作為企業(yè)的銷售總監(jiān)，首先要做的一項(xiàng)重要工作就是選擇分銷渠道。選擇分銷渠道的工作包括劃分市場(chǎng)類型、確定經(jīng)銷商規(guī)模、配置銷售人員、分解銷售計(jì)劃等。下面通過(guò)一個(gè)案例來(lái)詳細(xì)介紹銷售總監(jiān)是如何選擇分銷渠道的。

一、劃分市場(chǎng)類型

1．分析行政區(qū)劃

將全國(guó)市場(chǎng)劃分為3類市場(chǎng)，即A、B、C類市場(chǎng)，以便公司有重點(diǎn)地進(jìn)行資源投入。其中，又在A類市場(chǎng)中確定試點(diǎn)市場(chǎng)，其主要目的是選擇試點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)投入，以便將試點(diǎn)市場(chǎng)開發(fā)成廠家的根據(jù)地。也就是說(shuō)，試點(diǎn)市場(chǎng)為根據(jù)地市場(chǎng)，A類市場(chǎng)為重點(diǎn)市場(chǎng)，B類市場(chǎng)為一般市場(chǎng)，C類市場(chǎng)為雞肋市場(chǎng)，如圖所示。

說(shuō)明：北京、天津劃歸河北；上海劃歸江蘇；海南、深圳劃歸廣東。

2．劃分銷售區(qū)域

將全國(guó)市場(chǎng)劃分為6個(gè)大區(qū)，每個(gè)區(qū)域包括的省市如圖所示。

3．規(guī)劃未來(lái)3年銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量

銷售網(wǎng)點(diǎn)包括經(jīng)銷商配置和銷售人員配置，其數(shù)量要求如圖所示。

網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量要求是指在未來(lái)3年的時(shí)間內(nèi)，要在縣城（市）市場(chǎng)開發(fā)的經(jīng)銷商數(shù)量。例如，在試點(diǎn)區(qū)域，2015年要完成40%的縣城經(jīng)銷商的配置，即40%的縣城應(yīng)該配置廠家的經(jīng)銷商。

銷售人員配置是指在每個(gè)相應(yīng)市場(chǎng)配置相應(yīng)的銷售人員的數(shù)量。例如，在2015年的試點(diǎn)區(qū)域，要配置1名省區(qū)經(jīng)理，3名城市經(jīng)理。

4．銷售網(wǎng)點(diǎn)布局標(biāo)準(zhǔn)

為科學(xué)合理地進(jìn)行渠道布局，合理配置經(jīng)銷商，公司要制定以下銷售網(wǎng)點(diǎn)的布局標(biāo)準(zhǔn)。

（1）按渠道劃分經(jīng)銷商。按照流通渠道和終端渠道劃分經(jīng)銷商，分為終端經(jīng)銷商和流通經(jīng)銷商。每個(gè)區(qū)域必須有終端產(chǎn)品經(jīng)銷商，也有流通產(chǎn)品經(jīng)銷商。

（2）不再設(shè)立省總代理、地區(qū)總代理。由于省、地區(qū)總代理的區(qū)域包括整個(gè)省城和地區(qū)，區(qū)域過(guò)大，不利于渠道下沉，所以，取消省總代理、地區(qū)總代理，只設(shè)立省城經(jīng)銷商、地級(jí)市經(jīng)銷商、縣級(jí)市經(jīng)銷商、縣城經(jīng)銷商。

（3）終端產(chǎn)品經(jīng)銷商的要求。在成為經(jīng)銷商前，必須擁有當(dāng)?shù)亟K端網(wǎng)絡(luò)。

（4）流通產(chǎn)品經(jīng)銷商的要求。在成為經(jīng)銷商前，必須擁有當(dāng)?shù)亓魍ňW(wǎng)絡(luò)。

（5）原則上，終端和流通渠道由1名經(jīng)銷商擔(dān)任，特殊區(qū)域可分設(shè)經(jīng)銷商。

（6）同一渠道不得設(shè)2名經(jīng)銷商。

（7）不得招聘覆蓋區(qū)域大大超過(guò)合同區(qū)域的經(jīng)銷商。

（8）盡量招聘高素質(zhì)的、年輕的、以終端為主的經(jīng)銷商。

二、確定經(jīng)銷商規(guī)模

2014年，6個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商合計(jì)121名，2015年要新增337名經(jīng)銷商，使2015年經(jīng)銷商的總數(shù)量增加到458名，如圖所示。通過(guò)各區(qū)域2014年與2015年的銷售占比，可以看出，區(qū)域的銷量變化并不大。

三、配備銷售人員

按照各區(qū)域銷售人員的配備標(biāo)準(zhǔn)，可計(jì)算出每個(gè)區(qū)域要配備的人數(shù)。例如，1區(qū)配備大區(qū)銷售經(jīng)理1名、省區(qū)銷售經(jīng)理3名、城市銷售經(jīng)理6名，合計(jì)10名，如圖所示。妥善配備各區(qū)域銷售人員有利于制定招聘計(jì)劃，同時(shí)也有利于銷售費(fèi)用（工資、獎(jiǎng)金、差旅等）的預(yù)算。

四、分解銷售計(jì)劃

為科學(xué)合理地分配銷售計(jì)劃，需要對(duì)每個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商數(shù)量、2015年銷售計(jì)劃占比進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以便分解2015年16500萬(wàn)元的銷售目標(biāo)；同時(shí)，可計(jì)算出平均每個(gè)經(jīng)銷商的銷量，便于制定返利依據(jù)、經(jīng)銷商的月度銷售計(jì)劃等，如圖所示。