銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系也許是一個(gè)很初級(jí)的問題，一個(gè)可笑的問題，但這也往往是企業(yè)容易忽視的一個(gè)問題。這個(gè)關(guān)系弄不清楚，往往成為導(dǎo)致銷售人員管理經(jīng)銷商效率低下的一個(gè)重要原因。這些誤區(qū)主要包括以下兩個(gè)方面。

1．買賣關(guān)系

這是極左派的觀點(diǎn)。擁有此觀點(diǎn)的銷售人員會(huì)有以下行為：一味只關(guān)心自己是否完成銷售任務(wù)，對(duì)于經(jīng)銷商的服務(wù)、庫存一概不管，與己無關(guān)。只要把貨款“忽悠”回來，把產(chǎn)品“忽悠”出庫，就萬事大吉。至于經(jīng)銷商的滿意度，不聞不問。這種銷售人員管理的經(jīng)銷商，要不“忍氣吞聲”，要不就成為“投訴專業(yè)戶”，最后不得不與企業(yè)“離婚”或“憂郁而死”。

2．君臣關(guān)系

經(jīng)銷商是銷售人員的客戶，客戶就是上帝。這是極右派的觀點(diǎn)。在這種關(guān)系下，銷售人員對(duì)經(jīng)銷商的管理就是“做客情”。其行為主要有以下3種。

一是見了經(jīng)銷商就只是簡(jiǎn)單的三句老話：“賣得怎樣？再進(jìn)點(diǎn)貨吧？這次買100箱送2箱，你要多少？”

二是天天跟經(jīng)銷商閑聊、吃吃喝喝，就是不討論市場(chǎng)下一步怎么做，不掌握經(jīng)銷商的各品項(xiàng)庫存，不幫經(jīng)銷商分析市場(chǎng)并策劃市場(chǎng)方案，對(duì)經(jīng)銷商的出貨價(jià)格、下線網(wǎng)絡(luò)等更是一無所知。

三是在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，對(duì)經(jīng)銷商的種種惡意操作如砸價(jià)、沖貨、截留費(fèi)等視而不見，甚至和經(jīng)銷商聯(lián)手竄貨沖銷量，向公司哭窮要政策，期望以此換來“銷量”和“客情”等。這種銷售人員管理的經(jīng)銷商往往胃口越來越大，自我膨脹、不服從管理，最終成為企業(yè)的“釘子戶”。

顯然，陷入上述兩種關(guān)系的誤區(qū)后，業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商管理方面都不會(huì)有好結(jié)果：帶著“純粹的買賣關(guān)系”態(tài)度的銷售人員只顧壓貨、沒有服務(wù)，經(jīng)銷商甚至?xí)?duì)銷售人員產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒（廠家不負(fù)責(zé)任，老是讓我多進(jìn)貨，賣不動(dòng)他們一點(diǎn)也不管）；帶著“上帝關(guān)系”態(tài)度的銷售人員與經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯(cuò)，但對(duì)經(jīng)銷商的管理只停留在“討好”的層面。

兩種做法最終有殊途同歸的結(jié)果：銷售人員的市場(chǎng)工作僅限于經(jīng)銷商拜訪，對(duì)經(jīng)銷商下線市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)、庫存、價(jià)格等一無所知，市場(chǎng)完全被經(jīng)銷商控制；廠家的各種終端促銷資源完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行，沒有輔導(dǎo)、沒有監(jiān)控，導(dǎo)致促銷不能有效落實(shí)，終端表現(xiàn)無法提升；經(jīng)銷商沖貨、砸價(jià)等惡意操作不能有效制止，市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂。