行政區(qū)劃劃分外，還應(yīng)考慮商品的自然流通路線。盡量做到不要讓經(jīng)銷商的銷售區(qū)域產(chǎn)生重疊，否則，將會(huì)成為竄貨的誘因。

7、價(jià)格

目前，許多企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)上仍然套用老一套的“三級(jí)批發(fā)制”來定價(jià)。即總經(jīng)銷價(jià)（出廠價(jià)）、一批、二批、三批價(jià)，最后加個(gè)建議零售價(jià)。這種價(jià)格體系中每一個(gè)階梯都有一定的折扣。如果總經(jīng)銷自己直接做終端的話，其中兩個(gè)階梯的價(jià)格折扣便成為相當(dāng)豐厚的利潤。如果經(jīng)銷商比較看重利，不太注重量的話，那么，這個(gè)價(jià)格體系所產(chǎn)生的空間差異就非常大，形成了讓其他經(jīng)銷商竄貨的基礎(chǔ)。

價(jià)格體系上的不完善，是造成經(jīng)銷商“竄貨”的原因之一。終端客戶往往會(huì)遵循一個(gè)原則：在同一品牌的產(chǎn)品銷售上，誰的價(jià)格低就進(jìn)誰的貨。我們沒有理由去責(zé)怪客戶唯利是圖，經(jīng)商不賺錢反而是不正常的。

8、銷售人員

銷售人員的收入始終是與銷售業(yè)績掛勾的。然而，一些企業(yè)的銷售人員或是企業(yè)派駐在經(jīng)銷商那里的市場代表，有時(shí)為了自己多拿獎(jiǎng)金，不顧企業(yè)的銷售政策，鼓動(dòng)經(jīng)銷商違規(guī)操作，向其他地區(qū)發(fā)貨。有的業(yè)務(wù)員因妒嫉企業(yè)中其他人獎(jiǎng)金比自己高，擅自活動(dòng)，讓經(jīng)銷商向這些地區(qū)沖貨，以達(dá)到破壞該地區(qū)正常銷售秩序、引起經(jīng)銷商抱怨及銷售積極性減退、銷量下降的目的。有的業(yè)務(wù)員操守不正，已經(jīng)決定跳槽了，臨走跟經(jīng)銷商達(dá)成默契，以種種理由求得廠里支持，然后向其他地區(qū)拋售，引起區(qū)域沖突等。類似這些職業(yè)道德低下、行為不正的做法所引發(fā)的竄貨現(xiàn)象是比較典型的，危害也很大。