處理經(jīng)銷商竄貨的第一步，就是要查出竄貨事件的真相，包括竄貨的事實、竄貨的原因、竄貨的來源3個方面。

1．竄貨的事實

竄貨的事實包括：確認區(qū)域內(nèi)的商家是否真有竄貨行為發(fā)生；如有竄貨行為發(fā)生，那么，竄貨的品種、型號、數(shù)量、價格各是多少；當前市面上的竄貨產(chǎn)品有多少，已經(jīng)銷售多少，庫存的竄貨產(chǎn)品還有多少。

2．竄貨的原因

商家之所以從外地竄貨，是因為價格的因素，還是貨源緊缺的緣故；是企業(yè)對該商家的市場支持不夠，還是與當?shù)亟?jīng)銷商有矛盾。銷售人員必須確切掌握商家竄貨的原因，這樣才能采取相應的對策，并防止類似事件發(fā)生。

3．竄貨的來源

銷售人員可以通過實地拜訪、求教當?shù)仄渌碳遥ㄓ懈Z貨行為商家的競爭對手）及查證產(chǎn)品條形碼來確定竄貨來源地。在查證竄貨事件真相的過程中，銷售人員必須做到以下幾點。

一是親自查訪，不能產(chǎn)生半點虛假。

二是多方求證。銷售人員不但需要和有竄貨行為的商家直接接洽，同時還需要與區(qū)域內(nèi)其他商家多溝通，爭取從他們口中得到一些有用的素材。

三是直面竄貨商家。從竄貨的商家那里可以得到更多有用的信息，而且這些信息決定了銷售人員下一步應對的舉措。

四是速度要快。銷售人員一旦接到有關竄貨的信息，必須在第一時間內(nèi)完成查證真相的工作，否則越拖影響越壞，解決起來難度越大。

五是收集竄貨證據(jù)，填寫《竄貨證據(jù)認定書》（樣例見表24-2）。

梅明平對區(qū)域經(jīng)理說

查清竄貨事實、收購竄貨證據(jù)是很危險、很復雜、很困難的一件事，最好由經(jīng)銷商本人完成，區(qū)域經(jīng)理最好不要參與，即使參與也只是協(xié)助經(jīng)銷商，而不是以區(qū)域經(jīng)理為主。否則，你將“里外不是人”。