在過去這么多年里，讓每個中國人都掏錢買過的品牌不會超過三種，而娃哈哈有可能是其中的一個。這種“恰巧”卻絕非巧合、偶然。娃哈哈產(chǎn)品幾乎覆蓋了中國的每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

在激烈的市場競爭中，與娃哈哈交過手的品牌有無數(shù)個，其一一潰敗的原因并非因為娃哈哈有多強大，而正是因為娃哈哈這遍布全國城鄉(xiāng)、無以匹敵的強勢銷售網(wǎng)絡(luò)。強大的銷售渠道是娃哈哈成功的關(guān)鍵。

中國市場廣闊，各省區(qū)之間由于經(jīng)濟狀況、消費能力及開發(fā)程度的不同，產(chǎn)品的銷售量差異極大。這對于娃哈哈來說，其對區(qū)域的控制便顯得更為困難。而其中最讓娃哈哈感到頭痛的問題之一，便是各區(qū)域市場之間的竄貨。

如浙江與江西、安徽毗鄰而居，經(jīng)濟總量卻相差數(shù)倍。娃哈哈在這三省的銷量各有不同，為了運作市場，娃哈哈總部對各省的到岸價格、促銷配套力度和給予經(jīng)銷商的政策也肯定有所差異，因而，各經(jīng)銷商根據(jù)政策的不同，偷偷地將一地的產(chǎn)品沖到另一地銷售的情況便難免發(fā)生，這種狀況頻繁出現(xiàn)，一度使娃哈哈陷入困境。

案例中以渠道占強的娃哈哈不可避免的也遇到了竄貨問題，其董事長宗慶后親自下市場管理竄貨，并調(diào)整了組織架構(gòu)，在銷售部之外成立了一個專門的機構(gòu)來督查竄貨現(xiàn)象，這樣的治理經(jīng)過實踐證明是行之有效的。

宗慶后親自帶領(lǐng)其各地的營銷經(jīng)理到市場行走，第一要看的便是商品上的編號。一旦發(fā)現(xiàn)編號與地區(qū)不符，便嚴令要徹查到底。

為了徹底解決竄貨問題，娃哈哈嚴格分配和控制各級經(jīng)銷商的勢力半徑。一方面充分保護其在本區(qū)域內(nèi)的銷售利益，另一方面則嚴禁其對外傾銷。娃哈哈還成立了一個專門的機構(gòu)，巡回全國，專門查處竄貨的經(jīng)銷商，其處罰之嚴為中國業(yè)界少有。

如同娃哈哈一樣，許多企業(yè)往往是以銷售為重點，對于銷售部的依賴程度非常大，同時企業(yè)的銷售人員有著相當大的權(quán)力，如鋪市、陳列、理貨、促銷、促銷人員的培訓與管理、業(yè)務(wù)員的管理與監(jiān)督等等，甚至于竄貨的管理也包含在內(nèi)。

這么多紛繁復雜的工作，企業(yè)適當?shù)氖跈?quán)于銷售人員對于提高銷量，保證回款是有利的，但也會引起一系列問題：

1．銷售人員自由支配時間長，缺乏現(xiàn)場監(jiān)督。

銷售人員在企業(yè)內(nèi)部時間少，大部分時間在市場上奔波，而且往往是單兵作戰(zhàn)，靠個人支配的時間長。如果銷售人員自覺性差、或沒有銷售積極性，便會出現(xiàn)在旅店睡懶覺，不用心工作，甚至不在所負責的銷售區(qū)域內(nèi)。

2．僅僅依靠上級對下級進行監(jiān)督，容易產(chǎn)生包庇行為。

對于工作能力較差，市場工作沒有做好的下級銷售人員，只要下級銷售人員在上級銷售人員巡訪的過程中，表現(xiàn)積極，表面工作出色，往往也會原諒其工作的失職。

3．市場問題難以迅速反應(yīng)上來。

市場出現(xiàn)問題后，往往只有銷售人員容易察覺，而又往往出現(xiàn)在自己所管轄的區(qū)域。由于報喜不報憂的心理作用，銷售人員通常會掩蓋問題，不會將問題迅速反應(yīng)上來。

4．由銷售人員控制的費用越來越多。

隨著各種連鎖超市的出現(xiàn)，進場費、條碼費、陳列費等銷售費用名目繁多，企業(yè)很難制定同一的費用標準，往往依賴銷售人員個人的能力來確定各種費用。對于費用的真實性和有效性，如果沒有一個專門的部門來審查，往往會給企業(yè)造成很大的損失。

5．竄貨管理越來越難。

原有企業(yè)的組織架構(gòu)為在總經(jīng)理領(lǐng)導下，下設(shè)市場部、銷售部等，沒有一個專門處理竄貨的部門。在這種組織架構(gòu)下,經(jīng)銷商發(fā)生竄貨后，沒有一個專門的部門來處理竄貨事件,往往是由銷售部的銷售人員處理。這樣，銷售人員往往陷入了不斷的處理經(jīng)銷商之間的竄貨糾紛中。

很多市場竄貨都與市場管理人員相關(guān)，要么是前期調(diào)查不透，要么是后期市場監(jiān)管不力，還要防止市場人員的技術(shù)性竄貨。如果按照傳統(tǒng)的組織架構(gòu)，銷售人員管理得了竄貨，顯然其它工作很難再有時間和精力投入了。

對于企業(yè)來說，設(shè)立市場督察部十分必要。許多企業(yè)也成立了這樣的部門或隊伍，如雅芳、娃哈哈。以加強渠道的日常監(jiān)控，了解和反饋各渠道之間的動態(tài)和信息，確定引起竄貨的主要根源和潛在隱患，及時識別真正具有破壞性的惡性竄貨，相應(yīng)地調(diào)整渠道管理的策略和方法，在沖突未發(fā)生之前予以控制，防患于未然。